第89章 椰林下的较量

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欧洲市场刚刚打开一丝缝隙，王钦的目光已经投向了另一片充满潜力的热土——东南亚。根据“走出去”的战略部署，这里将是华创自主品牌出海的重点试验田。 他选择了泰国作为东南亚的第一站。泰国经济在东南亚相对发达，市场开放度高，而且其作为东盟中心的地理位置，具有辐射周边国家的战略意义。这次，他带队的重点是推广华创的adsl宽带接入设备和解决方案。 曼谷，湿热的风裹挟着香料和汽车尾气的混合气味扑面而来。与汉诺威的严谨有序、哥德堡的清冷静谧不同，这里充满了热带特有的活力、喧嚣以及一种独特的慵懒节奏。金碧辉煌的寺庙与破旧的贫民窟相邻，拥堵的车流中，豪华轿车与嗡嗡作响的 tuk-tuk（突突车）并驾齐驱。 华创的接触目标，是泰国一家中等的电信运营商“暹罗电信”。相比泰国电信这样的国有巨头，暹罗电信更灵活，对新技术的尝试意愿更强，但也因此对成本更为敏感。 谈判地点安排在对方公司会议室，窗外是茂盛的椰子树。对方的谈判代表是一位名叫颂恩的部门经理，约莫五十岁年纪，身材不高，总是面带微笑，说话不急不缓，充满了典型的东南亚式的温和与客气。但王钦从他看似随和的眼神深处，捕捉到了一丝精明的算计。 “王先生，欢迎来到泰国。”颂恩双手合十，行了一个传统的问候礼，笑容可掬，“贵公司的产品资料我们已经看过了，价格确实很有吸引力。不过，我们更关心的是，在泰国这种高温高湿的环境下，设备的稳定性如何还有，售后服务怎么保障” 问题直指要害。东南亚的气候条件对电子设备是严峻的考验，而地理距离又使得售后服务成为难题。 王钦早有准备。他展示了华创设备在海南进行的高温高湿环境测试报告，数据详实。同时，他提出了一个本地化合作的方案：“颂恩先生，关于售后服务，我们计划在曼谷设立一个技术支持办事处，初期规模不大，但可以处理大部分常见问题。对于复杂的硬件故障，我们承诺提供48小时内的备件响应支持。同时，我们非常愿意与贵公司指定的本地维修商进行技术合作，共同保障用户体验。” 颂恩耐心地听着，不时点头，但始终不露声色。等王钦说完，他慢悠悠地端起面前的冰茶喝了一口，笑道：“王先生的方案听起来不错。不过，我们还需要考虑很多因素，比如政府的进口许可、设备的入网检测标准等等，这些流程可能比较耗时。而且，贵公司是第一次进入泰国市场，我们需要更多的信心保障。” 接下来的几天，谈判进入了拉锯战。颂恩方面不断地提出新的问题，从技术细节到商务条款，从包装设计到文档语言（要求提供泰语手册），似乎总是在设置障碍。对方从不直接拒绝，也从不爽快答应，那种不温不火、若即若离的态度，让华创团队的年轻成员们感到有力无处使，十分焦躁。 “王总，他们是不是根本就没诚意只是在拖延时间”一次谈判间歇，赵辉忍不住抱怨。 王钦摇了摇头，显得很平静：“不一样。这不是欧洲人的直接，也不是日本人的刻板。这是东南亚独特的商业文化。他们重视关系，信任的建立需要时间。颂恩是在观察我们，考验我们的耐心和诚意。每一次看似无关紧要的接触，都是一次相互了解的过程。我们不能急。” 王钦调整了策略。他不再急于在谈判桌上促成所有条款，而是主动邀请颂恩及其团队共进晚餐，体验地道的泰餐。席间，他避谈生意，而是饶有兴致地向颂恩请教泰国的风土人情、佛教文化，甚至聊起了泰国美食。他尊重对方的文化习惯，举止得体，态度真诚。 这种“功夫在诗外”的交流，逐渐软化了对立感。颂恩的话也开始多了起来，甚至会开玩笑。关系在杯觥交错间悄然拉近。 同时，王钦指示技术团队，针对颂恩提出的几个具体技术疑虑，连夜做出了更详细的测试方案和数据对比，甚至根据泰国电网电压不稳的特点，主动提出了增加稳压电路的建议，虽然这会增加一点成本。 当王钦在下次会谈中，将这份补充技术方案和贴心的改进建议摆在颂恩面前时，颂恩脸上露出了真正惊讶和赞赏的表情。 “王先生，你们非常专业，也非常有诚意。”颂恩的态度发生了明显转变，“说实话，我们也在接触一家韩国的公司，他们的品牌更大，价格也比你们高不少。但你们的响应速度和为客户着想的态度，打动了我。” 谈判的天平开始倾斜。最终，华创以略高于预期但仍在合理范围内的价格，与暹罗电信签订了试点采购合同。颂恩还私下向王钦透露了泰国电信行业未来几年的发展规划，为华创下一步的市场策略提供了宝贵信息。 合同签署后，颂恩热情地邀请王钦游览曼谷的大皇宫。在巍峨的佛塔和精美的壁画下，颂恩意味深长地说：“王先生，做生意就像礼佛，心诚则灵。在东南亚，有时候，‘情谊’比合同上的条款更重要。” 王钦深以为然。这次东南亚之行的成功，不仅在于拿下订单，更在于让他深刻理解了不同市场的文化差异和游戏规则。在欧洲，靠的是标准、技术和契约；在东南亚，除了过硬的产品，还需要耐心、尊重和人情世故的智慧。 站在湄南河边，看着浑浊的河水奔流不息，王钦知道，华创的全球化布局，已经在这片椰林蕉风的热土上，扎下了第一根楔子。未来的挑战还会更多，但他已经学会了如何在不同文化的夹缝中，找到华创的生存和发展之道。