第67章 织网天下

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芯片量产惊魂的硝烟尚未在华创电子内部完全散去，办公区的空气里还隐约残留着攻坚克难时的紧张气息，王钦却已站在办公室那张巨大的中国地图前，将深邃的目光投向了更广阔、也更凶险的战场——即将在全国范围内铺开的“金字工程”系列项目招标。这片战场，不再是深圳华强北的草莽江湖，也不是区域教育市场的精耕细作，而是由国家意志驱动、巨头林立的深水区。 华创，这家凭借灵活机制和技术敏锐度在南方打出一片天地的民营企业，面对这个全新的舞台，其劣势显而易见：品牌知名度仅限于华南一隅，在全国范围，尤其是在层级分明、关系盘根错节的政府部门和大型国企客户眼中，几乎是个“无名小卒”；完全缺乏在全国性高端行业市场的销售经验、成熟的渠道网络以及那套心照不宣的“游戏规则”。想要从那些根深叶茂的“国字头”it巨头、实力雄厚的地方国企以及虎视眈眈的跨国公司口中虎口夺食，其难度，不亚于当初挑战芯片设计。 王钦站在地图前，手指无意识地划过北京、上海、成都、沈阳这些核心城市。他深知，单凭华创一己之力，像无头苍蝇一样去撞运气，绝无可能成功。必须构建一套属于自己的、深入腹地的、能打硬仗的销售与服务体系。经过深思熟虑，他提出了一个清晰的战略——“织网天下”，旨在编织三张相互支撑、覆盖全国的大网。 第一张网：渠道合作网。 这是触及客户的触角。王钦不再满足于深圳本部辐射，他迅速从销售和市场部遴选出几支既懂技术又通人情的精干小队，像古代派出的斥候，分赴北京（政治与决策中心）、上海（经济与金融中心）、成都（西南枢纽）、沈阳（东北重镇）等战略要地。给他们的核心任务并非直接销售产品——那在陌生市场注定碰壁——而是“找朋友”，寻找并遴选那些在当地深耕多年、拥有深厚政府和行业客户关系、具备一定技术集成和实施能力的系统集成商或行业软件公司。王钦给出的合作模式极具吸引力：华创提供具有竞争力的硬件产品、底层技术支持和整体解决方案，合作伙伴则发挥其本地化优势和客户关系，共同投标，利益共享，风险共担。他要借力打力，快速将华创的触角延伸到每一个关键区域。 第二张网：技术服务网。 这是赢得信任的基石。王钦反复向团队强调：“行业用户，尤其是政府和大国企，买的不仅仅是产品，更是放心和省心。服务，是比产品参数更硬的通货！”他力排众议，规划在北京、上海、广州（覆盖华南）、成都（辐射西南）建立四个区域技术支持中心。这些中心不是简单的售后维修点，而是配备经过严格产品技术和服务礼仪培训的资深工程师，能够提供7x24小时的快速现场响应。对于金额巨大或影响深远的标杆项目，他甚至承诺可以提供“嵌入式”服务，即派驻工程师常驻客户单位，确保系统稳定运行，将服务做重、做深，以此构筑极高的客户切换成本。 第三张网：信息情报网。 这是决策的眼睛和耳朵。王钦让新成立不久、尚显稚嫩的市场部承担起一个艰巨任务：系统性地搜集、分析各省市关于“金税”、“金关”、“金卡”等工程的规划蓝图、招标信息发布时间、决策链条关键人物、评标标准细则，以及主要竞争对手的动态、报价策略和优势劣势。要求他们形成周期性的《“金字工程”市场动态内参》，直接报送决策层，为销售策略的制定和投标报价提供精准的数据支持。 编织这三张无形之网，意味着需要持续投入大量的人力、物力和财力，而且见效缓慢，短期内很难看到直接的销售回报。公司内部不可避免地再次出现了质疑的声音，尤其是部分关注短期财务报表的经理，认为这是在“乱烧钱”，不如将资源集中在国家级媒体上投放广告，快速提升品牌知名度来得实在。 面对内部的阻力，王钦在管理层会议上显得异常坚定，他用手敲着桌子，语气沉静却不容置疑：“行业市场的游戏规则，和我们在华强北卖电脑、甚至和做教育市场都完全不一样！