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洽谈会开幕当天，省展览馆前人声鼎沸，彩旗飘扬。巨大的横幅上用中英文写着欢迎标语，空气中弥漫着一种混合了期待、好奇与些许紧张的气息。来自不同国家、不同肤色的客商，与国内各地企业的代表们，汇聚于此，构成了一幅七十年代末期中国努力向外开放的生动图景。 李卫国拿着苏晚晴给的内部参观券，随着人流通过安检，步入展厅。刹那间，他仿佛置身于一个光怪陆离的新世界。宽敞明亮的展厅被划分成不同区域，色彩鲜艳的纺织品、造型各异的轻工产品、闪烁着金属光泽的机械样品……琳琅满目，应接不暇。各展位前，穿着“的确良”衬衫或中山装的中国业务员，正努力地用带着各种口音的英语或通过翻译，与高鼻深目的外商交谈着，手势比划，气氛热烈。 他没有急于寻找皮革相关的展位，而是先花时间整体逛了一圈，感受着这扑面而来的商业气息和国际化氛围。他看到沿海地区的企业展出的服装款式更为新颖，看到有些乡镇企业已经能拿出像样的电子元件产品，也看到一些外商对中国的传统工艺品表现出浓厚兴趣。这一切，都让他对“市场”和“竞争”有了更直观、更深刻的认识。 终于，他找到了皮革制品及原料展区。这里相对安静一些，但也聚集了不少人。几家国内知名的国营皮革厂占据了最大的展位，玻璃柜里陈列着做工精良的皮衣、皮包，但款式略显老旧，颜色也以黑、棕为主，透着一股计划经济的沉稳气息。也有少数几家来自南方的合资或集体企业，展出的皮具在设计和颜色上更大胆一些，吸引了不少外商驻足。 李卫国在一个不太起眼的角落停了下来。这里挂着“古塬县青山皮革工贸联合社”的纸牌子，展台上只简单陈列着几张鞣制好的皮张样品，以及那几枚略显朴拙的皮质钥匙扣。与周围那些琳琅满目的成品展位相比，显得格外寒酸。外贸公司的小张和一名联合社派来的年轻社员正守在展位后，神情有些局促。 看到李卫国过来，小张像是见到了救星，连忙迎上来：“李总，您可来了！” “情况怎么样”李卫国低声问道。 “问的人倒是有几个，”小张苦笑一下，“都是看了皮子样品，觉得质地很特别，问我们有没有成品皮具。一听我们主要卖原料，还是个小联合社，就没什么兴趣了。倒是有个意大利客商，对那钥匙扣看了半天，说很有‘手工感’，但嫌做工太糙……” 李卫国点点头，情况在意料之中。他扫了一眼展台，立刻动手调整。他将那几张皮样重新摆放，使其纹理和光泽在灯光下更能凸显出来。又将钥匙扣单独放在一个铺着深色绒布的小托盘里，旁边放上中英文的简要说明，强调其“纯植物鞣制”、“天然环保”、“每一件独一无二”的特性。 “不要急着推销成品，”李卫国对两人交代，“我们的优势在原料和工艺。重点介绍我们的皮子为什么好，植物鞣制的特点和优势。钥匙扣只是展示我们工艺可能性的一种方式。吸引真正懂行、看重原料品质的客户。” 他亲自站到了展位前。当再有客商驻足时，他便操着有些生涩但足够沟通的英语，结合实物，从容不迫地介绍起来。他从山里的植物鞣料讲起，讲到古法与现代管理的结合，讲到皮张的物理性能和环保特性。他没有夸大其词，而是用一种专业、诚恳的态度，讲述产品和工艺背后的故事。 他沉稳的气度、清晰的思路和对产品深入的理解，很快吸引了一些真正内行的客商。一位德国皮具品牌的中年采购经理，拿着放大镜仔细查看了皮张的纤维和染色均匀度，又反复揉捏感受手感，最后通过翻译与李卫国交流了许久，详细询问了产能、质量稳定性等问题，并留下了名片，表示后续会通过外贸公司进一步联系。 那位意大利客商也再次转了回来，这次他直接拿起一枚钥匙扣，对李卫国说：“你的皮，很好，有灵魂。