第117章 谈判拉锯战，【言辞犀利】发挥作用

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“至于第三点，培训成本。”沈铭笑了，他端起茶杯，看着杯中沉浮的茶叶，“我更愿意称之为‘品牌塑造费’。” 他放下茶杯，目光转向一直沉默的方岳。 “方总，山水集团做过那么多文旅项目，您比我更清楚，一个项目的核心竞争力是什么不是建筑有多宏伟，不是设施有多豪华，而是它有没有一个能打动人心的‘故事’。” “这个故事谁来讲职业经理人吗他们可以把导游词背得滚瓜烂熟，但他们讲不出西山那面壁画被发现时，村里顾大爷激动得一夜没睡的故事；他们也讲不出古道边上那棵歪脖子树下，曾经有过哪对小情侣的海誓山盟。这些故事，只有土生土长的青云镇人才能讲出来。他们每一个皱纹里，都藏着青云镇的历史。” “游客花了钱，坐了几个小时的车来到这里，他们想听的，就是这些。这些带着泥土芬芳、带着人情味的故事，才是我们项目无可替代的护城河。贵公司投入的培训费，就是买下这条护城河的门票。您觉得，这笔‘品牌塑造费’，花得值不值” 【言辞犀利】技能在这一刻发挥到了极致。沈铭没有用任何华丽的辞藻，他只是将对方冰冷的商业逻辑，替换成了自己温暖的人文逻辑，并且让这个逻辑最终同样指向了“商业成功”这个终点。 王律师张了张嘴，一个字也说不出来。他发现自己的所有专业壁垒，在这个年轻人面前，都被一种更底层、更质朴却也更强大的逻辑给轻松化解了。 方岳一直没说话，他只是用指节轻轻叩击着桌面，若有所思。 孙镇长的心情已经从坐过山车变成了荡秋千，忽上忽下。他一会儿觉得沈铭简直是天神下凡，一会儿又觉得这小子在玩火，把对方逼得太紧。他悄悄在桌下对沈铭比划了一个“ok”的手势，意思是差不多了，可以了，见好就收吧。 沈铭像是背后长了眼睛，他拿起桌上的笔记本和笔，推到孙镇长面前，轻声说：“镇长，您把王律师刚才提的要点记一下，我们回头开会要落实。” 孙镇长一愣，随即明白过来，沈铭这是在给他找事做，免得他瞎紧张，瞎比划。他只好拿起笔，装模作样地在纸上写写画画，心里却在骂娘：老子哪有心情记这个！ “好，就业问题，我们可以按照沈主任的思路，细化成条款再谈。”方岳终于开口，他一句话，就等于认可了沈铭刚才的所有辩驳，“现在，我们谈第二个问题，‘古镇发展基金’。” 他身体微微前倾，气场重新变得强大起来。 “沈主任，我很欣赏你的‘利益捆绑’理论。但是，将基金与门票收入挂钩，这在集团的财务制度上，是绝对通不过的。这会开一个非常坏的先例。我之前的提议，每年五十万的固定捐赠，已经是我们能拿出的最大诚意。这个数字，甚至可以再往上谈，六十万，七十万，都可以。但性质，必须是捐赠，而不是分成。” 这才是真正的核心分歧。 就业问题，本质上还是管理问题，可以通过变通的办法解决。但财务问题，直接触及了资本的命根子。 孙镇长一听每年能到七十万，眼睛都亮了。青云镇一年的财政收入才多少这七十万要是能到手，能解决多少问题！他手里的笔都快把纸戳破了，疯狂给沈铭使眼色。 沈铭仿佛没看见，他只是摇了摇头。 “方总，这不是钱多钱少的问题。”他的语气很平静，“这是‘身份’的问题。” “如果是捐赠，那贵公司是‘施舍者’，我们青云镇是‘受惠者’。我们拿了您的钱，就得对您感恩戴德，矮人一头。以后项目出了任何问题，我们说话的底气都不足。” “但如果是分成，那我们是平等的‘合伙人’。项目是我们共同的孩子，我们有共同的责任和义务去养育它，也有共同的权利去分享它的成长红利。我们想要的，是‘合伙人’的身份，而不是‘乞讨者’的身份。这个身份，多少钱都换不来。” “荒谬！”王律师终于找到了反击的机会，“商业合作就是商业合作，谈什么身份沈主任，你这是在混淆概念，把商业问题道德化，这是非常不专业的表现！” “不专业吗”沈铭忽然笑了，他看向方岳，“方总，我听说山水集团去年在江南开发的一个水乡项目，因为和当地居民在拆迁和后续经营上产生了巨大矛盾，导致项目停滞了半年，负面新闻满天飞，集团的股价都受到了影响。最后，还是集团董事长亲自出面，调整了合作方案，把一部分运营收益让渡给当地，才平息了事端。不知道这个传闻，是不是真的” 沈铭的话音刚落，会议室里的温度仿佛骤降了十度。 方岳的脸色第一次变了。 许菲和王律师更是面露惊骇，难以置信地看着沈铭。这件事是集团内部的半公开秘密，也是方岳他们这个项目部去年最大的痛点。一个偏远乡镇的干部，他是怎么知道的而且知道得这么清楚 孙镇长也傻眼了，他不知道沈铭说的是真是假，但看对方三人的反应，这事八九不离十。他感觉沈铭不是在谈判，而是在揭人伤疤，而且是挑最疼的那块伤疤，狠狠地撒上了一把盐。 这是沈铭在模拟器里看到的无数条be（bad ending）路线中的一条。有一条路线，就是他全盘接受了对方的“捐赠”方案，结果后期因为利益分配不均，青云镇完全复制了江南水乡项目的失败，最终引发了群体性事件。模拟器将那次事件的始末，作为背景资料，清晰地呈现在他眼前。 “你……”方岳的指节因为用力而微微泛白，他盯着沈铭，眼神里第一次流露出一丝寒意，“你是从哪里知道的” “传闻而已，看来是真的了。”沈铭没有回答他的问题，而是继续不紧不慢地说道，“江南水乡富庶甲天下，那里的居民尚且为了‘合伙人’的身份闹得天翻地覆。我们青云镇是穷，但穷人的骨头，有时候比富人更硬。我们不想重蹈覆辙，更不想让方总您，在同一个地方，摔倒两次。” 诛心！ 这番话，简直是诛心之论！ 他不仅揭了你的短，还摆出一副“我是为你好”的姿态。 方岳胸口剧烈地起伏了一下，他靠在椅背上，闭上眼睛，久久没有说话。 孙镇长感觉自己快要窒息了。他觉得今天的谈判，已经完全超出了他的认知范畴。这哪里是招商引资，这分明是一场没有硝烟的战争，而沈铭，就是那个手持利刃、直插敌人心脏的刺客。 不知过了多久，方岳睁开了眼睛，眼里的寒意已经褪去，只剩下一种深不见底的疲惫和无奈。 “百分之一。”他从牙缝里挤出三个字，“门票净收入的百分之一，注入发展基金。这是我作为项目负责人，能当场拍板的最高权限。再多，就必须上董事会。沈主任，这是我最后的底线。” 孙镇长的心一下子提到了嗓子眼。百分之一！虽然听起来不多，但这是一个质的突破！是从“捐赠”变成了“分成”！ 他死死地盯着沈铭，嘴唇都在哆嗦。答应，快答应下来！ 沈铭看着方岳，看着他眼神里的决绝和疲惫。他知道，这确实是对方的底线了。 他点了点头。 “好。” 就在孙镇长一口气即将松懈下来的时候，沈铭又补充了一句。 “但是，我还有一个附加条件。”