第7章 初有成效

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拉的人买的东西，拉人的也可以小赚一点。 这个提议立刻得到刘海麟和周岩的赞同。很快，新的规则发布在大学生群和大妈群里。后续大妈们和大学生也就开始了拉人。群里开始出现“带人上车”、“求组队”之类的消息，积极性明显更高了。 所幸在人数方面不需要怎么愁了，裂变效应开始显现。但是由于资金原因和店家原因，周岩倒是忙起来了。随着潜在货量的增加，他需要开拓更多、更稳定的下游销售渠道，同时也要维护好现有合作店家的关系，确保货能及时、顺畅地出手，回笼资金。 刘海麟要负责送货收货。随着大妈线人数的增加，他收货的范围和频率都在加大，那辆面包车跑得更勤了。同时，他还要管理临时仓库（家里快堆不下了），清点货物，确保没有差错。 江胜这个时候就看起了那些化妆品。在数码产品之外，他敏锐地察觉到拼多多百亿补贴里美妆护肤品的巨大流量和折扣力度。他仔细研究雅诗兰黛、兰蔻、sk-ii等品牌的热门单品，对比专柜价、免税店价和电商日常价。发现化妆品虽然利润低些（单品差价可能只有几十到一两百，不像电脑动辄几百），但是也是可行的。关键在于需求量大、复购率高，而且体积小，仓储运输压力小。 江胜和周岩一起联系一些店家，这次的目标转向了化妆品店、连锁药妆店、甚至一些高端超市的化妆品柜台。他们带着样品（之前试水买的）和详细的价格对比方案，一家家去拜访。重点推荐雅诗兰黛小棕瓶精华和黑寡妇可以说是比较畅销的，市场接受度高。 多跑了几家店家，过程比数码产品更曲折。化妆品行业水更深，店家对货源、渠道、真伪更加敏感和谨慎。虽然有些店家拒绝，担心假货风险、质疑他们的货源稳定性，或者觉得利润空间不够吸引人。但是也有店家同意，尤其是一些规模不大、进货渠道相对灵活、愿意尝试新渠道的店主。毕竟谁不想赚差价只是他们更谨慎。有些店家由于觉得一单赚的不多就不想干，比如小棕瓶，拼多多补贴后可能600多，市场价800多，店家拿货价可能700出头，如果按之前数码产品的分成比例（店家40%），店家一单只能赚几十块，确实动力不足。 江胜发现这件事之后，意识到化妆品线的利润结构需要调整。三人商议了一下，核心是提高店家的积极性。“店家利润定在了40%-50%，” 江胜分析道，“像小棕瓶这种差价本身不大的爆款，我们让利更多，店家拿50%，我们少赚点，但走量快。一些差价稍大或者相对冷门但利润空间尚可的，可以谈40%。如果能40%拿下肯定是最好的。 他们需要更灵活的分成策略，针对不同单品、不同店家进行微调，核心是确保店家有足够的动力帮他们销货。一场新的谈判和策略调整开始了。 就这样，三人忙忙碌碌了一个暑假。 时间在选品、谈店、拉人头、收发货、算账中飞快流逝。刘海麟的面包车里程数飙升，周岩的手机通话记录长得吓人，江胜的电脑屏幕上永远开着excel表格和各种聊天窗口。汗水浸透的t恤衫、深夜泡面的味道、计算器按键的噼啪声，构成了这个夏天的主旋律。 江胜统计了净收入。他打开那个记录着每一笔支出（广告费、油费、给买手的佣金、给店家的分成、少量办公用品）和每一笔收入（店家回款）的复杂表格，敲下最终的计算公式。数字跳出来的那一刻，他屏住了呼吸。发现收入不错。刨除所有成本，公司账户上的净利润，清晰而有力地躺在那里。 按照安排的，刘海麟占40%（因为出资最多且承担仓储管理），江胜周岩各占30%。分红方案是之前就定好的。江胜看着属于自己那份的数字，手指在键盘上停顿了一下。在拿到自己这一个半月的一万五后（这笔钱通过银行转账，从公司账户划入了他的个人账户），一种久违的、带着点酸涩的轻松感涌上心头。他靠在椅背上，长长地吐出一口气，嘴角不受控制地向上弯起，江胜也是终于笑了。 这笑容里有疲惫，有释然，更有一份用自己双手挣来认可的踏实感。虽然和洛笙家的财富相比微不足道，但这是属于他自己的“第一桶金”。 中途，有些人因为撸货行为被限购。拼多多的风控系统不是吃素的，同一个地址、同一个支付账号频繁购买高价值补贴商品，很容易触发限制。群里开始有人抱怨：“下单就提示火爆！”“买不了了！” 不过江胜并没有直接踢出这些“失效”的账号。他迅速在群里发布公告安抚：“拉人也能赚钱。 账号被限购的同学，积极推荐新人成功下单，一样可以拿推荐奖励！推荐一个，奖励xx元！” 这有效地将“废号”转化成了推广力量。 当然总有些人由于经常买不到东西被退货。要么是抢不到补贴价，要么是地址受限无法下单。看着大妈们空手而归的失望表情或者大学生群里无效的尝试报告，江胜也想出了增加收货地址。他让周岩和刘海麟在各自老家（不同区县）也设了临时收货点，并鼓励买手们：“他们可以全城收购！只要能买到，无论送到哪个区的指定点，我们都收！运费补贴按距离算！” 这大大拓宽了收货的地理范围，缓解了局部限购的压力。 忙忙碌碌了一个多月，暑假的尾声悄然逼近。燥热未消，但创业的激情似乎冲淡了夏末的烦闷。某天深夜，核算完当天的流水，江胜靠在椅子上，习惯性地又拿出手机。指尖划过屏幕，停留在那个熟悉的、却永远不会有回应的头像上。一股冲动涌上来，想跟洛笙说自己赚钱了，想告诉她，他或许不是那么“废”。但手指悬停在发送键上方，终究还是放下了手机。屏幕的光暗下去，映着他自嘲的苦笑。他知道洛笙还是会看不起他。一万五在洛笙眼里恐怕连零花钱都算不上。毕竟洛笙家也是资产几千万，根本看不起这一万。这份靠自己努力挣来的小小成就感，在她那个世界里，轻如鸿毛。巨大的鸿沟，从未因他这一个暑假的忙碌而有丝毫改变。 开学季到了。江胜告别了周岩和刘海麟，他们要去各自的学校报到，三人分别在车站或校门口道别，带着一个暑假晒黑的皮肤和沉甸甸的经历。只不过他们三个都到了大四，学业压力相对减轻。聚在一起开线上会议时，他们一致商议继续经营公司。这不仅是因为尝到了甜头，更因为看到了更大的可能性。“反正实习证明自己公司给自己开不挺好的吗” 周岩半开玩笑地说，但这也确实是个现实又便利的好处。他们决定将公司业务作为毕业实习的主要内容。 三个人报到回来后，短暂适应了校园节奏，又一起吃了一顿。地点选在了公司附近，更像是一次非正式的工作会议。饭桌上，回顾暑假的成绩，分析遇到的问题（主要是限购和仓储物流），他们觉得规模可以稍微扩大一点。要扩大，就需要更多资金投入，用于租仓库、招兼职运营、拓展更多下游渠道。然后三个人一致决定把自己都利润拿出来扩大公司。刚到手还没捂热乎的分红，大部分又被重新注入了公司账户。这一次，不是为了生活费，而是为了更长远的未来。