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谈判的地点，定在了省城新落成的涉外宾馆。这里铺着厚厚的地毯，墙壁贴着素雅的壁纸，房间宽敞明亮，与平县招待所的水泥地和白灰墙恍如两个世界。何森提前一天抵达，仔细检查了会议室的设备，调试了那台珍贵的同声传译设备（临时租借的），确保万无一失。 穆罕默德先生带着他的助理和一位聘请的香港华人律师，如约而至。这位沙特商人换下了传统的长袍，穿着一身剪裁得体的深色西装，显得精明干练，但眼神中的精明与上次验货时如出一辙。 李卫国这边，阵容同样齐整。他本人，何森（主谈兼翻译），林晓燕（负责展示与补充），苏晚晴（技术设计说明），以及特意从市外经贸局请来的一位政策顾问老吴，坐在谈判桌的一侧。 寒暄过后，双方落座。穆罕默德的开场白直接而富有压力：“李，很高兴再次见面。我的提议，想必你们已经深入研究过了。我希望今天的会议，能就我们之间长期、深入的合作，达成一个令双方都振奋的框架。” “当然，穆罕默德先生，我们抱着最大的诚意而来。”李卫国面带微笑，语气不疾不徐，“青山公司非常重视与您的合作，也认为我们双方优势互补，拥有广阔的合作前景。为此，我们准备了一份详细的合作设想。”他示意了一下林晓燕。 林晓燕打开精致的文件夹，将事先准备好的中英文对照资料，一份份推到对方面前。这不仅仅是产品图册，更包括了青山公司的厂区介绍、技术团队概况、质量控制流程图示、以及一份简要的《设计理念与工艺创新概述》。资料装帧精良，图文并茂，显然是花了大力气准备的。 穆罕默德和他的律师快速翻阅着，眼中闪过一丝讶异。他们显然没料到，一家中国内陆的乡镇企业，能拿出如此专业、系统的公司介绍。 “很好，李，你们准备得很充分。”穆罕默德放下资料，进入正题，“那么，我们首先谈谈独家代理协议。我的客户群体需要稳定的、独一无二的货源。三年的独家期，并不过分，价格上浮15%已经体现了我的诚意。” 何森按照预案，开口道：“穆罕默德先生，我们理解您对稳定货源的需求。独家合作可以谈，但三年的期限对于正处于快速发展期的青山公司来说，可能限制了我们探索其他中东潜在伙伴的机会。我们建议，独家代理协议为期一年，作为深度合作的试用期。如果合作顺利，采购量达到预期，我们可以优先续约，并探讨更优惠的条件。同时，我们希望将独家区域明确界定为沙特及周边特定国家，而非整个中东地区。” 穆罕默德的律师立刻反驳：“何先生，一年的期限太短，无法进行长期的市场规划和投入。整个中东地区是一个完整的市场板块，分割开来不利于品牌运营。” 双方就独家代理的年限和区域展开了第一轮拉锯。李卫国大部分时间安静地听着，只在关键节点，用沉稳的语气重申己方的核心立场：“我们寻求的是基于互信和共同成长的合作，而非单方面的约束。给予彼此一定的灵活空间，对长期合作更为有利。” 他的态度平和却坚定，传递出清晰的信号：青山公司渴望合作，但绝不会在原则问题上轻易让步。 第一轮交锋暂时搁置，进入技术合作议题。 穆罕默德直言不讳：“我对‘青瓷’系列的工艺非常着迷，尤其是扣饰处理和皮料染色。我希望我的工匠也能掌握这些技术，为此我愿意支付可观的费用。当然，我们可以签订严格的保密协议。” 会议室里的空气微微一凝。苏晚晴抬起头，看向对方。 李卫国没有直接回答，而是向苏晚晴示意。苏晚晴深吸一口气，用清晰但略带紧张的英语说道：“穆罕默德先生，感谢您对我们技术的认可。‘冰裂纹’效果和特殊的渐变染色，是材料学、传统工艺和现代审美结合的产物，它不仅仅是一种技术，更是一种设计语言和品质承诺的一部分。” 她拿起一个“青瓷”系列的皮夹，指向那枚扣饰：“它的美，来自于不可完全复制的自然裂纹和独特的光泽。单纯的技术参数，无法保证在不同环境、不同材料上重现同样的神韵。”她又指向皮料的渐变处，“这种染色效果，对水质、温度、湿度乃至操作工匠的手感都有极高要求。它更像是一种‘活的工艺’。” 她的话，巧妙地将“技术”提升到了“工艺”乃至“艺术”的层面，强调了其复杂性和对特定环境、人员的依赖性。 