第98章 借力打力，和市里的大超市合作

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车内，孙镇长刚刚熄灭的笑意还挂在脸上，就被蒋雪电话里传来的消息冻结成了冰霜。 “无公害农产品产地认证”孙镇长重复了一遍这个名词，脸上的肌肉绷紧，刚刚舒展的眉头又拧成了一个疙瘩，“这个马卫国，属狗的吗鼻子这么灵！我们前脚刚要搞品质，他后脚就想把‘品质’这块牌子抢注了！” 他烦躁地在狭窄的后座上挪了挪身子，车里的空气都仿佛因为他的焦虑而变得粘稠起来。 “镇长，别急。”沈铭挂了电话，神色却比刚才更加平静，“他这是釜底抽薪，想从根子上堵死我们的路。如果我们还在按部就班地搞种植、等收获，等我们的土豆上市，他的认证可能已经下来了。到时候，他就是官方认证的‘好土豆’，我们讲再多故事，也矮人一头。” “那怎么办”孙镇长瞪着眼睛，“难道真让他得逞了” “他快，我们要比他更快。”沈铭的目光投向窗外，市区的轮廓在远处渐渐清晰，“而且，要换个赛道跑。” “换赛道” “马卫国申请认证，走的是政府流程。这条路，按部就班，快也快不到哪儿去。我们要走的，是市场流程。”沈铭转过头，看着孙镇长，“蒋记者说的第二个消息，才是我们的机会。市电视台的专题报道。” 孙镇长愣了一下：“可那报道还在策划，等他们来拍，黄花菜都凉了。” “所以我们不能等。”沈铭的语速不快，但每个字都像一颗敲进木板的钉子，“我们要主动给他们送一个完美的‘典型’过去。一个已经把‘品牌先行’落到实处，并且在高端市场取得成功的活生生的例子。您想，一边是还在申请认证、停留在纸面上的红叶镇，另一边是产品已经打入市里最高端连锁超市、摆在货架上热卖的青云镇，电视台的总编会选谁” 孙镇长怔怔地看着沈铭，他感觉自己的脑子有点不够用了。沈铭的思维就像在下跳棋，总能越过眼前的障碍，直接跳到好几步之后的位置。 “打进市里最大的连锁超市……”孙镇长喃喃自语，随即苦笑起来，“小沈，你这可真是……咱们连个门路都没有，人家那种大地方，看得上我们这泥腿子卖的土豆” 沈铭没有回答，而是重新拿起了手机，拨通了蒋雪的电话。 “蒋记者，是我，沈铭。” 电话那头的蒋雪似乎料到他会再打来，声音里带着笑意：“想通了” “想请你帮个忙。”沈铭开门见山，“市里最大的连锁超市，是华润城吧我想见他们的采购经理，越快越好。” 蒋雪那边沉默了几秒，随即传来翻动资料的沙沙声。“华润城的生鲜采购总负责人叫宋启明，出了名的难搞，油盐不进。不过，我以前做消费维权报道的时候，跟他打过几次交道，算是认识。我可以帮你约，但能不能成，得看你自己。” “谢谢，这就够了。” 挂了电话，沈铭看着一脸错愕的孙镇-长，笑了笑：“镇长，门路，这不就有了吗” 孙镇长张了张嘴，半天，才憋出一句话：“你小子……真是把人情世故玩明白了。” 他以为沈铭只会莽，现在才发现，这小子的“莽”是有目标的，为了达到目标，他比谁都会借力。 半小时后，蒋雪的短信发了过来：【宋启明，下午三点，华润城总部大厦18楼。他只给你二十分钟。】 华润城总部大厦，是市里有名的地标建筑，玻璃幕墙在阳光下闪闪发光，透着一股生人勿近的精英气息。孙镇长站在大厦楼下，仰着头，感觉自己的脖子都有些僵硬。他一辈子在乡镇打转，进过最气派的也就是县政府大楼，跟眼前这栋高耸入云的建筑一比，县政府就像个村委会。 “小沈，你说……咱们穿这身，是不是有点土”孙镇长不自在地扯了扯自己身上那件半旧的夹克。 沈铭低头看了一眼自己脚上的皮鞋，那是他上班以来买的最好的一双，今天特意擦得锃亮。 “镇长，咱们是来卖土豆的，又不是来相亲的。自信点，我们代表的可是‘青云之志’。” 话虽如此，当两人走进一尘不染、安静得只能听见脚步声和中央空调出风声的大厅时，孙镇长还是忍不住缩了缩脖子，感觉自己像个误入天鹅湖的土鸭子。 十八楼，采购部。 和楼下的安静不同，这里是一片繁忙的景象。电话铃声、键盘敲击声、人们小声而快速的交谈声混杂在一起，构成了一曲快节奏的交响乐。每个人都步履匆匆，脸上带着职业化的表情。 一个挂着“采购经理宋启明”牌子的独立办公室里，一个四十岁左右，戴着金丝眼镜，穿着挺括白衬衫的男人正埋首于一堆文件中。他就是宋启明。 秘书敲门进来，低声说：“宋总，青云镇的人到了。” 宋启明头也没抬，只是从鼻子里“嗯”了一声，指了指对面的沙发，示意他们坐。 沈铭和孙镇长坐下后，足足等了五分钟。这五分钟里，宋启明接了两个电话，签了三份文件，仿佛对面的两个大活人是透明的。 孙镇长如坐针毡，手都不知道该往哪儿放。这明摆着是下马威。 