第19章 酒厂三步走计划！
半页霄海提示您：看后求收藏（阿里小说网novels.allcdn.vip），接着再看更方便。
张宇翔酒意全无，语气一寒，冷声问道：“你觉得竞标标王的策略不可行”
刘昊平淡地说：“不！我意思，不是竞标标王的策略不可行。是你竞标标王不行！”
“为什么”
“首先你连竞标的资格都不够，你觉得央视标王需要多少钱”
“我打听了去年标王好像三四千万左右拿下的。”
“2000年以后，央视标王绝对会被炒到一个离谱的价格。保底8000万，要想妥妥拿下你起码要准备1.5亿才有把握。”
“怎么可能”张宇翔刚想反驳，看到刘昊以一种平淡而坚定的目光看着他，那目光硬生生让张宇翔把到嘴边的话又咽了下去。
“你们厂我估计全部加起来都卖不到3000万吧。你们公司账上你能拿出800万现金就是极限了，贷款也最多能贷2000万。所以我说你连竞标资格都没有！”
“你说的没错，我现在把所有都压上，也就勉强能凑到3000万。不过就是在你身上我看到了无限可能。两天时间里，在你们这一个不足200平的店里，创造了我们厂去年全年业绩的百分之五。所以我想在其他地方也复刻你的活动方式，有了你的这次成功经验，我有信心一年内把公司业绩翻上好几番，工厂规模也扩大好几倍。”
“你觉得我们店的经验能完美复刻”刘昊反问道。
“难道不能吗”
“合适的店铺位置，前期的推广铺垫，还有愿意积极配合你的店铺......所有要素集齐才能出一个爆款活动。虽然这活动能一次性拉高销量，也提高了你们品牌知名度。而且活动也有弊端的，这是透支了你们品牌未来两到三个月的销量。大部分人都屯了一堆你们品牌的酒，近期你们家酒的购买率都会急剧下降。”
张宇翔沉默了，他确实没有想到这些弊端，这次是他天真了。
“再说回投标。你觉得你拿下了央视标王，你有能力吃下来。你们厂现在铆足马力能年产多少箱酒，100万箱，200万箱。央视广告是能带来铺天盖地的订单，你以为这泼天富贵似乎轮到你了。
此时你才发现你产量不足，渠道不够。就仿佛面对玉体横陈绝世美女，你却发现你的兄弟居然害羞地抬不起头。你只得盲目扩大产能，又会被拖入资金链的泥潭。当你产量充足时，销售黄金期已过，客户也会如潮水褪去。这时大家都发现你是在裸泳，毫无防备的你，会瞬间被其他酒厂瓜分得渣都不剩。”
张宇翔听得冷汗直流，幸亏自己遇到了刘昊，一针见血指出其中利弊。否则自己真的心一横豪掷一把，那一定会把整个家族拖入债务深渊。
“最后就是你们的酒品牌调性不足以登录央视。”
张宇翔疑问：“品牌调性是什么意思”
刘昊一不小心用了互联网专业术语，立刻解释说：“就是你们酒厂的品牌格调不够！你本来针对县镇做宣传，酒定价也只是在20到60块。你现在产品价格、定位，还有宣发渠道都没问题，可是你现在的品牌上不上央视一套的台面。打个夸张的比方，你到央视黄金时间打化肥广告，是不是感觉格格不入，效果是不是可以预见的差。”
张宇翔瞬间明白了刘昊的意思，从大哥化身刘昊的小迷弟：“对！对！对！昊兄弟说得太对了！”
张宇翔依旧有些不甘心地问：“那难道我们大掌柜就真的出不了咸城市的范围吗”
“也并不是！”
张宇翔眼睛一亮，讨好道：“昊兄弟，有什么高招吗”
“针对我刚才说的三个问题，你只要做到这三点就行。其一：账户现金要有5000万。其二：扩大规模、产量以及线下渠道，销售网起码也要覆盖到整个江北。其三：成立或收购一个格调足够高白酒品牌和产品线。”
张宇翔本来眼中闪烁的光芒又瞬间黯淡了下去。刘昊说的这三点，哪一点都是他近期难以企及的。
“昊兄弟，但凡我能做到你说的任何一点，我都不用这么愁了。”
