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第一天的谈判在表面客气实则紧绷的气氛中结束。回到房间，何森灌了一大口凉茶，松了松领口：“好家伙，这穆罕默德和他的律师，真是寸土不让。尤其是控股权和经营权，咬得死死的。” 林晓燕揉了揉太阳穴，轻声道：“他们看准了我们渴望打开国际市场的心理，想用渠道优势换走主导权。” 苏晚晴则更关注技术条款的表述，蹙眉道：“他们提出的技术‘共享’定义太宽泛了，几乎等同于要求获得所有核心工艺的完整配方和参数。这绝对不行。” 老吴作为政策顾问，提醒道：“李总，合资企业的控股权和董事会组成，确实是关键。按照他们目前的方案，未来在重大决策上我们很可能受制于人，甚至技术有被剥离的风险。” 李卫国站在宾馆房间的窗前，望着省城渐次亮起的灯火，没有立刻回应。谈判陷入僵局在意料之中，关键在于如何破局。强硬到底可能导致谈判破裂，过度让步则无异于自杀。他需要找到一个既能保住核心利益，又能让对方感到满意，同时还能推进合作的“第三选择”。 “大家今天都辛苦了，表现很好。”李卫国转过身，脸上不见焦虑，反而带着一丝思索，“何森，你明天一早，去省轻工设计院，找找你的老同学刘工，他不是对皮革化工很有研究吗侧面了解一下，类似我们‘冰裂纹’效果的工艺，在国际上有没有其他实现途径，大概的技术门槛和成本是多少。” 何森眼睛一亮：“卫国，你是想……” “知己知彼。”李卫国点点头，“我们需要更准确地评估我们技术的独特性和护城河到底有多宽。” 他又看向苏晚晴和林晓燕：“晚晴，晓燕，你们俩连夜整理一份材料。不要泛泛地谈设计理念，而是聚焦‘青瓷’系列。把我们从灵感来源、草图构思，到皮料选择、染色试验，再到扣饰工艺突破的整个过程，用图片和简要说明串联起来，形成一个‘诞生故事’。重点突出其中的偶然性、艺术判断和不可复制的手工经验。明天谈判如果再次陷入技术条款争议，把这个故事讲给他们听。” 苏晚晴瞬间明白了李卫国的意图：“我懂了，李总。我们要把‘技术’包装成一种独特的、充满不确定性和艺术性的‘创作过程’，而不仅仅是冷冰冰的参数。” “对！”李卫国赞许道，“至于控股权和经营权……”他沉吟片刻，“明天，我们换个思路谈。不再纠缠于51%对49%或者60%对40%的数字游戏。” 第二天上午，谈判继续。果然，议题很快又回到了僵持不下的合资公司控制权上。 穆罕默德的律师摆出一堆国际合资案例，试图证明对等股权和联合管理是“国际惯例”。何森则引用中国合资企业法和一些成功案例，强调基于主要贡献方的管理主导权。 眼看又要陷入循环争论，李卫国轻轻敲了敲桌面，吸引了所有人的注意力。 “穆罕默德先生，各位，”他语气平和，带着一种解决问题的诚意，“我们在股权比例和管理权上的分歧，本质上源于我们对合资公司成功关键要素的不同认知。您看重渠道和市场，我们看重产品与生产。两者都不可或缺。” 他顿了顿，抛出了思考一夜的方案：“那么，我们是否可以设计一种更灵活、更能体现双方优势，同时共担责任的治理结构” 穆罕默德身体微微前倾：“哦李，请详细说说。” “我们提议，成立一家新的合资公司。股权比例我们可以继续协商，不一定非要我们绝对控股。”李卫国的话让何森等人心里一紧，但他接下来的话又让他们松了口气，“但是，在公司的治理上，我们设立双重决策机制。” “首先，成立‘产品与工艺委员会’，由青山公司的核心技术人员、设计师和苏晚晴女士领导，合资公司所有产品的设计方向、工艺标准、质量体系，必须由该委员会审议通过。