第87章 电脑厂商的心思

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ibm总部笼罩着一种老牌巨头特有的沉稳，凌云在等待了十五分钟后，被秘书引进了ceo路易斯郭士纳的办公室。 郭士纳的办公室宽敞而简洁，没有多余的装饰，一切井井有条。他本人坐在一张巨大的红木办公桌后，穿着深色西装，打着领带，表情严肃，眼神锐利，像一位正在审视战场的将军。他没有寒暄，直接示意凌云坐下。 “凌先生，你的来意，我的助理已经简要汇报过。”郭士纳的声音平稳，不带什么感情色彩，“ibm正在经历转型，我们的未来在于服务、软件和，尤其是，服务器与企业级解决方案。个人电脑业务，已非战略核心。” 他开门见山，划清了界限，也堵住了凌云可能提出的、在pc端预装星辰系统的提议。 凌云并不意外，他调整了一下坐姿，同样直接地回应：“郭士纳先生，我了解ibm的战略转向。我此次来访，也并非为了pc业务。我看重的，是ibm在服务器领域的深厚积累，以及星辰系统可能为ibm服务器带来的独特价值。” “哦”郭士纳微微前倾，似乎提起了一点兴趣，“说说看。” “星辰系统的内核是模块化设计的，具有高度的可裁剪性。”凌云解释道，“这意味着，我们可以根据不同的应用场景，像搭积木一样，移除不需要的图形界面、多媒体组件等，保留一个极其精简、高效、安全的核心。这个核心，可以完美适配ibm各种型号的服务器，尤其是对稳定性、安全性和定制化要求极高的金融、政府等领域。” 他观察着郭士纳的反应，继续抛出关键点：“一个深度定制、剔除了所有潜在冗余和风险模块的星辰服务器系统，配合ibm强大的硬件，可以为企业客户提供一个不同于unix和windows nt的、更可控、更高效的选择。这对于巩固和拓展ibm在关键行业的服务器市场，是一个有价值的补充。” 郭士纳沉默地听着，手指在光滑的桌面上轻轻敲击。他看到了其中的逻辑。ibm的服务器需要强大的操作系统，但目前主要依赖自身的aix（一种unix）、linux以及……竞争对手微软的windows nt。如果能有另一个完全可控、且能针对ibm硬件深度优化的系统选项，无疑增加了ibm的筹码和客户选择的灵活性。这符合他提出的“以客户为导向”的转型战略。 “技术上的可行性”郭士纳问了一个关键问题。 “星辰系统内核本身就是开源的。ibm拥有世界顶级的软件工程师团队，如果需要，我的团队可以提供全部技术支持，协助ibm完成针对你们服务器硬件的移植和优化工作。我们可以成立一个联合技术小组。”凌云给出了方案。 郭士纳沉吟了片刻，然后点了点头：“可以。ibm会启动一个评估项目，研究将星辰系统内核移植到我们rs/6000系列服务器上的可行性。我会让系统与技术部的负责人和你联系。” 没有热情的拥抱，没有激昂的宣言，只有基于商业价值的冷静评估和务实推进。但对凌云来说，这就足够了。能将星辰系统的火种播撒到ibm的服务器领域，本身就是一次战略性的突破。 离开ibm，凌云在酒店房间里，依次联系了康柏的ceo埃克哈德费弗尔、惠普的ceo卢普莱特，以及戴尔的创始人兼ceo迈克尔戴尔。与面对面的会谈不同，电话里的交流更加简洁、直接。 与康柏的费弗尔： “凌先生，听说你最近很活跃。”费弗尔的声音带着一丝不易察觉的笑意，“拒绝了比尔，又见了杰里和斯科特那个火爆家伙。” “费弗尔先生，微软在oem授权上的条款，想必康柏也希望能有更多的谈判空间。”凌云开门见山。 “当然，没有人喜欢唯一的选项。”费弗尔回答得很狡猾，“不过，康柏目前与微软的合作非常……紧密。预装一个全新的系统，对我们来说风险很高。” “不需要立刻预装。或许，康柏可以资助一个内部研究项目，评估星辰系统在特定型号pc上的兼容性和性能表现这至少可以向微软表明，康柏也在关注其他可能性。”凌云提议。 费弗尔在电话那头笑了笑：“一个内部评估项目嗯，这个成本可以接受。好吧，我会让技术部门跟进。凌先生，祝你好运，你确实……勇气可嘉。” 与惠普的普莱特： 普莱特的声音则更为温和与谨慎：“凌先生，惠普一贯支持技术创新和行业健康发展。一个多样化的操作系统生态，对整个产业是有益的。” “惠普在行业内的领导地位，如果能对新兴系统给予一些关注，将是对抗垄断、促进竞争的重要力量。”凌云试图拔高立意。 “呵呵，说得很好。”普莱特的笑声很官方，“惠普可以以‘技术合作’的名义，向星辰系统开放一部分硬件驱动程序的接口规范，方便你们进行适配。当然，这仅限于技术交流层面。” “这就非常有帮助了，感谢普莱特先生。”凌云知道，这已经是惠普这种体量的公司，在不明朗局势下能给出的最大限度的“支持”了——一种低风险、高收益的观望。 与戴尔的迈克尔戴尔： 迈克尔戴尔最为年轻，也最为务实直接：“凌云，你的系统我看过演示，启动速度很快。这对成本控制有好处。” “戴尔模式的精髓在于效率和性价比。如果有一个系统能进一步帮助降低授权成本，或者仅仅是作为谈判的筹码……”凌云点到了戴尔的核心。 “我明白你的意思。”迈克尔戴尔打断了他，语速很快，“戴尔目前不会预装星辰系统。但是，我可以授权给你们，允许你们在公开市场上销售的‘星辰系统认证pc’使用戴尔的部分通用驱动程序，并且，戴尔的官网可以提供一个‘可选操作系统’的咨询页面，虽然可能没什么流量。” 这几乎是无本买卖，但对凌云来说，能获得戴尔的驱动程序兼容性支持，并出现在其官网上（哪怕只是角落），就是巨大的背书。 “很公平的交易，戴尔先生。” 一天之内，从东海岸到西海岸，从沉稳的巨头到灵活的直销之王，凌云完成了一轮密集的穿梭外交。 结果显而易见：没有一家硬件厂商愿意立刻站出来，旗帜鲜明地站在星辰这边，与微软正面冲突。 他们都乐得看到有凌云这样一个“头铁”的挑战者去戳一戳比尔的肺管子，不管成功与否，都能牵制微软的精力，并为他们在下一次与微软的oem授权谈判中，增加一个或明或暗的筹码。 他们给予的支持都经过精心计算——技术评估、驱动接口、官网角落的链接——不需要付出太多实质成本，却可能收获丰厚的战略回报。 凌云放下电话，揉了揉眉心。他并不失望，这本就在预料之中。反微软联盟的构建，不可能一蹴而就。amd和sun是出于自身生存和发展的迫切需要，是前锋。而ibm、康柏、惠普、戴尔这些势力，则是需要耐心拉扯、利用其与微软内部矛盾的侧翼。 现在，前锋已经就位，侧翼也展现了观望的兴趣。下一步，就是要把这种观望，变成更实质性的介入。 他知道，比尔盖茨那一周的期限，快要到了。他必须在这有限的时间里，让这支松散的“联盟”看起来足够有威胁，从而为自己，为星辰，争取到更多生存下去的时间与空间。