第四章 （21～23）
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4.21
“有没有这种可能，就是增加菌种销售人手，比如说增加小宋，在大幅提高菌种销量的前提下，培养其独当一面的能力”“这个问题我想过很久，难度很大。关键症结在于，我现在销售菌种的方式，是采用先集中在街道进行咨询、宣传，由于人流量大，来不及签合同、收预定金。然后，针对准客户上门签合同、收定金等。因而出现每宣传一次，就需要较长一段时间的签合同、收定金。每一个环节，都需要较为丰富的经验才有所斩获，最关键需要深谙客户心理并妥善因应的经验。所以开初几个月的生手，往往只能纯粹当个陪同，难以提高菌种的实际销量。曾经让小宋试过几次，但未能独立签下合同。”“这也就是说，即或是小宋加入，只能是两三个月以后才能有效提高菌种的销量，而到那时销售季节就快结束了。”
“小宋也许很快能独当一面，但鉴于当前经济条件，只能‘摸着石头过河’，面对人工工资、外出车旅费、生活补助等压力，稍不留神将陷入寸步难行的绝境。所以一直没有邀请小宋加入菌种销售。除非，能够大幅改进销售方式，但眼下没有找到有效途径。”
“我就在想，你没有要小宋加入菌种销售，肯定有什么充足的理由，我还以为只是因为交通不便而效率不高的原因，原来还有额外成本的压力。另外一个问题，你说学员学会以后，将自行购买菌种回去试产试销。如果集中所有精力办培训，依靠增加新学员来购买菌种怎么样”
“这样的话，让我先算算看。此前，一般每个第一次试产的，平均购种概率在8.5元。三个多月时间，除去筹备、宣传等时间，可能就是培训三到四批学员，大概能够售出一千多元的菌种。加上以前积累起来的客户群，预计春季用种额度将达到两千偏上额度。总计能够售出三千多到四千元的菌种，尚剩四千来元的菌种缺乏销路。”“差不多一半的菌种没销路。如此看来，大概只有等到春节后，再集中精力开展培训业务比较适宜。至于你所说少收入几万元钱，我认为倒是无关紧要。一方面世上的钱是找不完的，另一方面那批菌种也算是你多年积累起来的成果，就像农民种出来眼看快成熟的粮食，没有任何理由不予先行收获。还有，盲目硬闯的结果，既有可能多收人几万元钱，也有可能不仅与几万元无缘，反而将快到手的几千元也大幅葬送。为此，还是一步一个脚印、稳扎稳打才最稳妥！”
“媳妇提醒的十分及时。仔细想来，任何的败根普遍隐藏于忙乱毛糙之中。当前正处于‘吃得起补药吃不起泻药’时期，容不得盲目冒进。那，我们就基本决定等到菌种销售完成或者春后开展培训，你觉得如何”“在没有较大改善的条件下，我认为春节后展开培训业务为妥。”
欣悦继而问道：“接下来，我们应该讨论什么”“业务重心向培训转移，对于我俩来说，都是未曾涉足过的新生事物，诸如需要准备多大场地、需经过些什么过程，在某一阶段需要多少人力、多少时间、多少资金投入等都不太清楚。在人手和资金都吃紧的条件下，怎样做到既有条不紊、稳扎稳打又赢得时间，尽早实现新的发展目标至关重要。凡事应该分出轻重缓急，该提前的事得提前，可以缓后的事则延后。否则，顾此失彼，欲速则不达，还容易造成不必要的浪费或严重损失。从普遍规律角度出发，具备可行性论证和实施方案，就完全能够达到既防患未然又顺水顺风。可是，现在还有不少过程、细节、数据等尚不明了，做论证资料和实施方案都还比较困难。”“既然如此，你认为接下来该怎么办比较好呢”“细想起来，假使我们围绕筹备、搬迁等各种事宜随心所欲，想起什么就讨论什么，至少有助于解决许多细节问题。”
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“开展技术培训业务，不知道究竟需要具备一些什么样的条件！”“按我的想象，办培训班大不了主要具备三个方面的条件。一个是理论学习条件，例如课桌及相应场地。第二个就是生产实习及相应场地。第三个就是生活所需条件。只要能够在这里租借到适当场地，学员吃住挂靠当地饭旅店。在这种条件下，将菌种场搬迁过来，也就是增加理论学习设施，将足以开展技术培训业务。菌种场搬迁到这里来，还可能有些东西会损毁，需要重新添置。这些费用外加搬运等费用也不会太多，总共要多少资金，还没有估算过，大概总共也就是千元左右吧。”“如此说来，在这里开办培训业务的投资，已经是能够进行初步预算的了！”“只要场地租金一旦有个大概，基本上就可以预算出来。”
