第16章 保底与分红
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巷子里的阳光似乎都汇聚在了林砚身上，将她那份关键承诺淬炼得愈发耀眼。李阿婆眼中坚冰般的疑虑已然松动，但要将这份初步的信任转化为牢不可破的合作纽带，需要更具体、更实在的东西。林砚深知，空口无凭，尤其在涉及最根本的生计问题上，必须将那份商业模式1.0中的核心，掰开了，揉碎了，用最朴素直白的方式，清晰地呈现在阿婆面前。 她没有给阿婆太多沉浸在震撼中的时间，趁热打铁，从随身的帆布包里拿出了一份更为简明的、用大字号打印的合作意向说明，以及——一个计算器。 “阿婆，”林砚的声音恢复了平和的语调，但依旧带着不容置疑的认真，“光说不行，我们得把刚才说的，关于钱怎么分，落到实实在在的数字上。您听着，看我算得对不对，有没有道理。” 她拉着阿婆在摊位旁两个小马扎上坐下，将意向书铺在膝盖上，计算器放在中间，像一个耐心的老师，开始讲解一道关乎未来的算术题。 “第一笔，是保底收入。” 林砚指着意向书上用粗体标出的那个数字，“这个数，是我根据您这边大概的产能，还有保证您能过得比较舒坦的生活水准，初步估摸的。您看，这个数，比您现在……风吹日晒一个月，平均下来挣的，是不是要多一些而且，关键是固定的。下雨天，您出不了摊，有它；旅游淡季，没人来，也有它。这笔钱，每个月一号，我准时想办法给您，现金或者打到您银行卡里，都行。这是咱们合作的基石，让您心里先踏实下来。” 李阿婆的目光紧紧盯着那个数字，手指无意识地蜷缩了一下。那确实是一个让她心动的、能带来安全感的数字。她不必再为明天的米油钱、为偶尔生病抓药的钱而彻夜难愁。仅仅是这一条，就已经具备了难以抗拒的吸引力。 “第二笔，是销售分成。” 林砚继续，她在计算器上按出“200”这个数字（这是她和苏茜初步预估的、能够体现产品价值且市场可能接受的一个尝试性定价），“阿婆，我们不再按五十、八十那种委屈的价钱卖了。我们定的基础价，往这个数上靠。比如，一条您亲手染的、独一无二的围巾，我们卖这个价。” 李阿婆倒吸了一口凉气，眼睛瞪大了。两百她简直不敢想象。在她认知里，这几乎是天方夜谭。 “您别觉得不可能，”林砚理解她的震惊，“您想，我们用了更好的包装，讲了更打动人心的故事，找到了更识货的客人，还可能开发了新的、更时尚的款式。这些，都是附加值。然后，每卖出一条，刨去材料、包装、运营这些成本，赚到的利润，我们按这个比例分。”她在意向书上指出一个百分比，“您看，假如一条围巾卖出去，我们能赚一百块，您就能直接分走这个数。”她在计算器上按出分成后的金额。 那数字跳出来，再次让阿婆的心猛地一跳。卖一条，就能分到以前卖好几条才能挣到的钱她感觉自己的呼吸都有些急促了。 “而且，这还不是一锤子买卖。”林砚强调，“只要我们品牌做得好，认可的人多，卖的就会越来越多，越来越快。您想想，要是一个月能卖出去三十条、五十条，甚至一百条呢您单单这一块的分成，会是多少”她手指飞快地在计算器上连按，一个个不断增大的数字显示出来，像是一幅越来越广阔的图景，在李阿婆面前缓缓展开。 阿婆看着那些跳跃的数字，感觉喉咙有些发干。她从没敢这样算过账，这已经完全超出了她过去几十年在小巷里形成的价值认知体系。 “第三笔，是品牌分红。” 林砚的声音将阿婆从对销售分成的震惊中拉回，“这一笔，可能暂时看不见，但它最重要，也最长远。”她的神情变得格外郑重。 “阿婆，我们做的，不是一个倒买倒卖的生意。我们是在一起，养一个叫‘薪传’的孩子，一个品牌。‘阿婆的蓝’就是这个孩子身上最亮眼的一个标签。”她试图用最形象的比喻来解释，“现在，这孩子刚出生，还不值钱。但如果我们一起努力，把它养大，让它变得有名气，让所有人都知道它好，那么，这个品牌本身就值大钱了。” 她看着阿婆似懂非懂的眼神，继续耐心解释：“比如，以后可能有更多人想投资我们，或者我们开了很多家店，赚了非常多的钱。到那时候，除了您该拿的保底和分成，年底，我们还会从赚的总利润里，再拿出一部分，作为‘红利’，按照您对品牌的贡献，分给您。这笔钱，可能比您一年的保底加上分成还要多！这意味着，您不只是个做手艺的，您是我们这个事业的老板之一，品牌的成长，有您一份！” “老板……之一”李阿婆喃喃重复，这个词对她来说太过陌生，却又带着一种奇异的魔力。她一辈子都是个小摊贩，听命于市场，看顾客脸色，从未想过自己能成为“老板”。 “对！”林砚肯定地点头，“所以，保底是让您安心，分成是让您和品牌一起努力多赚钱，而分红，是让您分享品牌做大了之后的所有荣耀和收益！这三笔钱，一层比一层高，一层比一层意义大。” 为了让阿婆更直观地理解未来的可能性，林砚索性根据初步估算，在计算器上为她模拟了一个“未来一年的可能收入构成”——稳定的保底 + 基于不同销售预期的分成 + 远期可能的分红预期。最终汇总的那个数字，赫然出现在计算器屏幕上。 李阿婆看着那个数字，瞳孔猛地收缩，整个人都僵住了。那个数字，是她过去辛劳一年也未必能企及的收入，而在这份计划里，却似乎变得触手可及。这不是画饼，这是基于一套清晰逻辑推演出来的、可以期待的未来。 她抬起头，看着林砚年轻而充满智慧的脸庞，看着那份写得清清楚楚的意向书，再回想之前那些合作者空泛的许诺和压榨的手段，心中的天平发生了决定性的倾斜。 这份“保底+分成+分红”的模式，像一套组合拳，彻底击碎了她最后的犹豫。它兼顾了生存的保障、当下的激励和长远的共享，考虑之周全，诚意之深厚，是她生平仅见。 她不再怀疑林砚的用心。这份诚意，已经实实在在地，化为了她能够看懂、能够计算的数字，沉甸甸地，落在了她的心坎上。 阳光温暖，巷风吹拂。李阿婆伸出那双布满蓝靛的手，没有去拿意向书，而是轻轻地，带着一丝颤抖，覆在了那个显示着惊人数字的计算器上。 仿佛，想要抓住那屏幕里映射出的，一个截然不同的、充满希望的未来。 --- 第16章完