终于，宋启明放下了手里的笔，抬起头，靠在椅背上，推了推眼镜，目光在两人身上扫了一圈，最后落在沈铭身上。 “青云镇，沈主任”他的声音很平淡，听不出情绪，“蒋记者打了招呼，我给了二十分钟。现在还剩十四分钟，说吧，什么事。” 孙镇长刚想开口介绍一下青云镇的扶贫工作，就被沈铭用一个眼神按住了。 沈铭没有急着介绍产品，而是从随身的公文包里，拿出了一张a4纸打印的设计图，轻轻放在了宋启明的办公桌上，推了过去。 正是那张“青云之志”的包装箱设计图。 宋启明瞥了一眼，眼神里闪过一丝不易察觉的讶异。他本以为会看到什么印着大土豆、写着“绿色无公害”的土味包装，没想到是这么一个极简、写意，甚至可以说有点“高级”的设计。 “宋经理，我们不是来向您推销土豆的。”沈铭开口了，声音不大，但很稳，“我们是来邀请华润城，成为一个新兴高端农产品品牌的独家首发合作伙伴。” 宋启明眉毛一挑，身体微微前倾，似乎有了一点兴趣。“哦说来听听。” “这个品牌，叫‘青云土豆’。它的背后，有一个关于‘青云之志’的历史典故，有一个县委书记点名表扬的‘青云模式’，有一整套从源头到采收的绿色种植标准，还有一支常驻村里的县农业局专家团队。” 沈铭语速不快，一句句地抛出信息。 “最重要的是，它很快会成为市电视台‘乡村振兴，品牌先行’专题报道的核心案例。我们想，当全市的观众都在电视上看到这个充满故事性的品牌时，如果他们能在全城最高端的超市——华润城里，第一时间买到它，这对双方来说，是不是一件双赢的事” 办公室里安静了下来。 宋启明没有说话，他修长的手指在桌面上轻轻敲击着，目光在沈铭年轻而沉静的脸上和那张设计图之间来回移动。 孙镇长在一旁听得心惊肉跳，他没想到沈铭的谈判方式如此直接，甚至带着一种压迫感。他不是在请求，而是在提供一个机会，一个让对方无法轻易拒绝的机会。 “年轻人，故事讲得不错。”半晌，宋启明开口了，嘴-角勾起一抹意味不明的弧度，“每年想进我们华润城的农产品，能从我这办公室排到楼底下。故事讲得比你好的，也不是没有。但我们是做生意的，不是做慈善，更不是电视台。我只关心三件事。” 他伸出一根手指：“第一，品质。你说得天花乱坠，万一送来的货大小不一、破皮带泥，我的招牌就砸了。” 他伸出第二根手指：“第二，供应。你们一个镇，能有多大产量我给你上了最好的货架，做了宣传，结果你三天就断货了，我找谁去” 他伸出第三根手指：“第三，价格。你这包装，这故事，成本不低吧定价肯定不便宜。我的顾客，凭什么要为你的故事，花比普通土豆贵几倍的价钱” 一连串问题，又快又狠，像三把尖刀，直插要害。 孙镇长的后背瞬间就湿了，他觉得这生意怕是要黄。 沈铭却笑了。 “宋经理问得好，这正是我接下来要说的。”他从公文包里又拿出几份文件。 “关于品质，这是我们和县农业局共同制定的《青云土豆绿色种植标准》和分级手册。所有进入‘青云之志’礼盒的土豆，都必须是重量在三两到半斤之间，表皮光滑无破损的一级果。每一箱，我们都敢承诺，开箱不满意，无理由退货，损失由我们镇政府承担。” “关于供应，这是我们第一批参与标准化种植的农户名单和种植面积统计。根据测产，第一季的一级果产量，足够支撑华润城三个旗舰店两个月的稳定供应。后续，我们全镇的土地会逐步推广，产量只会越来越大。” “至于价格，”沈铭顿了顿，迎着宋启明的目光，“您说得对，消费者不会为故事买单，但他们会为‘价值’和‘稀缺’买单。我们卖的，是送礼都拿得出手的‘好彩头’，是给孩子吃的‘放心菜’，是全市只有华润城才能买到的‘独一份’。当一种商品，同时具备了社交属性、安全属性和稀缺属性，它的价格，就不能再用普通农产品的逻辑来衡量了。” 宋启明脸上的那一丝讥诮慢慢消失了，取而代之的是一种真正的审视。 他看着眼前这个年轻人，逻辑清晰，准备充分，对自己产品的定位和未来的规划了如指掌。这根本不像一个乡镇干部，反倒像个身经百战的品牌总监。 他沉默了很久，久到孙镇长觉得自己的心跳都快停了。 “你的东西，听起来不错。”宋启明终于再次开口，他身体向后靠回椅背，恢复了那种波澜不惊的姿态，“但超市有超市的规矩，我不可能只听你的一面之词，就让你的产品上架。” 他看着沈铭，缓缓说道：“这样吧。下周一，你送一批货到我们南郊的生鲜仓。记住，不是一箱两箱的样品，我要一个完整的批次，至少五十箱。我的质检员会从里面随机抽检，从重量、品相到农药残留，全部按照我们华润城的最高标准来。如果合格率能达到百分之九十五以上……” 宋启明停顿了一下，似乎在斟酌用词。 “……我就给你们一个机会，在文化路旗舰店，上一个为期一个月的专柜试销。”