但工艺，需要提升。”他用夹生的英语比划着，“设计，也可以更……更时尚。” “谢谢您的建议。”李卫国诚恳地说，“我们正在学习和改进。也许，我们可以提供优质的皮料，由您这样有眼光的设计师来赋予它更美的形态” 意大利客商愣了一下，随即哈哈大笑，拍了拍李卫国的肩膀：“有趣的年轻人！有想法！我会考虑你的建议！”他也留下了联系方式。 一上午过去，青山联合社的小小展位前，竟也络绎不绝，虽然没有立刻签下订单，但收获了数张有价值的名片和诸多中肯的建议，更让李卫国对国际市场的需求和自身定位有了更精准的把握。 中午时分，李卫国让小张他们轮流去吃饭，自己仍守在展位。就在这时，一个熟悉而清丽的身影出现在展区入口处，是苏晚晴。她穿着一件浅灰色的确良衬衫，配着藏蓝色的长裙，依旧围着那条旧红围巾，目光正略带探寻地扫视着展区。 李卫国的心跳悄然加快，他站起身，迎着她的目光，露出了一个沉稳而清晰的笑容。 苏晚晴的目光掠过几个展位，最终定格在那个挂着“古塬县”牌子的角落，定格在李卫国身上。她的眼中闪过一丝不易察觉的惊讶，随即化为清浅的笑意，如同春水漾开微澜。她并没有立刻走过来，而是随着人流，看似随意地慢慢踱步靠近。 “没想到你真的来了。”待到近前，苏晚晴轻声开口，语气带着一丝若有若无的嗔怪，更多的是了然。 “机会难得，不敢辜负。”李卫国看着她，目光温和而专注，“也正好，当面向你致谢。之前的几次提醒，帮了大忙。” “举手之劳。”苏晚晴微微偏过头，看向展台上的皮样和钥匙扣，“看来，你们准备得很充分。情况如何” 李卫国简要说了上午的情况，提到了德国客商和意大利人的反馈。 苏晚晴认真听着，点了点头：“能吸引到真正懂行的客户，留下印象，就是成功的第一步。你的思路很对，扬长避短。”她拿起一枚钥匙扣，指尖摩挲着皮料的边缘，“做工确实……还有很大空间。不过，这份质朴，在某些市场，或许本身就是一种风格。” 两人就站在喧闹的展厅一角，低声交谈着。没有久别重逢的激动，没有暧昧不清的试探，更像是一对默契的战友，在交流着战场的情报与心得。然而，那偶尔交汇的眼神中流淌的欣赏与关切，却比任何言语都更显真切。 “对了，”苏晚晴像是忽然想起什么，声音压低了些，“我听到一些风声，省轻工系统里，似乎有人对你们这个‘试点’格外‘关心’，尤其在你来省城之后。虽然检测报告堵住了技术上的嘴，但恐怕还会从别的方面……” 她的话未说尽，但李卫国已然明白。他神色不变，点了点头：“树欲静而风不止。我心中有数，多谢提醒。” 正在这时，一个穿着西装、气度不凡的中年华裔男子在几名工作人员的陪同下走了过来，目光直接落在了青山联合社的展台上，准确地说，是落在了李卫国身上。 “这位就是古塬县来的李卫国先生吧”男子微笑着伸出手，普通话带着一点南洋口音，“我是陈嘉佑。” 陈先生！那位之前通过苏晚晴联系、下了第一笔订单的外商！ 李卫国立刻上前与之握手，不卑不亢：“陈先生，久仰。非常感谢您给予我们联合社的信任和支持。” 苏晚晴见状，对李卫国微微颔首，便悄然退到了一旁，融入了观展的人流中，仿佛从未出现过。 陈嘉佑饶有兴致地打量着展台，拿起皮张仔细看了看，又瞥了一眼那几枚钥匙扣，笑道：“李先生的皮料，确实名不虚传。首批货我的设计师很满意。这次我来，除了看看洽谈会，也是想当面和李先生谈谈，看看有没有更深层次合作的可能。” 深层次合作李卫国心中一动，面上依旧从容：“陈先生请讲，我们洗耳恭听。” 锦绣初展，机遇的大门似乎正向他敞开得更宽。但李卫国清晰地感觉到，在这繁华与机遇之下，熟悉的暗涌，也正随之而来。
