第67章 差异化应对

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孙姐摊位前的“跳楼价”红纸，像一块烧红的烙铁，烫得李铁柱眼睛生疼。胸口那股恶气堵着，咽不下，吐不出，憋得他几乎要爆炸。 他猛地转身，不再看对面那扎眼的热闹，一拳砸在冰冷的墙壁上，发出沉闷的响声。 王亚茹没有阻止他，只是默默地将被那个捣乱男人揉皱的夹克挂起来，用衣撑仔细撑平。她的动作很慢，手指微微颤抖，泄露着内心的不平静。 “跟她拼了！”李铁柱喘着粗气，声音嘶哑，“她卖十二，咱就卖十块！看谁耗得过谁！” 这是最直接、最解恨的想法。 “然后呢”王亚茹终于开口，声音低沉却像冰水浇头，“把咱的料子、做工，都拉到跟她那种次货一个水平让老顾客觉得咱以前在坑人” 她转过身，脸色苍白，眼神却异常清醒：“价格战一旦打起来，就是杀敌一千，自损八百。咱这点本钱，耗得起吗” 李铁柱像被掐住了脖子，哑口无言。他当然知道耗不起。孙姐模仿的只是形似，面料和工艺天差地别，成本根本不在一个档次。 绝望像潮水般涌上。难道就眼睁睁看着生意被抢走 就在这时，他混乱的脑海里，猛地闪过一些支离破碎的画面——商场里琳琅满目的专卖店、快速更新的时尚潮流、精致的橱窗陈列、还有“买一赠一”、“限定款”、“会员专属”……那些他曾经司空见惯甚至不屑一顾的商业手段。 对啊！为什么要被对手牵着鼻子走为什么要在她设定的“价格”战场上拼个你死我活 一个截然不同的思路，如同黑暗中划过的闪电，瞬间照亮了他的脑海。 他深吸一口气，强行压下翻腾的情绪，眼神里的暴躁渐渐被一种奇异的冷静取代。他看向王亚茹，语气不再冲动，而是带着一种决断： “亚茹，咱不降价。” 王亚茹疑惑地看着他。 “非但不降，”李铁柱一字一顿，目光锐利，“咱还要让她模仿不过来！” 他走到挂着的衣服前，手指划过那件被仿造的酒红色连衣裙：“她不是会学吗咱就让她学不及！” “你的意思是……”王亚茹似乎捕捉到了什么。 “加快更新！”李铁柱语速加快，思路越来越清晰，“我尽快再去一趟广州！这次，不进这种容易撞款的大路货了！专挑最新、最特别的款式！她孙姐在市里百货站倒腾，能比得上我直接去源头快” 这是穿越者的第一个优势：信息差和速度。他要打一个时间差，让模仿永远慢半拍。 “可是，新款式……顾客能接受吗”王亚茹提出现实的担忧。 “所以得靠你说！”李铁柱目光灼灼地看着她，“咱要强调这是‘广州最新款’！‘独此一家’！把她那些仿货，打成‘过时货’、‘淘汰款’！” 这是品牌和话语权的构建，是超越价格战的维度。 王亚茹的眼睛渐渐亮了，她迅速理解了李铁柱的意图：“对！咱们可以挂个牌子，写明‘广州直供，最新时尚’！” “还有！”李铁柱越想越兴奋，另一个点子蹦了出来，“她不是便宜吗咱不跟她比便宜，咱比‘值’！” 他拿起一条裤子：“买这条裤子，咱送一副搭配颜色的纽扣！万一掉了可以补！或者，送一条简易的帆布腰带！东西不值几个钱，但显得咱贴心，服务周到！” 这是增值服务和小恩小惠的心理战术，在物质相对匮乏的年代，极具吸引力。 “甚至……”李铁柱脑洞大开，“买够一定金额的，比如满二十块，咱送一双尼龙袜！或者一个发夹！让她那种只图便宜的顾客掂量掂量，是买她的次货划算，还是买咱的好货加赠品划算！” 王亚茹彻底被这一连串的想法震住了。她看着李铁柱，仿佛第一次真正认识他。这些点子，新奇、大胆，完全跳出了当下做生意的常规思路，却句句在理，直指要害。 “这……这能行吗”她声音里带着难以置信的激动。 “不试试怎么知道”李铁柱信心回来了，脸上甚至有了点狠劲，“亚茹，你信我！咱不能跟着她的节奏走！得让她跟着咱的节奏！” 他环顾了一下小小的摊位：“从明天开始，咱就把这些招都用上！你负责跟顾客讲清楚，咱的货为啥好，为啥新！我负责把赠品准备起来！” “好！”王亚茹重重点头，眼神里重新燃起了斗志。 第二天，“丽人服饰”悄然发生了变化。 门口立起了一块新牌子，用醒目的粉笔写着：“广州直供，时尚前沿，每周新款，拒绝撞衫！” 挂出来的衣服，果然换了一批更具设计感的，虽然数量不多，但件件精致。 有顾客被吸引进来，拿起一件询问。 王亚茹便会微笑着，用一种自信而专业的语气介绍：“同志您好眼光，这是广州那边刚兴起来的‘小翻领’设计，显脖子长，精神。您看这走线，这扣子，跟对面那种仿货完全两码事。” 当顾客犹豫价格时，她会适时补充：“咱这质量穿得住，可以先不买，你上别家看看质量有我们家好吗而且现在买，我们还送一副备用扣子，或者一条同色系的腰带，方便搭配。” 甚至，她还拿出一个小本子：“您要是这次买满了二十块，我们记下来，下次来买新款，给您打九折。” 这是李铁柱临时想到的“会员”雏形。 这些新鲜的说辞和实惠的小赠品，果然起到了效果。 一些注重品质和样式的老顾客回来了，对比之下，立刻分辨出高下。 “还是你家东西好，穿着放心。孙姐那儿便宜是便宜，那料子，洗一次还不知道成啥样。” “这赠品挺贴心，正好缺条腰带。” 虽然人流暂时还比不上孙姐那边的“低价狂欢”，但进店的成交率极高，而且顾客满意度明显提升。 更重要的是，“丽人服饰”在顾客心中，悄然树立起了“时尚”、“质优”、“服务好”的差异化形象。 李铁柱和王亚茹相视一笑，知道这条路，走对了。 真正的竞争，现在才刚开始。而他们手中，已经握有了超越这个时代的“秘密武器”。