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新手机揣在破帆布包最里面，外面裹着两层旧报纸 —— 这是李朴琢磨出的 “伪装术”。自从上次在 kariakoo 被偷手机后，他彻底放弃了 “体面”，翻出箱子里最破旧的两件 t 恤和一条洗得发白的牛仔裤，每天出门前还特意往裤脚蹭点泥土，手里拎着个边缘磨破的布袋，活脱脱像个在非洲讨生活的穷学生。 “这样好，这样好。” 约翰看到他这副打扮，忍不住用中文夸赞，“当地人看到你这样，不会以为你有钱，就不会盯着你了。” 李朴笑着拍了拍布袋：“不光是防小偷，跑经销商也方便。你想啊，他们要是觉得我是大老板，说不定还会故意抬价；我装得穷一点，他们反而会觉得我实在，好谈。” 约翰听得连连点头，心里越发佩服这个年轻的中国小伙子 —— 脑子活络，还肯放下架子，比那些一来就摆老板谱的中国人强多了。 这天早上，李朴特意比平时早半小时起床，把经销商名单按区域整理好，又在笔记本上写好每个经销商的需求和痛点： downtown 的姆瓦纳老板担心售后，港口的拉希德看重进货价，郊区的奥马尔需要送货上门…… 这些都是他之前跑业务时偷偷记下来的，现在正好派上用场。 “约翰，今天咱们先去郊区的奥马尔电器店，他上次说想进 10 台空调，就是担心咱们送货慢。” 李朴一边说，一边把提前打印好的送货时间表塞进布袋，“我跟刘总申请了，要是订 10 台以上，咱们可以用公司的皮卡车送货，不用让他等物流。” 约翰发动汽车，皮卡车慢悠悠地驶出院子。路上，李朴没像往常一样沉默，而是主动跟约翰聊起当地的风俗：“约翰，你们当地人买空调，除了看价格，还最在意什么啊” 约翰想了想，用生硬的中文回答：“耐用，制冷快。夏天太热了，要是空调坏了，修起来很麻烦。还有，很多人喜欢大牌子，觉得有面子。” 李朴赶紧把这两点记在笔记本上：“那咱们的空调，正好符合啊！咱们用的是进口压缩机，耐用，制冷也快。下次跟经销商谈的时候，我得重点说这两点。” 说话间，皮卡车就到了郊区的奥马尔电器店。这家店比市区的小多了，门口摆着几台旧电视，里面光线昏暗，奥马尔正坐在柜台后算账，看到李朴进来，愣了一下才认出他 —— 上次李朴穿得整整齐齐，这次却像换了个人，差点没认出来。 “habari，奥马尔先生！” 李朴主动打招呼，用的是最近跟约翰练熟的斯瓦西里语，“我是李朴，来跟您谈空调的事。” 奥马尔惊讶地站起来，赶紧请他坐下：“你怎么穿成这样是不是遇到什么困难了” 李朴笑着摆摆手：“没有没有，我就是觉得这样舒服，跑业务方便。您上次说担心送货慢，我这次来带了送货时间表，要是您今天订 10 台，我们下周就能用公司的车送过来，不用等物流，还能帮您免费安装。” 他一边说，一边掏出送货时间表和产品手册，翻到压缩机那一页：“您看，我们的空调用的是日本进口压缩机，特别耐用，质保两年，要是出了问题，我们 24 小时内上门维修。而且制冷很快，像现在这么热的天，开机十分钟就能凉下来。” 奥马尔接过手册，认真地翻看着，又抬头看了看李朴真诚的眼神，心里的顾虑渐渐打消了：“那价格呢还是上次说的 1400 美元一台吗” “您要是订 10 台，我跟老板申请一下，给您降到 1380 美元一台，怎么样” 李朴笑着说，“这已经是最低价了，我们几乎没什么利润，就是想跟您长期合作。” 奥马尔眼睛一亮，1380 美元比他预期的还低，而且还包送货和安装，他当即拍板：“行！我订 10 台，现在就签合同！” 李朴心里一阵激动，赶紧拿出合同，跟奥马尔仔细核对条款。签完合同，奥马尔握着李朴的手说：“你这个人很实在，以后我要是再进货，肯定找你！” 走出电器店，约翰兴奋地拍了拍李朴的肩膀：“你太厉害了！这么快就谈成了！” 李朴笑着说：“这也有你的功劳，要是没有你跟我说当地人在意耐用和制冷快，我还不知道该怎么跟他谈呢。”