“关于争取学员的问题，我早就知道，你在宣传动员方面是袖长善舞，很想听听你的见解。”“由于在街头巷尾的宣传中获得新生，同时也慢慢发现，无论是口头宣传还是书面宣传，已经成为自己‘吴儿不怕蛟龙怒’的技能。因此，宣传与生产技术被自己视为走向未来的两条腿。培训（输出知识），很可能就是起飞的翅膀！由于那边菌种场的位置受诸多条件限制，始终认为搬迁只是迟早的问题，所以长期把宣传销售的重心放在江沿县城附近，这恰好有利于将后在这里扎根，县城同样是从这里走向大千世界的窗口和桥头堡。由于长期深耕，以江沿县城为中心十公里范围内的口碑等基础良好，每个街道上都有很多熟人。所到之处，几乎都奉为座上宾，只要自己脸皮够厚，吃住就是想掏钱都没人要。除了口头宣传和散发书面资料外，我发现张贴广告的效果也很好。我估计，仅仅在县城及其附近范围，如果免费培训的话，宣传一个月，前来参加培训的学员将会数以千计。收培训费的话，宣传三两个月，累计动员两百个学员应该只多不少。当然，此后的效果要另当别论了。毕竟，在有限的范围内，学员自然也是有限的。”
“你有这个能量，应该说完全是情理之中的事。有没有想过，服装培训、加工和食用菌培训、制种同时进行”“我就说嘛，一个人脑袋瓜子的作用，是非常有限的。媳妇金口一开，又是一片新天地！服装加工我是一片空白，但仅仅缝纫培训与食用菌相结合，至少能够降低宣传成本，提高设施的使用价值。值得肯定的是，想学缝纫的大有人在，真正意义上的一举多得，事半功倍！可俗话说‘教会徒弟饿死师傅’，看来媳妇是做好改行的打算了！”
“改不改行没考虑过，但总共已经带了十多个徒弟，不说全部挤在一条街上，就算再有三四个挤在同一条街上，还不得喝西北风啊所以，早就在想，如果还有人来学我就还带。毕竟，我做服装没有挣到钱，可带学徒却挣了几千元。另外，去年曾批发了点布料来试销，可能品种单一没卖出多少。上半年将那些布料做成服装，结果没挂多久就被人买走了，利润比收工钱高若干倍。所以我就在想，开服装厂既可以获得不错的利润，带出来的徒弟又不愁没事干，岂不是一举多得”
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“如果能同时开办服装厂，也就等于是说学会缝纫后可以留厂工作。这可不得了，得小心挤爆门！如果是这样，同样只是宣传和培训两个层面的事宜。我俩一个负责宣传动员，一个负责接待培训。由于每一个层面都有能够独当一面的人带领把关，就可以雇佣充足人手，所有事情就能确保有序进行。例如，在宣传方面可以铅印彩色海报和相应资料，然后派人外出张贴、散发资料，同时结合街头巷尾口头宣传。彩色海报和铅印资料保持时间更长，效果自然会更好。另外，我们可以在各街道增设报名点和收取报名费，这样在各街道就等于有我们固定的代理宣传人员了，报名费就成为他们的报酬外加一定提成。此外，我们可以借鉴有的培训机构，报销学员的往返车票，这样就有利于争取外地学员，将招收学员的范围无限扩大。不过，如此这般，好固然是好，可这资金投入却大了很多。比如，铅印资料存在数百元的排版费，印数越多越划算，动辄就是数以千计的投入。其他方面的投入，肯定也会相应增加不少。“欣悦一边记录一边问：“感觉这些方法记录的有些零乱，你看要如何规范一些”“我觉得吧，这本来就是在随心所欲地讨论，杂乱无章难以避免。干脆，单独列出一条方法随想，咋样”“感觉不错。至于你刚提出的这些后续方法和随之而来的问题，我认为只要顺利打开局面，本着‘摸到石头过河’和‘量体裁衣’，应该可以从容应对。”
“还有一个重要问题，就是后续的服装销售问题。”“能不能这样，初期的服装销售主要针对附近几个场镇，在这些场镇街道租门面，派靠得住的学徒去驻守，既可以接缝纫活，又销售服装，如此先走一步看一步，你觉得能不能行得通”“我家宝贝媳妇，简直就是一说一个准！这就是一条实打实的康庄大道！”
“关于服装加工，我这里早就收集了一些信息，先找出来你看看。”翻阅相关服装加工的信息，庶盶第一次接触到“流水生产线”、“国际品牌”、“贸易加工”、“组建联营生产线”等字眼，还有什么“服装设计师”、“服装模特”、“急聘大量高车工平车工”等。“哎呀媳妇，这些新名词堆砌起来的信息，使人两眼黑咕隆咚的，感觉是不看不糊涂，越看越晕乎哦！”欣悦噗嗤嬉笑道：“你和它们动起真格了哈！怪我没有说明白，我是想推敲推敲有关‘组建联营生产线’和长期招收大量‘高车工’‘平车工’的真实状况。”“我明白了。如果把‘高车工’‘平车工’统统理解为缝纫工的话，假设长期急需大量缝纫工属实，则左证出‘组建联营生产线’的可能性和可行性，更表明缝纫培训市场的无比庞大。”
“对头，我们的想法完全一致！”凡涉及‘组建联营’和‘大量急聘’信息的书刊，欣悦均作了折叠记号，查看起来倒是十分方便。不过，所有这些信息只有短短数语，难以获得更多有价值的参考。“纯粹从这些信息来看，凡关键处都十分简要，难以进一步求证。好在普遍有通信地址或电话，除信函、电话咨询外，直接前往一看便知端倪。”“这些信息基本上都来自于沿海城市，若是我单独前往的话，爸妈肯定是坚决不同意的。等有条件开办服装生产线时，就和你一起去看看，如果高车、平车的投资不是很大的话，顺便购置些回来供学员实习，那就太理想了！”“这就叫珠联璧合，一对鸳鸯比翼要高飞嘞！”
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