“没事，我可以帮你！我们把目标拆分一下，目前要做的就两点扩大规模和增加收入。扩大规模方向是固定的，要么是向上要么向下。你的广告投入都是咸城市和各县城电视台，所以我们要利用好广告覆盖优势，把咸城市内上下市场全部吃下来。
当前国家城市化进程还未完成，农村人口还是远大于城市人口。你继续打下层市场，把整个农村市场全部吃下来，用农村包围城市。你以每个镇中心为销售点，让他们给乡村供货，销的越多返利越多。
你再推出一个低端款白酒，定价要10块左右的，顺便推出一款针对村镇的广告。然后，在村镇的广播站也打上广告，毕竟这时候很多乡村很多人家还没有电视，广播是唯一获取信息渠道。当你咸城市内村镇战略成功后，你就可以向周边市的乡村延伸，千万记得先打乡村市场，后面渗透到县城，江北的几个市区可以先放一放。”
张宇翔瞪着一双大眼睛：“为什么市区先放一放，不应该先入驻市区，然后往外延伸吗”
“战场都讲究攻其不备！你上来就进攻市区，本市的酒企立马意识到你要进攻当地市场，采取防守策略，那时候你就不得不和当地酒厂正面开战，投入成本就会成倍增加。市区的渠道铺设和运营推广投入大，回报慢，反击强。
不如先把村镇都拿下，然后是县城。这样你进攻市区的时候，你有了底层群众基础，也已经赚足了下层市场的钱，有了进攻市区的资本。当那些本地酒厂察觉到想反抗时，才发现下面销售网络都被你覆盖了，这时他们已经无力回天了。江北四个市村镇全吃下后，四个市市区最后同时进攻，你逐个击破很可能只能拿下一个，第二个第三个市就提要做好准备。”
张宇翔一拍大腿叫道：“绝啊！想不到昊兄弟还是战略天才！有了你这番指导，我有信心明年年中拿下江北全部村镇，明年底就可以对江北四市发动全面进攻！”
“还有一个大的用酒场景就是宴会用酒。县城市区，你去各大酒店进行市场推广，打通各大酒店的采购渠道。村镇地区，你去搞定办家宴的大厨，给大厨分成，乡镇宴会用酒也就不在话下了。宴会用酒这一块，你也能顺利吃下来了。”
张宇翔连连点头：“就按你说的做！明天回去我就成立两个销售团队，一个负责酒店一个负责村镇家宴。”
“总的来说，整个计划共分三步走。第一步：拿下江边村镇市场，积蓄资金和布局下层渠道。第二步：吃下整个江北市场，建立自己坚实的市场基本盘。第三步：创立高端白酒品牌，拿下央视标王，进军全国！”
张宇翔一拍大腿，激动地跳了起来：“牛啊！昊兄弟，有了你的三步走计划，我整个公司的未来发展规划一目了然！”
“你也别高兴得太早，还是要稳扎稳打。江边市场不好拿，有几个硬茬的！”
“嗯，我知道，不过我现在有信心！”
“嗯，想成功就是要有你这种遇到困难，也毫不动摇的信心！明年底你的渠道大战，我或许也能给你一些帮助，到时候你再联系我吧！至于高端酒品牌的产品策略，等明年你拿下整个江北五市，我再和你商讨。不过在这之前，我希望你和我签两个合同。”
张宇翔略带警惕地问：“什么合同”
刘昊对张宇翔说：“你要给我以后所有线下门店拿你大掌柜的货，都是最低渠道价和最先拿货权。当然我也不会恶意降价，破坏你的市场定价。还有就是你未来新产品线，要留百分之三十股份给我优先认购权，还有最低渠道价和长三角最高代理商权。”
张宇翔眼睛一眯带着一抹狡黠的微笑说道：“昊兄弟这么看好我，看好我们后面的品牌”
刘昊回答道：“人都是相互的嘛！你说你看好我，我自然也看好你啦！”
张宇翔开心地笑了起来：“哈哈哈......好一个看人是相互的。你现在这本事不上学的话，和我一起辍学出来跟我干吧！我可以给你销售主管的位置，并且每年至少给你百分之十五的利润分红！”
刘昊白了他一眼：“你有点法律意识好不好雇佣童工是违法的行为，会有刑事责任的。”
张宇翔赶忙说道：“对对对，你现在还没成年，我不给钱就不算用童工了，你说是吧！”
刘昊：“......”
