第128章 要跟着降价吗

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办公室里的电风扇“吱呀吱呀”地转着，送来的风也是热的。 “昌平，别急，坐下慢慢说。” 苏敏之给尤昌平倒了杯凉茶，“喝口水，缓一缓。” 尤昌平也不客气，端起杯子咕咚咕咚喝了大半杯，这才稍微平复了些情绪。 他开口道：“启明汽水降价了，降了两分钱。” “他们之前的价格跟咱们一样，都是一毛五一瓶，现在呢，‘咣当’一下，降到了一毛三！” “苏厂长，这个启明汽水，跟咱们一样主打的就是桔子汽水，口味也很像。” “我今天上午跑了几个地方，人家进货商都在观望，想看咱们怎么应对！” 他顿了顿，语气里带着担忧：“您说，咱们接下来怎么办要不要也跟着降价我怕要是不降，这好不容易才打开的市场，又被他们用低价给抢回去了！” 办公室里一时陷入了沉默。 尤昌平焦急地看着苏敏之，而苏敏之却低着头，手指无意识地在桌上轻点，似乎在思考。 只有电风扇的转动声和窗外那不知疲倦的蝉鸣声交织在一起。 苏敏之抬起头，看着尤昌平：“昌平，这个夏天咱们的汽水能卖爆，你们销售科功劳是最大的。” 尤昌平一愣，不知道厂长为什么突然说这个。 “你把那些副食店、小卖部的关系都做活了，渠道铺得又快又稳，这才把咱们‘霞光’这块老牌子，在本市重新立了起来。” “这……这都是我应该做的。” “现在竞争对手降价，”苏敏之语气里带着一种笃定，“这并不是说明咱们危险了，而是说明咱们做对了，把他们逼急了！” “逼急了” “对，逼急了。”苏敏之的目光变得锐利起来。 “你好好想想，如果他们的产品卖得好好的，利润足足的，有降价的必要吗” “降价，说明他们的销量上不去，眼看着市场全被我们抢走了，他们急了，所以只能用最简单、最粗暴的办法——打价格战。” “他们降价，不是因为他们有多高明，而是因为他们没别的招了，只能拼价格。” 苏敏之的语气渐渐带上了一丝锋芒：“但我们有他们没有的东西。我们有‘开盖有奖’这个杀手锏！ 昌平，你想想，消费者图的是什么他们真的只是图便宜那两分钱吗” “一瓶汽水，孩子们捧在手里，打开瓶盖，看到‘再来一瓶’那四个字时，那种高兴劲儿，那种中奖的乐趣和运气，是两分钱能买来的吗” “就算其他汽水厂现在也跟风搞中奖，”苏敏之继续说，“可是说到喝汽水中奖，老百姓第一个会想到的还是咱们霞光汽水。” “这就叫先入为主，咱们是第一个吃螃蟹的，这个概念已经在消费者心里扎下根了！” “再说，”她冷笑一声，“他们降价能降多久成本明晃晃摆在那儿。” “糖要钱，香精要钱，给工人的工资也要钱，哪样不是真金白银赔本赚吆喝，我就不信，他们能撑得住几个月” 苏敏之一番话，说得有理有据，尤昌平逐渐冷静下来。 “昌平啊，咱们现在新设备还没上线，老生产线的产能已经彻彻底底饱和了。 你看看你上次从江汉带回来的那些订单。” 她指着那厚厚一摞订货单，“这些订单，咱们现在连轴转都还做不完呢！” “所以，”苏敏之斩钉截铁地做了总结，“咱们此时此刻跟着降价，是毫无意义的，是最愚蠢的决定！咱们的汽水根本不愁卖，降价只会让我们自己白白少赚钱，还会让经销商和对手觉得咱们心虚了，怕了！” 尤昌平若有所思地点点头，但还是有些犹豫：“那……苏厂长，咱们现在就什么都不做我怕经销商那边等不及，看启明便宜，会去进他们的货。” “不是什么都不做。”苏敏之走到墙上挂着的地图前。 “你看，现在夏天已经过去一大半了，等天气一转凉，汽水的销售旺季马上就要过去了。本地汽水市场的格局，今年基本已经成了定局。他们翻不了天。” “汽水能不能成功，质量和口味是基本，这是产品力。” “但是渠道同样重要，这是市场力。咱们的渠道，之前相当于是零，全靠你这个夏天，带着销售科的人一家一家跑出来的。” 尤昌平也站起来，走到地图前，认真地听着。 “昌平，你现在要做的，不是去跟启明打价格战，而是要利用好今年夏天这个对我们绝对有利的局面，把咱们的渠道网络真正建立起来，扎扎实实地做深、做透！” 苏敏之转过身，目光灼灼地看着尤昌平：“不要怕竞争对手降价，他们降他们的，咱们做咱们的。” “你现在的核心任务，是把每一个销售渠道的关系都维护好，不管是大百货，还是小卖部。要让他们觉得，跟咱们霞光汽水厂合作，不仅能赚钱，而且踏实、长久！” “该请的饭局不要省，该送的人情要送到位。” “招待费我给你批条子，实报实销。销售科缺人手就马上去招人，我让人事科全力配合你！” 苏敏之这番话，给钱、给人、给策略，彻底打消了尤昌平最后一点疑虑。 他深吸一口气，挺直了腰板：“苏厂长，我明白了！您放心，我一定稳住阵脚，把渠道做扎实！” 他沉默了片刻，脑子里快速转动着，思路也活泛了起来： “苏厂长，我刚才在路上琢磨了一下。启明跟咱们打，打的是桔子汽水。现在市面上的汽水，也大多是桔子和柠檬这几个老口味。咱们接下来要推出的山楂味汽水，这个口味在市场上可是独一份。” “我做过市场调查，只有北方某一个汽水品牌和江汉市的一个小牌子在做山楂汽水，但是咱们本地市场基本是空白。” “咱们要是能把这个山楂汽水做好，就又能抢占一个新的口味市场，跟启明他们彻底错开竞争！” “你总算说到点子上了。”苏敏之赞许地点点头。 “这就是差异化。他们在桔子汽水的红海里打价格战，咱们就去做山楂汽水，开辟新战场。” “我已经找了设计师，山楂汽水的新包装设计稿你也看过了，现在就等着定稿。接下来，就是上市前的所有准备工作——配方要再调整到最佳，包装要立刻投产，宣传物料要准备好。” “不过，昌平，你也要记住。不管什么口味的汽水，终归是低门槛的竞争。你看，桔子汽水咱们卖得好，启明马上就跟进了，降价打咱们。就算咱们山楂汽水上市火了，用不了多久，肯定也会有人跟风模仿。” “这个行业，总会有人来打价格战的。”她叹了口气。 “所以，咱们后面还是得不断丰富自己的产品矩阵，必须建立起别人难以模仿的壁垒。”