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推开电器行玻璃门的瞬间，一股混杂着塑料味和冷气的风扑面而来。 店铺面积不大，大概二十平米左右，货架上密密麻麻摆满了各种电器 —— 老式的 crt 电视机、泛黄的电风扇、印着外文的电饭煲，甚至还有几台落满灰尘的收音机，阳光透过橱窗照进来，在商品上投下斑驳的光影。 柜台后坐着一个中年男人，皮肤是浅褐色的，穿着熨烫平整的白色衬衫，领口系着领带，正低头用计算器核对账本。 听到动静，他抬起头，一双深邃的眼睛打量着刘景和李朴，嘴角勾起一抹职业化的微笑：“habari！” “这就是姆瓦纳，印度裔，在这儿做电器生意快二十年了。” 刘景压低声音对李朴说，“你之前听说的没错，达累斯萨拉姆的经济命脉基本都掌握在印巴人手里，尤其是电器、建材这些行业，正规点的店铺十有八九是他们开的。” 李朴点点头，环顾四周 —— 刚才在 kariakoo 区逛街时，他就注意到，那些装修精致、生意红火的店铺，老板大多是印巴人，而当地人开的店铺大多规模小、装修简陋，卖的也多是小商品。 “habari，姆瓦纳！” 刘景率先走上前，努力挤出笑容，开口就是一句蹩脚的斯瓦西里语，“sisi……uza……air conditioner.”（我们卖空调） 他的发音生硬得像是在啃石头，“air conditioner” 还念成了 “air condi-shi-ner”，听得李朴在旁边直捂脸 —— 他这刚学一周的新手都比刘景说得流利。 姆瓦纳愣了一下，随即反应过来，用流利的英语说：“你们可以说英语，这样更方便。” 刘景脸上闪过一丝尴尬，清了清嗓子，切换成英语：“im liu jing，this is li pu. we represent a chinese air conditioner brand，want to cooperate with you.”（我是刘景，这是李朴。我们代理一个中国空调品牌，想跟你合作） 姆瓦纳热情地请他们坐下，还让店员端来两杯冰镇可乐：“中国品牌不错，但在坦桑尼亚，人们更喜欢日韩和欧洲品牌。你们的价格低，但很多客户担心质量问题” 这话说得直接又坦诚，李朴赶紧掏出准备好的产品手册，递到姆瓦纳面前：“我们的产品用的是进口压缩机，外壳是防腐材料，还提供两年质保，比大多数品牌都长” 他特意翻到产品参数那一页，指着上面的数据：“您看，制冷量是 2.5 匹，特别适合坦桑尼亚的气候，而且能耗低，能给客户省电费” 姆瓦纳接过手册，认真地翻看着，时不时点头，眼神里的怀疑渐渐少了些。 可刘景却突然打断他们的对话，生硬地说：“我们的价格是固定的，每台 1500 美元，不打折” 李朴心里咯噔一下 —— 他之前跟张田了解过，当地同类空调的市场价大多在 1300-1400 美元之间，刘景这个报价明显偏高，而且还一口咬定不打折，这不是把客户往外推吗 姆瓦纳的笑容也淡了下来，放下手册，端起可乐喝了一口：“1500 美元太高了，日韩品牌也才 1600 美元，客户还更信任它们。要是你们能把价格降到 1300 美元，咱们还能谈谈订货量” “1300 美元不可能！” 刘景立刻皱起眉头，语气强硬，“我们的成本已经很高了，1500 美元是底线，不能再降了” 他还拿出计算器，噼里啪啦算了一通，把成本明细念给姆瓦纳听：“进口压缩机 300 美元，外壳 100 美元，运费 200 美元…… 总成本 1200 美元，1500 美元只有 300 美元利润，已经很低了” 姆瓦纳听完，无奈地摇摇头：“刘先生，您不了解当地市场。我要付房租、发工资，还要应付税务官员。要是我 1500 美元进货，每台只能赚 50 美元，这不划算” “那是你的问题，不是我们的”刘景毫不退让，甚至还提高了音量，“我们的产品质量好、价格合理，你不想合作，有的是其他经销商想跟我们合作” 李朴在旁边急得直冒汗 —— 刘景这也太较真了！谈判哪有这么硬邦邦的明明可以灵活点，比如先答应少量订货、后期根据销量调整价格，或者提供一些促销支持，可刘景偏偏要死守价格底线，一点余地都不留。 他偷偷拉了拉刘景的胳膊，小声说：“刘总，咱们可以跟他谈谈订货量啊，要是他订得多，价格可以适当降一点，或者提供售后服务支持，这样更容易谈成。” 可刘景却甩开他的手，瞪了他一眼：“价格是底线，不能妥协。现在降价，以后其他经销商也会要求降价，咱们会亏本的” 姆瓦纳的脸色彻底沉了下来，合上产品手册，语气也变得冷淡：“要是这样的话，我觉得咱们没必要谈了。我还有其他客户要见，失陪了” 眼看谈判就要陷入僵局，李朴赶紧站起来，笑着打圆场：“姆瓦纳先生，别生气。刘总只是对产品质量太较真了。咱们可以谈其他条件，比如您订 10 台以上，我们可以免费给您的员工提供安装培训。要是销量好，下次订货还能给您 5% 的折扣” 他还拿出手机，打开里面存的客户反馈视频：“这些是肯尼亚和乌干达的客户，他们对我们的产品很满意，制冷效果好，售后问题也少” 姆瓦纳的脸色缓和了些，接过手机看了起来。视频里，几个非洲客户对着镜头竖起大拇指，用英语夸赞空调的效果，还有人展示了安装在店里的空调，运行得很稳定。 “安装培训很有用，但 1500 美元还是太高了。要是你们能降到 1400 美元，我可以先订 5 台试试市场” 姆瓦纳放下手机，语气松动了些。 李朴赶紧看向刘景，用眼神示意他同意 —— 5 台虽然不多，但至少是个好开始，而且还能打开当地市场，后续再慢慢增加订货量。 可刘景却皱着眉头，沉默了半天，才不情不愿地说：“1450 美元，不能再低了。5 台，我们提供安装培训” “1400 美元，这是我的底价。” 姆瓦纳也寸步不让，“要是你们同意，咱们今天就能签合同；不同意，或许以后再谈”