在这里，客户关系是门槛，贴身服务是壁垒，成功案例和口碑是通行证！广告或许能让人知道我们，但绝不可能让人信任我们，把动辄关乎国计民生的重大项目交给我们！我们现在投入巨资编织这三张网，看似慢，实则是快！一旦网络成型，这就是我们华创最核心的竞争力，是别人短期内无法复制、用钱也挖不走的护城河！” 为了打破僵局，快速验证“织网”战略的可行性，王钦审时度势，选择了“样板突破”的聚焦策略。他决定集中所有优势资源，猛攻一个点——家门口的广东省“金税工程”一期试点项目。广东是华创的大本营，拥有一定的地利与人和，政府关系相对容易沟通，品牌也有微弱的认知基础。 他亲自挂帅，担任项目总指挥，从公司内部抽调最精英的售前、研发和实施人员，组建了“金税项目尖刀连”。团队做的第一件事就是“吃透”招标文件，逐字逐句地分析，然后针对税务部门业务场景特殊、数据安全要求高、设备需长时间稳定运行等特点，对华创的服务器、网络设备和终端进行了深度优化，甚至在软件层面做了诸多适应性开发。王钦亲自带着技术团队，一遍又一遍地往返于税务局信息中心，不厌其烦地进行技术交流、方案演示和疑问解答。在了解到税务局一些基层网点办公环境老旧、电网波动较大后，他果断要求研发团队在硬件设计上额外增加了防雷击和宽电压稳压模块，这个贴心的细节后来被证明是打动评委的关键因素之一。 精诚所至，金石为开。最终，在激烈的竞标中，华创电子凭借其高度贴近业务需求的解决方案、远超竞争对手的快速服务响应承诺（承诺4小时到场）以及合理的性价比，成功击败了数个强大的对手，中标了广东省“金税工程”首批一百个网点的硬件设备采购和系统集成项目！ 消息传来，整个华创沸腾了！虽然这仅仅是一个省级的试点项目，订单金额在公司总体营收中占比并非惊人，但其战略意义非同小可！这是华创叩开“金字工程”这扇厚重大门的第一张正式的、含金量极高的入场券，是未来可以大书特书的第一个样板工程！ 王钦在内部的庆功会上，喜悦只停留了片刻，随即变得异常严肃。他立刻下达了死命令：“这个项目，只许成功，不许失败！必须把它做成精品工程、标杆项目！要投入公司最好的资源，确保从设备到安装，从调试到培训，每一个环节都万无一失，超出客户预期！” 项目团队背负着公司的重托和希望，直接驻扎在客户现场，日夜奋战。他们不仅高效地完成了所有设备的安装、调试和系统集成，还对税务局的工作人员进行了耐心细致的培训。华创的工程师们展现出了极高的专业素养和服务精神，甚至主动帮助税务局解决了一些与项目无关的、诸如内部网络故障、办公电脑软硬件问题等“份外事”，这种超越合同范围的服务赢得了用户单位从上到下的一致好评，建立了极佳的口碑和信任。 最终，广东省“金税工程”试点项目取得圆满成功，华创提供的设备运行稳定，服务响应及时，获得了广东省税务局的高度评价和书面表扬。这个成功的样板，就像一颗精心打磨的钻石，立刻被华创的销售团队武装起来，成为了他们奔赴全国各地，开拓其他省市、进攻“金关”、“金卡”等其他行业市场时，最有力、最闪亮的“武器”和“敲门砖”。 凭借广东这个扎实的样板工程，华创初步编织的全国销售网络开始显现威力。原本难以叩开的门，因为有了“广东成功案例”而松动；原本持怀疑态度的潜在合作伙伴，在看到实实在在的样板后，增强了与华创合作的信心。陆续地，从华东的某个地级市财政局，到西部某省的工商局网络改造，华创开始接到一些虽然单笔金额不大，但却意义非凡的订单。 华创的“网”，历经艰辛，终于成功地撒向了全国市场这片浩瀚的海洋，并且，凭借耐心、策略和一点运气，捕捉到了第一批象征着希望与未来的收获。王钦知道，这仅仅是开始，更大的风浪和更丰硕的渔获，都还在后面。但他坚信，方向对了，就不怕路远。