第一节 立竿见影的赞美术
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这个世界上有被人称赞而不感到兴奋的人吗？大概没有。谁都希望自己是个成功者，事事都不输给别人，一句赞美所表达的是肯定，正能满足人这种无形的心理需求。客户高兴了，事情也就好办多了。
如果一个销售员的自身才能是1，而他拜访客户时却不懂得使用赞美之术，那么，客户就会感觉他的水平只有0.5；相反，一个具有同样才能水平的销售员，如果他懂得使用赞美这件锐利的武器，那么客户就会将他的才能加倍放大，甚至更多。掌握立竿见影的赞美术，将会帮助我们展现自身能力，赢得客户好感。
让客户感受到我们的热情
小艾是销售行业的新手，入行没多久，他就向公司的一些前辈虚心讨教了不少经验。有一次小艾去拜访客户，他知道赞美一下客户就能很快博得对方的好感，在简短的自我介绍之后，他很想说几句赞美之辞，话到嘴边，可是就不知道如何开口。等到小艾终于开口了，也是期期艾艾，像挤牙膏一样断断续续地说：“陆总，我觉得……您……您……特别和善。”声音小得像蚊子一样。
对方没听清，反问了一句：“抱歉，你说什么？”小艾更不好意思了，忙摇着头说：“没什么，没什么。”
小艾赞美客户的时候自己都觉得别扭，更何况是听的人呢？我们赞美客户，要让对方高兴，就要让对方感受到我们的热情，不能害羞，一定要大声、流畅、真诚地说出来。
如果是第一次见面的客户，短暂的自我介绍之后，一定不能缺少热情有力的赞美：
您比我想象的更年轻，真是年轻有为！
您比我想象的更有企业家的气质，有魄力有威严！
您果然是一个温文尔雅，颇具亲和力的企业家！
您的公司真气派！
如果客户是我们曾经拜访过的熟人，那么我们见到对方的第一句话就应当是有力的赞美之辞，并善于使用“……越来越……”的措辞。
您真是越来越年经了！
您真是越来越精神了！
您真是越来越有成功企业家的气质了！
您看上去越来越有魅力了！
期期艾艾的赞美永远都无法达到赞美应有的效果，，因此，我们在赞美客户的时候，声音一定要大，吐字一定要流畅，要让客户感受到我们的热情！
赞美要尽显真诚
有一次，我陪朋友小张去拜访一家大型公司的采购经理。刚一见面，小张作为销售员的赞美本能就显现出来了，见到什么就赞美什么，从经理本人到对方家人，从办公室布置到公司规模。凡是看得到的、想得到的，小张都是大加赞美。我在一旁听着，真是有种很不舒服的感觉，然而小张依旧在喋喋不休，丝毫没有停止的意思。
后来，我偶遇这位经理，和对方谈起了那次拜访，他很不屑地说，做业务的见到什么就赞美什么，让人听了很不自在。
倘若小张知道了这位经理的评价，一定会倍感委屈。其实很多时候，我们在赞美客户时，自己内心的感觉都是很真诚的，但往往表达出来之后，反而会给客户造成一种虚假、做作的错觉。因此，我们的赞美要尽显真诚，不仅仅要自己内心感觉到，更要让客户感受到。
赞美要具体
曲静是一家公司的总经理助理，有一次，公司要采购一批重要物品，需要总经理拍板决定。先后有三位销售员闻讯而来，但最后只有一位销售人员见到了总经理，拿到了这单生意。曲静说：“前两个没有见到总经理，是因为不会说话，只有最后一位销售员很招人喜欢。”
第一位销售员说：“曲小姐，您的衣服非常漂亮。”
曲静当天并没有刻意打扮，就想听听自己哪里的穿搭引起了对方的注意，谁知对方说了那句之后就没了下文，销售员的赞美没有成功，曲静也非常失望。
第二位销售员说：“曲小姐，您的名字很好啊！”
曲静想，这个“静”字当是最普通不过的名字了，便想知道这个名字究竟好在哪里，岂料这位销售员也支支吾吾说不上来，曲静顿时心生反感。
第三位销售员说：“曲小姐，您还真是有个性啊！”
曲静心想，这无非是和前面的两位一样，便有些不屑地问道：“我哪里有个性呢？”对方回答：“您看，我们一般人戴表都是戴在左手腕上，而您却不同凡响地戴在了右手腕上。”曲静一听还真是这样，觉得自己独树一帜，心里非常高兴，爽快地让这位销售员见了总经理。
你真聪明、你太棒了这类的赞美很像程式化的外交辞令，空洞、笼统、缺乏热诚，往往会给人以敷衍了事的感觉，甚至有拍马屁的嫌疑，让客户对我们的动机产生怀疑，引发反感和不满。
然而，倘若我们能够说出对方怎么聪明，哪里让我们感觉很棒，那么赞美的效果就大大提高了。具体化的赞美能够深入客户内心，与对方心灵深处的期望相吻合，促进彼此之间的良好交流。
赞美要聚焦一处
销售员Andy去外地参加客户交流会，会上遇到了自己的老客户费总。会议结束之后，费总的车被别人借走了，便同Andy一起乘火车回来。费总看上去年纪已经不小了，但走路非常轻快，有时Andy被他甩在后面追都追不上。