李卫国接着说道：“所以，穆罕默德先生，我们认为，单纯的技术转让或许并非最佳方式。我们更倾向于，在可能的合资框架下，由青山公司派出核心工艺师，负责相关产品的关键工序生产和质量控制，确保最终产品品质的统一和‘青瓷’系列灵魂的纯粹。这样，既满足了您本地化生产的愿望，也保护了我们共同产品的声誉和价值。” 这番说辞，既拒绝了直接卖技术，又将技术输出与更紧密的合资捆绑，化被动为主动。 穆罕默德与他的律师低声交流了几句，脸上看不出太多表情，只是点了点头：“很有意思的思路。我们可以将此纳入合资讨论的范畴。” 午餐是简单的自助餐，双方分开用餐，气氛略显微妙。下午，进入了最核心、也最复杂的合资议题。 穆罕默德提出了他的初步设想：双方各出资50%，在沿海特区设厂，他负责国际市场销售（中东及欧洲），青山公司负责生产管理和技术，董事会各占半数席位。 何森和老吴立刻指出了其中的问题：股权对等可能导致决策僵局；特区设厂虽然政策优惠，但远离青山公司的现有供应链和技术人才基地；销售渠道完全依赖外方，风险巨大。 李卫国听完双方陈述，缓缓开口：“穆罕默德先生，合资建厂，是迈向深度合作的重要一步。我们认为，成功的合资，必须基于几个前提：第一，优势互补，而非简单叠加。青山公司的核心优势在于设计创新、工艺技术和生产管理，尤其是在皮革处理领域。第二，风险共担，利益共享。销售渠道固然重要，但生产质量、成本控制和产品持续创新同样关键。第三，决策高效。基于此，我们建议……” 他抛出了己方的方案：合资公司设在平县或省内具备条件的开发区，充分利用青山公司现有基础和供应链；青山公司以现有部分厂房、设备、技术、品牌使用权及部分现金入股，占股60%，穆罕默德以现金和部分国际市场渠道资源入股，占股40%；董事会席位按股权比例分配，但日常经营管理由青山公司主导，确保生产和技术决策的连贯性；国际市场销售由合资公司成立专门的销售团队负责，穆罕默德方面提供渠道支持和协助。 这个方案，明确表达了青山公司要掌握主导权的意图。 谈判桌上的气氛陡然变得紧张起来。穆罕默德的律师立刻表示反对，认为股权比例和经营权安排“过于倾斜”。 “李，你必须明白，国际渠道和市场认知，是需要时间和巨大投入才能建立的。我的贡献，理应获得更平等的对待。”穆罕默德身体微微前倾，目光锐利。 “我们充分认可渠道的价值。”李卫国迎着他的目光，毫不退缩，“因此，在利润分配和渠道支持费用上，我们可以体现这一点。但合资公司的根基，是产品。产品的灵魂，来自于设计和工艺。确保这部分核心能力的稳定和延续，是合资公司成功的基础，也是对您投资的最大保障。控股权和经营权，是保障这一基础的必然要求。” 他的话语逻辑严密，立场坚定。谈判陷入了僵局。 接下来的时间里，双方就股权比例、管理权、选址、销售分工等每一个细节展开了激烈的争论。何森据理力争，老吴从政策角度提供支持，林晓燕和苏晚晴则在涉及产品和工艺的具体条款上，给出专业而细致的意见。 李卫国如同定海神针，在对方施加压力时沉稳应对，在己方可能退让时及时厘清底线。他不再仅仅是一个乡镇企业家，更像是一个深谙商业规则、懂得在博弈中扞卫核心利益的战略家。 最终，第一天的谈判未能达成任何正式协议，但双方都明确了对方的底线和诉求。穆罕默德在离开前，对李卫国说道：“李，你比我想象的更强硬，也更有远见。今天的讨论很有价值。我们需要一些时间重新评估。” “当然，穆罕默德先生。合作是双向的选择，我们都希望找到最稳固、最持久的合作模式。”李卫国与他握手道别。 回到房间，何森等人略显疲惫，但眼中都闪着光。第一天，他们没有落下风，甚至在某些环节占据了主动。 “卫国，咱们的底线，他们应该清楚了。”何森松了口气。 李卫国点点头，目光深远：“这只是开始。真正的考验，在后面的讨价还价和具体条款的拟定。不过，今天这一仗，我们打出了气势，也让他们看到了我们的决心和专业。接下来，就看谁更渴望达成这笔交易，以及……谁手中的筹码，更有分量了。” 谈判桌上的博弈，才刚刚入局。
