第25章 设计 “智慧园区优惠套餐”

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拿下经开区和保税区这两个 500 万级的大订单后，辰星科技的办公室里还洋溢着喜悦，但林辰却没有停下脚步。他很清楚，大型园区订单虽然利润高，但市场份额有限，要想让辰星科技持续发展，必须开拓新的市场领域。 周一早上九点，公司例会准时召开。会议室里，大家还在讨论上周签订的商业广场项目，林辰却话锋一转，将一份标注着 “中小型园区市场调研数据” 的报告推到桌子中间，语气坚定地提出了新的发展思路：“现在我们有了高新区、经开区这些大型园区的成功案例，业内口碑已经打出来了。接下来，我们要把目光瞄准中小型园区市场。” 他顿了顿，看着众人疑惑的眼神，继续解释：“我让市场部做了调研，咱们市及周边地区，中小型园区至少有 200 家。这些园区大多想做智慧化改造，但预算有限，承担不起大型项目的费用。所以我想，我们推出一个‘智慧园区优惠套餐’，降低他们的准入门槛，让更多中小型园区能用上咱们的智慧化服务。” 话音刚落，营销主管刘娜就皱起了眉头，有些担忧地开口：“林总，我支持开拓新市场，但要是做优惠套餐，咱们的利润会不会太低了之前大型园区项目的利润率能到 30%，要是为了压低价格压缩成本，不仅赚不到钱，还可能影响服务质量。” 会议室里其他人也纷纷点头，显然和刘娜有同样的顾虑。林辰却笑着拿起调研数据，指着其中一组数字说：“刘娜，你担心的利润问题我考虑过了。虽然单个优惠套餐的利润会比大型项目低，但你看，中小型园区的数量是大型园区的十倍还多，积少成多，总利润未必比只做大型项目少。而且，我们可以通过批量采购设备来降低成本 —— 之前做大型项目时，设备都是按项目单独采购，要是针对套餐批量下单，供应商能给我们至少 10% 的折扣，这就能省下不少成本。” 他接着补充：“更重要的是，通过这些中小型园区的项目，我们能进一步扩大品牌影响力。这些园区分布在各个区域，一旦他们用上咱们的智慧系统，周边的企业、园区都会看到效果，以后再拓展更大的市场，就有了更多实实在在的案例支撑。” 林辰的话让大家豁然开朗，刘娜也点了点头：“林总，您说得有道理。只要能控制好成本，这个优惠套餐确实是开拓市场的好办法。” 接下来的三天，林辰亲自牵头，带领产品、财务、技术三个部门的核心成员，每天都在会议室里讨论到深夜，反复打磨 “智慧园区优惠套餐” 的细节。 第一天，团队先梳理智慧园区的核心功能。技术部负责人拿着功能清单，逐一讲解：“智能门禁、智能停车、安防监控是园区智慧化的基础，不管是大型还是中小型园区，这些功能都必不可少。环境监测、能耗管理这些功能，有些中小型园区可能暂时用不上，但有部分园区对节能降耗有需求，可以作为可选功能。” 林辰听完，提出了拆分思路：“那我们就把套餐分成‘基础版’和‘升级版’。基础版包含智能门禁、智能停车、简单的安防监控，满足中小型园区的基本需求；升级版在基础版的基础上，增加环境监测、能耗管理功能，针对有更高需求的客户。” 第二天，财务团队开始核算成本。财务总监拿着设备报价单、人工成本表，一边计算一边说：“基础版需要的智能门禁设备、停车引导系统、监控摄像头，批量采购下来，加上安装调试人工，成本大概在 42.5 万。要是定价 50 万，利润率能有 15% 左右；升级版增加了环境传感器、能耗分析系统，成本大概在 68 万，定价 80 万的话，利润率能到 15% 以上。” “这个定价怎么样” 林辰看向产品和营销团队。产品经理立刻回答：“根据市场调研，中小型园区的智慧化改造预算大多在 50-80 万之间，这个定价刚好卡在他们的预算范围内，很有竞争力。” 第三天，团队开始设计增值服务，进一步提升套餐吸引力。林辰看着大家，提出想法：“很多中小型园区没有专业的技术人员，系统安装好后，可能会遇到操作难题。我们可以加入两项增值服务 —— 凡是购买套餐的客户，免费提供一年的系统维护，平时系统有问题，我们的技术人员 24 小时在线响应；另外，还会派技术人员上门培训，手把手教园区工作人员操作系统，确保他们能熟练使用。” 技术主管立刻接话：“这个没问题！我们可以制定标准化的培训手册，培训内容包括系统日常操作、简单故障排查，上门培训一次就能解决大部分问题，后续有疑问还能线上咨询，不会增加太多成本。” 财务总监又算了一遍成本，点头确认：“加上一年维护和上门培训的成本，基础版套餐的利润率还是能维持在 15% 左右。虽然单个项目利润不高，但只要能批量签约，比如一个月签 5 个基础版订单，就能有 37.5 万的利润，长期来看，利润还是很可观的。” 林辰看着最终的套餐方案，满意地拍了拍手：“行！就按这个方案来！基础版 50 万含智能门禁、智能停车、基础安防，赠一年维护和上门培训；升级版 80 万加环境监测、能耗管理，同样享受增值服务。明天开始，营销部牵头推广，技术部和产品部做好支持，争取这个月就能签下第一批订单！” 散会时，已经是晚上八点多。营销主管刘娜拿着套餐方案，兴奋地对同事说：“这下有信心了！这个套餐性价比这么高，肯定能吸引不少中小型园区客户！” 技术团队的成员也在讨论着后续的技术支持计划，每个人脸上都充满了期待 —— 他们知道，这个 “智慧园区优惠套餐”，将是辰星科技开拓新市场的关键一步。