这意味着，产品的‘灵魂’和品质根基，由我们负责把握，这也是对您投资和我们品牌声誉的最大保障。” “其次，成立‘市场与销售委员会’，由您方主导，负责制定合资公司的国际市场拓展战略、渠道管理和销售政策。生产计划需要充分听取该委员会的市场预测和建议。” “最后，公司董事会负责重大投资、财务预算、人事任命等战略决策。董事会席位按股权比例分配，但涉及产品和市场这两个核心委员会的权限事项，董事会需尊重各自委员会的专业意见。” 李卫国看着对方，缓缓道：“这样一来，您得到了对市场渠道的主导影响力，并可以通过董事会参与所有重大决策。我们则确保了产品核心竞争力的延续和品质。双方在各自最擅长的领域拥有高度自主权，同时又通过董事会和必要的协作机制紧密绑定。这或许比单纯争夺一个控股权数字，更能建立持久互信的合作基础。” 会议室里安静下来。穆罕默德和他的律师低声快速交谈着。这个方案打破了非此即彼的思维定式，创造性地将“管理权”按功能进行分割和制衡，既满足了双方的核心关切，又构建了必须相互依赖的合作框架。 片刻后，穆罕默德抬起头，脸上第一次露出了除了精明和严肃之外的其他表情——一丝欣赏和兴趣。 “很有创意的结构，李。”他缓缓说道，“这需要非常详细的章程条款来界定各自的权限和衔接流程。” “当然，”李卫国知道对方动心了，“我们可以立即组建法律和商务小组，共同起草详细的合资协议章程附件，确保权责清晰，运行顺畅。” 最大的坚冰，出现了裂痕。 接下来的谈判，虽然依旧在技术细节、出资方式、利润分配、商标使用等方面有诸多交锋，但整体的气氛已经不同。有了那个“双重委员会”的框架作为基础，双方的争论更多地聚焦于如何完善合作，而非是否合作。 苏晚晴适时地展示了连夜准备的“青瓷诞生故事”。那些充满偶然性的试验照片、染坏了的皮料样本、手绘的构思草图，以及最后完美成品与最初灵感来源的对比图，生动地诠释了李卫国所说的“创作过程”和“不可复制的经验”。这进一步强化了青山公司在产品端的独特价值和主导地位的必要性。 最终，经过又一天半的密集磋商，双方达成了一份《合作谅解备忘录》。备忘录明确了：合资公司暂定名“东方匠心皮革有限公司”，选址在省内新规划的出口加工区；股权比例定为青山公司55%，穆罕默德方面45%；治理结构采用李卫国提出的“双重委员会”模式；独家代理协议改为“优先合作伙伴协议”，给予穆罕默德方在沙特及指定海湾国家两年的优先采购权和最惠待遇；技术合作以“关键工艺支持”形式，在合资框架内由青山公司团队负责实施。 虽然这只是一份不具备严格法律约束力的备忘录，后续还有无数细节需要敲定，正式合同更是路漫漫，但所有人都知道，最艰难的一步已经迈出。 送走穆罕默德一行，何森长长地舒了一口气，几乎瘫在椅子上：“总算……有个阶段性成果了。” 林晓燕也感到一阵虚脱，但更多的是兴奋：“卫国，那个‘双重委员会’的想法，真是太妙了！” 苏晚晴看着手中备忘录上关于“产品与工艺委员会”的表述，眼中光彩流动。她知道，这不仅是一个职位，更是一份沉甸甸的责任和认可。 李卫国站在宾馆房间中央，感受着团队如释重负又充满希望的情绪。破局，不仅需要勇气和坚守，更需要跳出框框的智慧和创造性的解决方案。这次谈判，不仅是为青山公司争取到了更有利的合作条件，更是对整个团队的一次淬炼和提升。 他看着窗外省城璀璨的夜景，心中清楚，签署备忘录只是开始。真正的挑战，在于如何将这份纸上的蓝图，一点点变成现实。而有了这次谈判历练出的团队和确立的原则，他对未来，充满信心。
