第139章 探索新的商业模式

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开会结束后，大家陆续离开，三三两两地讨论着刚才会议的内容。 尤昌平却没有马上离开，他整理着手里的笔记本，等其他人都走得差不多了，才跟着苏敏之往厂长办公室走去。 走在走廊上，尤昌平的脑子里还在回想着刚才会议上讨论的内容。那三种不同的配方，每一种都有各自的优劣势。 大家在讨论完三种不同配方的成本后，经过激烈的争论和反复的权衡，还是决定按照第三种，也就是添加红甜菜汁的配方来生产。 这个决定得到了包括技术部门、生产部门和销售部门在内的多方认可。 尤昌平知道，这只是万里长征的第一步。 产品配方定得再好，如果卖不出去，一切都是空谈。而他，就是负责把这个新品卖出去的人。 他怀着满腹心事，跟着苏敏之走进了厂长办公室。 苏敏之示意尤昌平坐下，自己也在办公桌后面的椅子上坐下来。 “昌平，”苏敏之开口了，“我叫你留下来，不是为了别的，是想跟你好好聊一下渠道的事情。” 尤昌平立刻坐直了身体，表情变得严肃起来。 这正是他心里最没底的事。 “厂长，我知道您想说的是那些国营食品店和百货商场的事。”尤昌平的脸上露出一丝挫败和无奈。 “这方面……我们还在努力，说实话，这些单位真的不好啃。我每天都在跑，嘴皮子都快磨破了，但进展确实不太理想。” 作为销售科负责人，尤昌平这段时间可谓是吃尽了苦头。 那些国营单位的采购经理，有的态度冷淡，爱搭不理；有的开出各种苛刻的账期条件；还有的，根本不给他介绍产品的机会，一杯茶就想把他打发走。 苏敏之的神情倒是很平静：“我明白你的处境。对于这些手握渠道的大爷来说，我们的弱势非常明显。” “我们的产品是新产品，没有品牌知名度，没有市场基础。”她一针见血，“人家凭什么要冒险卖我们的货凭什么要给我们腾出宝贵的货架” 她顿了顿，继续说：“光靠你的三寸不烂之舌，是说不通他们的。说到底，昌平，这是个利益问题，不是个口才问题。” 尤昌平听了这话，紧绷的肩膀反而松了下来。 他最怕的就是苏厂长觉得是他能力不够，工作不努力。现在厂长这么说，说明她完全理解目前的困境。 “厂长，那您有什么主意吗”尤昌平身体微微前倾，目光中充满了期待。 “很简单，”苏敏之说，“给他们足够的利润空间。” “给利润空间”尤昌平重复了一遍。 “对。”苏敏之站起身来，走到窗前，背着手看着窗外厂区忙碌的景象。 “我们要想让这些大的经销商死心塌地地帮我们卖货，就必须跟他们利益共享。不能光让人家出力，我们自己吃独食，那是行不通的。” 尤昌平若有所思地点点头。 苏敏之转过身来，抛出了一个重磅炸弹：“不过，有一个前提条件——他们想要这份高利润，就必须先交一笔定金。” “什么”尤昌平几乎从椅子上跳了起来，声音都变调了。 “让他们先交钱！厂长，这……这怎么可能！”他激动地摆着手。 “现在是我们求着人家卖货，人家还爱理不理的，您还要让他们先掏钱这……这不是天方夜谭吗” “没什么不可能的。”苏敏之不紧不慢地走回来，示意他稍安勿躁，“你听我说完。” “我们给的返点，要定得很高。高到什么程度要比市面上其他所有同类产品的返点都要高！” “但是，”她的食指在桌上敲了敲，“这个高返点，是有前提的。第一，他们要先交一笔定金，作为承诺；第二，他们必须完成我们规定的销售额度。” 尤昌平皱着眉头，还在消化这个疯狂的方案。 苏敏之看出了他的犹豫，耐心地给他分析：“昌平，你要换个角度想。” “只要他们想赚钱，只要他们眼馋咱们这个‘高额返点’，他们自己就会想尽一切办法帮咱们铺货，帮咱们推销。为什么因为他们自己掏了真金白银的定金！” “我们看似是让渡了一大块利润出去，”她继续说，“但实际上，我们也省下了巨额的营销费用和人力成本。” “你想想，如果按照传统的做法，我们要雇多少推销员要花多少广告费去砸市场算下来，那些钱可能比我们给的返点还要多！” “他们自己掏了钱，那就是把自己的身家利益跟我们的产品死死地绑在了一起，他能不尽心尽力吗” 尤昌平的眼睛渐渐亮了起来。他是个聪明人，苏厂长这么一点拨，他立刻就明白了这背后的门道！ 这不是简单的利润分成，这是一种高明的利益绑定机制！ 他兴奋地伸手摸了摸后脑勺，这是他想通事情时的习惯性动作。 “厂长，我明白了！”他的声音里透着一股压不住的兴奋，“我觉得这个主意，成！绝对行得通！” “就是这个理儿。”苏敏之也笑了，她很欣赏尤昌平这种一点就透的悟性。 “商场如战场，咱们要学会借力打力。”她总结道。 “这些国营商店和百货商场，他们有渠道、有客流、有信誉，这些都是我们眼下最缺的。而我们有好产品，有他们无法拒绝的利润空间。双方优势互补，互利共赢，这买卖才能长久。” 她拿起桌上的茶杯，喝了一口已经凉了的茶水，补充道：“不过，昌平，跟他们谈的时候，态度一定要真诚。” “你要告诉他们，我们厂子是真心实意地想拿经销商当作‘一家人’，不是把他们当作一次性的合作对象。大家有钱一起赚，这才是长久之道。” 尤昌平连连点头，赶紧拿起笔，在本子上记录着要点。 他已经开始在脑子里构思，该怎么去跟第一个目标——那个最难搞的百货商场经理开口了。 “那厂长，我们现在就商量一下具体的细节吧，”尤昌平翻开了新的一页笔记本，神情已经从刚才的沮丧，变成了亢奋的状态。 “比如说，这个高返点，具体给到多少合适定金要收多少每个级别的销售任务又该定多少这些都得有个章程。” “好。”苏敏之的思绪也开始高速运转。 “关于返点，我的想法是这样的，我们可以分三个梯度……” 办公室里，两个人就这样你一言我一语地激烈讨论着。 阳光透过窗户在地上慢慢移动，时间在不知不觉中流逝。 他们都明白，在这个改革开放的浪潮中，传统的计划经济那一套正在被碾碎。 谁能率先适应新的市场经济规则，谁能更早地探索出新的商业模式，谁就能在这场变革中抢占先机。 而他们现在正在做的，就是在探索一条属于他们汽水厂的全新的道路。