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穆罕默德提出的定制要求和批量订单的谈判，将交流推向了更实质的阶段。李卫国心知，这已不再是简单的产品展示，而是关乎青山公司能否真正打开国际市场大门的关键一役。 “logo定制没有问题，”李卫国沉稳应答，示意李小红拿来纸笔，“我们可以根据您提供的图样，采用热压、烙印或金属牌等多种工艺实现。关于价格，如果订单量能达到一个二十尺货柜的起订量，我们可以在原报价基础上给予百分之八的折扣。” 这个让步幅度是李卫国精心计算过的，既保持了利润空间，又展现了足够的诚意。 穆罕默德精明的眼睛眨了眨，没有立刻回应价格，反而提出了更具体的要求：“我需要先看到定制样品。而且，我对皮料的颜色有特殊要求，需要一种更接近沙漠日落时分的暖金色，并且要有良好的耐刮擦性能。你们能做到吗” 这是一个挑战。现有的颜色样本中并没有完全符合的描述，这需要调色和打样。 何森刚想解释难度，李卫国却已经斩钉截铁地回应：“可以！请留下您的具体颜色标准或色卡，以及logo电子文件……或者清晰图纸。我们会在广交会期间，优先为您制作出确认样品（approval sample）！” 他转向林晓燕：“晓燕，记录下穆罕默德先生对颜色的具体描述和要求。”接着又对李小红道：“小红，立刻联系我们在平县的厂里，让技术部和样品车间待命，准备好接收要求和皮料小样，随时准备调色打样！” 李卫国这种果断的决策力和快速的反应机制，让穆罕默德微微颔首，显然颇为欣赏。他没有纠缠于价格，反而开始详细描述他想要的暖金色，并承诺稍后会让人送来logo的图纸。 “李，我相信你的能力和诚意。”穆罕默德说道，“如果确认样品能达到我的要求，我们可以先签订一个货柜的试订单。这是合同草案，你们可以看一下。”他从随身的公文包里拿出一份早已准备好的英文合同草本。 何森接过合同，迅速浏览起来，脸色逐渐变得凝重。他低声对李卫国说：“卫国，付款方式要求是提单日后30天付款，这对我们资金流压力很大。而且验货标准条款很严苛，有任何微小瑕疵都可能被拒收。” 这是国际贸易中常见的博弈。大买家往往利用自身的优势地位，提出对供应商不利的条款。 李卫国没有慌乱，他拿起合同，仔细看着何森指出的关键条款，沉吟片刻，抬头对穆罕默德说道：“穆罕默德先生，我们理解您的标准。青山公司对自己的产品质量有信心，愿意接受严格的检验。但是，关于付款方式，百分之三十的预付款（t/t 30% in advance），余款见提单副本付清（70% against copy of b/l），这是我们能接受的最低底线。这能保证我们基本的原材料采购和生产启动资金。” 他语气平和，但态度坚决，没有丝毫退让的意思。同时，他示意林晓燕将他们准备好的、凸显皮质和工艺细节的产品放大照片，以及那份省轻工局出具的品质认可证书（虽然是针对国内市场的）复印件，递给穆罕默德。 “青山公司虽然是一家成长中的企业，但我们致力于建立长期、稳定的合作关系。信誉和质量，是我们的生命线。”李卫国目光坦诚地看着对方。 穆罕默德看着那些清晰展示皮革纹理和缝线细节的照片，又翻了翻那份盖着红章的证书，再结合他亲自检验产品和李卫国团队表现出的专业素养，心中天平已经开始倾斜。他接触过太多供应商，眼前这个来自中国内陆的年轻老板，身上有一种罕见的沉稳、坦诚和自信。 短暂的沉默后，穆罕默德脸上露出了今天的第一个笑容：“李，你是个强硬的谈判对手，但也是一个值得信赖的伙伴。好吧，就按你说的付款方式。预付款30%，余款见提单副本付清。希望你们的确认样品不会让我失望。” “一定不会！”李卫国伸出手，与穆罕默德紧紧一握。 当下，双方就在这偏僻的展位角落，由何森和穆罕默德的助手共同草签了意向协议（proforma invoice），明确了产品规格、单价、数量、付款方式和样品交付时间。虽然还不是最终正式合同，但这意味着，青山公司拿到了踏入国际市场的第一张，也是最关键的一张门票！ 送走穆罕默德，展位里陷入了一种短暂的寂静，随即，狂喜如同火山般爆发出来！ “成功了！我们成功了！”李小红激动地跳了起来，眼圈都有些发红。 孙磊狠狠挥舞了一下拳头，咧开嘴傻笑。 何森长长舒了一口气，感觉后背都被汗水浸湿了，但脸上充满了兴奋。 就连一向清冷的林晓燕，也露出了如释重负而又欣慰的笑容。 李卫国看着欢呼的伙伴们，紧绷了数日的神经终于稍稍放松，一股巨大的成就感和喜悦涌上心头。他用力拍了拍何森和小刘的肩膀：“干得漂亮！大家辛苦了！” 这个订单，不仅仅是一笔生意，它像一道强烈的曙光，彻底驱散了省报文章和偏僻展位带来的阴霾！它证明了青山公司的产品实力和团队能力，也狠狠地回击了所有不看好他们的人！ 消息像长了翅膀一样，很快在皮革展区传开。 “听说了吗角落那个青山公司，拿下中东客人的订单了！” “真的假的就那个乡镇企业” “千真万确！沙特的客人，直接谈的一个货柜！” “啧啧，没想到啊，真让他们啃下硬骨头了……” 之前过来嘲讽的油头男人再次路过时，脸色变得极其难看，远远瞥了一眼春风得意的青山公司众人，低着头快步走开了。 首战告捷，极大地鼓舞了士气。接下来的时间里，或许是受到了首个订单的带动效应，或许是他们的产品和独特的布展方式终于引起了注意，陆续又有一些客商被吸引到这个角落，虽然再没有像穆罕默德这样直接下大单的，但也收获了不少名片和潜在的合作意向。 青山公司这个原本被遗忘的名字，开始在一些参展商和采购商之间流传。 站在略显嘈杂的展位前，李卫国知道，这仅仅是开始。确认样品的制作、大货生产的组织、国际物流的安排，还有更多的挑战在后面。但此刻，他心中充满了前所未有的信心和力量。 破局之战，他们赢了！通往世界的路，已在脚下展开。