有了这次经历，之后Andy每次去拜访费总都会强化对方的这个优点，称赞费总非常有活力，很多年轻人都比不上他。费总一开始听并不觉得怎么样，后来听的次数多了，就越听越开心，真的觉得自己年轻了许多，看见Andy就打心眼儿里高兴！
赞美别人十个优点远不如十次赞美别人同一个优点，赞美聚焦一处，才能显出真诚。我们想要在客户的某一特质上加力赞美，选好赞美点是首要的。赞美点并非没有界限，我们可以在以下范围内细心斟酌，选取对客户来讲最有力量的赞美点。
客户的外表和性格
每个人的外在形象和内在性格都有各自的特点，有的儒雅、有的威严、有的和蔼可亲、有的充满活力、有的风度翩翩，如此等等。
客户办公硬件设施
例如：客户办公室的摆设、装修风格、公司位置、建筑规模等。
客户的成就
我们在与客户交谈时，可以聊一聊客户在业界所取得的成就，询问对方的创业经历或从业经历，从中寻找机会赞美。
客户的兴趣爱好
人人都会有一些爱好，我们要善于发现客户的兴趣点是什么，书法、体育、音乐、政治等等。
与客户相关的其他事物
有些人并不会津津乐道自己所取得的成就，但如果我们赞美一下他的小孩，他会出乎意料地高兴。因此，当我们与客户有了一定程度的接触之后，就要寻找对客户来讲非常重要的事物，也许是他的家人、他的朋友，甚至可能是他私人珍藏或宠物。只要我们找到这个点，并在这个点上不断加力，那么赞美一定会事半功倍。
珍惜我们的赞美
赞美作用虽大，但不能随时随地滥用，千万不要逢人就不停地赞美。我们有些销售业的同仁们可能是由于职业的特质养成的这样一种习惯，就是看见谁都要不由自主地赞美一番。这样日久天长，滥用赞美的弊端就显现出来了。人们都知道了这位销售员就是这个样子，他就是喜欢说好话取悦别人，这时这位销售员再向客户说任何的赞美之辞也起不到什么作用了。
当然，珍惜赞美并不是说不去赞美别人，而是要分析语境和实际情况，适时适量地赞美，不该赞美的时候一定不要去赞美，避免画蛇添足。
例如我们初次拜访一位客户，就不能一味赞美、喋喋不休，只要礼貌地浅赞一两句即可。毕竟彼此不熟悉是不争的事实，我们贸然去赞美对方，弄不好就成了谄媚，对接下来的沟通不利。
掌握恰当的赞美时机
我们平日在新闻中经常看到这样的一个情景：当一个国家进行重大庆典，新任首脑就职等重要事情时，很多国家元首都会发来贺电以示祝贺，电视台也会将这些贺电反复播放。试想，如果这件事情过了十几天，再发贺电的话恐怕是为时晚矣，用俗语讲就是“黄花菜都凉了”。
同样道理，我们在跟客户打交道时，也要掌握恰当的赞美时机。例如对方刚刚谈成一笔大生意或者得到了一个荣誉，这就是一个很好的机会。
销售员孙良的客户翟总是一家游戏公司的总裁，刚刚在国际动漫游戏博览会上被评为“十大风云游戏运营商”之一。可是销售员孙良实在太老实，在博览会进行期间虽与翟总有过多次接触，却没有对其说上一句恭维赞美的话。后来孙良的同事小赵抓住了与翟总沟通的机会，对其这次获得的荣誉大加赞赏，言语之中无不透露出佩服仰慕之情，这让翟总大为欢喜。
当然，这种时机不是说有就有的，如果没有的话，我们应该怎么办呢？没有机会也要寻找机会。
倘若客户就给我们五分钟时间，我们应该赞美些什么呢？这是我们销售人员普遍会遇到的一个问题。针对这一点，可以使用一个小妙招——从客户的名片着手。
名片不大，作用却不容小觑，上面的内容是一个人真实信息的简介，也可以说是其成就的写照。在接过客户的名片之后，我们要认真地阅读名片上的内容，显示出极大的兴趣，给予恰当的赞美。
赞名字
一般情况下，名字是有讲头的，当我们看到名字时就要立刻将自己的头脑运转起来，善于发现其中的亮点，并将其一一展现。
看看他的名字是否有积极的含义？
是否让人联想到诗情画意的境界？
是否与古今的伟人有相似之处？
是否有特殊的含义？
当我们用心想赞美对方的名字时，就一定会迸发灵感，或整体解释、或分拆解释，或加以联想……发现其名字中的特点，夸赞一番。
赞职务
“三百六十行，行行出状元”，任何一个行业的从业者都有值得称道的精神和职业素养。拿到客户的名片，我们可以看看在职务上有什么值得称道的地方。
总经理——真是了不起啊，这么年轻就开始管理企业了！
技术工程师——聪明人，栋梁之才啊！
校长——我佩服有领导才能的人，更佩服有文化的人，您二者兼而有之，真是了不起啊！
教师——人类灵魂的工程师，值得我们所有人尊敬！
……
赞所属单位
不同性质的单位都有各自的特点，都是可以夸赞的。客户属机关单位可以夸，属外资企业可以夸，属内资企业依然可以夸，如此等等。
机关单位——现在幸福感最强的应该就是公务员吧，多好啊！听说现在很多高薪白领都辞去工作，一心要考公务员呢！
知名外企——是不是智商非常高、特别有才能的人才可以进入到您这家公司？说是“万里挑一”不过分吧！
内资企业——听说凡是要进入到您所属的这家公司，不仅要求有才，更是需要一流的人品，当初您进入公司想必也是过五关斩六将最终脱颖而出的吧！
