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机器不停地转动，像工厂前日夜流动的河水。工厂建在河旁，是龙敬文的选择，这样便于取水，便于运输，也便于除尘。“渭城朝雨挹轻尘”，水汽是能吸收压抑尘埃的。不停转动的机器每日生产出300包帆牌面粉，产量不低，可销路却不畅。建厂时龙敬文曾在上海找了一位有经验的销售人员，他答应工厂投产后就来厂上班，可就在工厂投产前五天他乘船翻船淹死了。龙敬文只好担起销售的担子，先在本地销售。没想到本地民众却不认这种新式机器磨出的面粉，有不少说法：“洋机器磨出的面粉看着白，但肯定不好吃。”“不是不好吃，是有毒！”“还是自家磨出的土粉好。”“没错。”很快工厂就积压了几万包面粉。
怎么办降价。可降到成本价，还是卖出不多。销路不畅，资金周转困难，没有钱进小麦。龙敬文鼓动唇舌，四处赊购，勉强维持工厂的生产。可这是不能持久的啊。办企业可真难啊！龙敬文又失眠了。
直到清晨，龙敬文才迷糊了一阵，醒来时已是日上三竿。他不想去工厂，看见积压的面粉心情更难受。去茶楼喝茶吧，或许能消解些心中的块垒。
茶楼里人不多。龙敬文要了一壶碧罗春和两碟云糕、一碟五香花生米，坐在靠窗的位置上慢慢吃喝着。一个推车卖菜的老汉从楼下走了过去。又一个挑担卖凉粉的中年人从楼下走了过去。乡亲们，你们是怎么做生意的货物好销吗你们为什么不买昌茂厂的帆牌面粉呢很好吃的啊，真的很好吃。
一个人走上楼来，黑缎瓜皮小帽，烟色马褂，青绸长衫，一条油黑的长辫悬在脑后。啊，刘少卿，恒生杂货店的外账，专门跑货物销售，行业里的高手。自他进店后，恒生店的销售额增加了好几倍，苏州商人对他都很佩服呢。
“刘先生也来品茶”龙敬文站起拱手。
“啊，今日得空，出来消闲。龙先生今日也好兴致。”刘少卿也拱手。
“我哪里是好兴致，我是来此消愁解忧。”龙敬文叹口气说。
“怎么龙先生有何愁事”其实刘少卿知道龙敬文因何而愁，可他不说出，触人痛处会引人不快的。
“我们坐下谈。”龙敬文为刘少卿要了一壶茶。
“我们面粉厂投产后销路一直不畅。您从事销售，当然知道流通不畅的困难。”龙敬文皱着眉头说。
刘少卿很同情地点头，“龙先生，销路就是财路。经商办厂非畅销不能发财。”
“是啊，是啊。”龙敬文连连点头，又拱手：“刘先生多年从事经销，经验丰富，还请指教。”
“龙先生客气了。不过若说经销，在下还是有些体会的。兵法讲究天时、地利、人和，经销也是如此。冬天销棉衣、夏日销薄衫，这是天时。人头熟，货就好卖，不看货物还看面子呢，这是人和。说到地利，就与先生的面粉厂有关了。”
龙敬文连忙拱手：“请先生赐教。”
刘少卿喝下口茶，看看龙敬文说：“南方人喜欢吃米，北方人喜欢吃面，可龙先生的面粉却只在江南销售，这就没有占地利。如到北方销售，必能打开销路，再找人头熟的人销售，定会销路大开，财源广进。”
龙敬文眉头展开，“先生一席话使小弟茅塞顿开，据小弟所知，先生就主要在北方经销。”
“是的。我在北方是有销售网的。所以我的货物销售得快。”刘少卿点头。
“先生现在月薪多少”
“三块银洋。”刘少卿面显羞愧，显然对这薪酬不满意，有怀才不遇之慨。
“小弟请先生到我昌茂面粉厂做经销，月薪十二块，先生可愿意”
高出原薪金四倍！不能不谓之高。刘少卿看看龙敬文，这年轻人年少气魄大啊。
还没等刘少卿答话，龙敬文又加码：“销面粉按惯例佣金百分之二，我给你百分之五，如何”
刘少卿站起拱身：“龙先生邀请之忱令在下感动，在下愿意到龙先生麾下效力。”
“好，好。昌茂厂以后就多多借助先生了。走，我们不喝茶了，去喝酒。”龙敬文拉住刘少卿的手走出茶楼。
6
“龙先生，刘少卿捎来信，让再往烟台发送五千包面粉。”一名职员向龙敬文报告。
“好，好。快发，快发！”龙敬文兴奋得脸都涨红了，像喝了半斤烧酒。
刘少卿来昌茂厂前，面粉袋如砌墙，一层层摞起来，塞满了仓库。他来之后，面粉墙一层层拆了下去，仅一个多月时间，积压的两万多包面粉就销售过半。
龙敬文想，我也要在南方想办法打开销路。他左思右想，想到一个办法。
这天，他来到城里为数不多的一家面馆，说要找店老板谈生意。
店老板是一位四十多岁的瘦男人，姓刘。身穿黑缎团花长袍，外套茶色马褂，头戴黑缎瓜皮小帽。他见到龙敬文一拱手说:“欢迎客官。”请他坐下，又让伙计端茶。
龙敬文坐下后笑着对刘老板说：“刘老板，我是新开业不久的昌茂面粉厂的厂长，小姓龙，名敬文。今日特来拜访。”
刘老板一听又拱手：“原来是龙老板，久仰、久仰。今日来本小店有何指教”
龙敬文笑说：“小弟就开门见山了。我是来推销本厂的面粉的。”
刘老板听了点点头“噢。”
龙敬文又说：“本厂面粉有以下优惠，一，不论你们店用的是哪处生产的面粉，我厂面粉都要便宜一成。二，本厂赠送一袋面粉，贵店可做成面食勉强请食客品尝，但要说明是我厂生产的面粉。三，我厂可以数袋面粉在贵店，如果有食客吃了说好想买，可将我店面粉直接卖给他。贵店可每袋提成两成。如果卖得多，提成还可提高。”说罢龙敬文又从口袋中拿出一个馒头，请刘老板品尝，“我厂面粉质量如何，刘老板是内行，品尝一下就知道了。”
刘老板接过馒头吃了两口，嚼了一会儿说道：“嗯，贵厂的面粉质量不错，我想食客是会喜欢的。就按龙老板的主意办吧。”
