第二十二章 新生系列产业大军（09）
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20.09
院内灯火通明，一派祥和静怡气息。门壁上硕大的门铃，在灯光下泛出荧光，门铃按键呈现出耀眼的通体透明。
庶盶抬手按下门铃按钮，少顷门铃中传出窸窸窣窣的声音，一声充满亲切的“雷吼”，伴随“钱闷”后面的问话，令庶盶云里雾里，但可以断定乃哪位、找谁之意。庶盶自报联盈员工身份和拜望老板之意。随着“请进”的话音，铁大门“咔嚓”一声自动缓缓开启。
院内灯光忽然更加明亮，正待举目细看，前方主建筑台阶一带灯光骤然增强，老板春风满面地迎出街阳，一边前行一边用极不标准的普通话大声道：“欢迎啊，欢迎！”庶盶一个立定、微鞠躬姿态回应说：“属下借此除旧迎新之际，衷心祝福x总及全体家人幸福安康！”老板已经走下总高三步的台阶，侧身拱让道：“万分感谢，请里屋就坐！”
不断有人端出水果等盘碟，转眼放满大半个茶几。“这边请坐，先随意尝尝水果糕点，宵夜很快就备好！”老板指着茶几旁的沙发邀请说。偌大的客厅就剩庶盶和老板两人，庶盶立即表明刚刚吃过团年饭——夜宵千万别准备。对比茶几上丰盛的水果和糕点，庶盶无限尴尬地提高水果袋说：“实在不成敬意！”老板立即接过水果袋，口中连声说谢谢，慎重其事转身放到另一边的大餐桌上。
彼此交谈的语速很慢，尽管仍然有些语义要靠猜测，却也可算无障碍交流。在工作汇报方面，庶盶以寻求指导方式，向老板介绍了外地印刷商意向等信息，老板表示愿以最优惠举措进行合作。当提及印刷商有引进印刷厂商的意愿时，老板不假思索的表示：我们只管做我们的业务，其它一概没必要理会。
离开老板的家，庶盶感觉在怎样争取业务的层面，自己与老板存在明显不同的看法。庶盶认为，在竞争日益剧烈的大背景下，争取客户不能局限于一手钱一手货的简单交易，必须向充分满足客户潜在需要的方向不断深入。就拿争取这些印刷商的印单来说，一些内地印刷商欲就地开展印务合作的潜在需求已经浮出水面，谁能充分满足客户这样的潜在需求，谁就能够牢牢掌握争取这些客户的主动权。
至于怎样满足客户潜在需要，则是大有讲究的，也可谓一门小小学问。如异地合作建厂绝非易事，合作各方必须步步为营奠定一系列的前提条件。这些条件具有千变万化特征，仅二手印刷设备的投资额，从小型铅印机、胶印机到全球最先进的hdb，投资额的悬殊就不下千倍，甚至万倍。
任何事物的发展，既不能脱离传统的先天根本，更不能脱离后天吐故纳新的纵横分解重组。印刷业务活动，与其它任何的科学技术一样，同样需要与时俱进，不断丰富、发展和完善其内涵。恰如印刷科学与技术，从脚模手印到活字印刷，从铅印、胶印再到集传统印刷、机械、电气、电子等全球最新成果于一体的hdb，是从单一知识与技术向复合型知识与技术的、多学科多领域的、纵深分解与横跨重组的兼容并蓄过程。
就像这些掌握着大量印单的印刷商，谁愿意长期奔波于数千公里之间而耗费大量人力物力呢这种潜在需要可谓人之常情，一定程度代表着势在必然的发展趋势。
满足客户潜在需求，需要一个系统过程，不可能也没人能够一步到位。首先需要的是一个立场态度，然后才是各自的愿景、资源条件，以及相互取长补短的调整和匹配等等。
满足市场潜在需求的方式方法多种多样、灵活多变，关键在于皆大欢喜的各得其所。包括居中穿针引线，只要积极引荐、斡旋、促成，均不失为一种有效途径。作为互利共赢的善举，贵在真诚友善的本质，“论心不论迹”。可是，若没有一个基本立场与态度，满足客户潜在需要，就成为无源之水无本之木。
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