第37章 香港客商

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香港客商姓周，周启明，四十多岁，穿着考究的深色西装，戴金丝眼镜，说一口略带粤语腔的普通话。他是孙建军在深圳茶楼认识的，做服装贸易二十年，主要做欧美市场。 周启明是周三下午到的滨城，只带了秘书，一个三十岁左右的女士，姓林，干练，话不多。 林卫东亲自到火车站接。看到周启明从软卧车厢下来，他迎上去。 “周先生，欢迎来到滨城。我是林卫东。” “林经理，年轻有为啊。”周启明和林卫东握手，力道适中，笑容标准，“孙生跟我说了很多你的事，今日一见，果然不凡。” “周先生过奖了。车在外面，我们先去酒店休息” “不用休息，直接去厂里。”周启明说，“我想看看你们的工厂，看看你们的工人，看看你们的生产。” “好，这边请。” 车是赵叔开的解放卡车，擦得干干净净。周启明看看车，没说什么，上车。林秘书也跟着上车。 路上，周启明看着窗外的街景。1988年的滨城，街道狭窄，房屋低矮，行人穿着灰蓝黑三色衣服。偶尔有年轻人穿着时兴的喇叭裤、花衬衫走过，显得突兀。 “滨城……比我想象的落后。”周启明说。 “是，比不上深圳，更比不上香港。”林卫东坦然地说，“但我们有我们的优势。劳动力成本低，工人踏实肯干，而且，我们想做实业，想创品牌。” “做实业……”周启明笑了，“我在大陆见过很多想做实业的人，最后都去做贸易了。为什么因为做实业太难，太慢，太累。贸易多好，低买高卖，来钱快。” “是做贸易容易，但贸易不长久。”林卫东说，“周先生做贸易二十年，应该比我更清楚。行情好时，大家都赚钱。行情不好时，先倒下的就是那些没有实业根基的贸易公司。” 周启明看了林卫东一眼，没说话。 车到服装厂。周启明下车，看了看厂区。厂子不大，厂房老旧，但干净。门口挂着“卫东服装厂”的牌子——这是林卫东新做的，虽然厂子还是租的，但牌子要像样。 “这是我们厂。”林卫东介绍，“那边是主车间，做工作服。这边是样衣车间，做高档服装。周先生想看哪里” “样衣车间。” 进了样衣车间，周启明的态度明显认真了。他看得很仔细，看设备，看工人操作，看半成品，看质检记录。特别是对陈师傅，他很感兴趣。 “这位老师傅，做了多少年了” “四十年。”陈师傅说。 “四十年……在香港，这样的老师傅，一个月工资要一万港币。”周启明说，“你们这里，给多少” “两百人民币。”林卫东实话实说。 “两百”周启明惊讶，“两百人民币，不到五百港币。太便宜了。” “滨城的物价，不能跟香港比。”林卫东说，“但我们给工人的工资，已经是本地最高的了。普通工人一个月一百，技术好的二百。而且，我们有奖金，有福利。工人稳定，技术就能传承。” 周启明点点头，没再问。他走到样品展示间，看样品。这次，他看得比外商考察团更仔细。每件衣服都拿起来，对着光看，用手摸，用放大镜看细节。特别是那几件连衣裙，他看了很久。 “这些设计，是你们自己做的” “是，陈师傅带着团队做的。”林卫东说，“结合国际流行趋势，做了改良，更适合国内市场和东南亚市场。” “有设计图吗” “有。” 林卫东拿出设计图册。这次，他特意做了英文版，每一款都有详细说明：设计理念、适用场合、目标客户、建议零售价。 周启明翻看图册，翻得很慢。翻到其中一款连衣裙时，他停下来。 “这款，很像香港‘明珠’牌今年秋冬的新款。” 林卫东心里一紧。这款连衣裙，确实参考了香港杂志上的款式，但做了改动。没想到周启明一眼就看出来了。 “是参考了，但做了改良。”林卫东坦然承认，“您看，领口我们改成了小圆领，更保守。腰身我们收得没那么紧，更适合多数身材。裙摆我们加长了五厘米，更得体。而且，我们用了不同的面料，不同的印花。” 周启明仔细看了看，点点头：“是，改动不少。但这个设计，严格说，还是有版权问题。如果卖到香港，可能会被起诉。” “我们不卖到香港。”林卫东说，“我们的目标市场是国内和东南亚。而且，我们正在建立自己的设计团队，做原创设计。这款只是过渡。” “过渡……”周启明合上图册，“林经理，你知道我为什么来看你的厂吗” “请周先生指教。” “我在深圳，看了不下二十家服装厂。有的设备好，但管理差。有的管理好，但设计老。有的设计新，但质量差。你的厂，不大，设备一般，但……”周启明顿了顿，“但有一点，别的厂没有。” “什么” “有魂。”周启明说，“我看得出来，你是真想做事，不是只想赚钱。你的工人，是真在认真干活，不是糊弄。你的老师傅，是真有手艺，不是摆样子。这些东西，是钱买不来的。” 林卫东心里一热：“谢谢周先生。” “不用谢，我说的是事实。”周启明说，“我想跟你合作，但有个条件。” “您说。” “我要入股你的公司。” 林卫东愣住了。他没想到周启明会提这个。 “入股” “对，我投十万港币，占30%的股份。”周启明说，“我不参与管理，但我要派驻一个财务，监督资金使用。另外，我要独家代理你的产品在香港和东南亚的销售。欧美市场，我们合作开发。” 十万港币，在1988年，相当于六万多人民币。对现在的卫东公司来说，是笔巨款。但30%的股份，太高了。而且派驻财务，等于监控公司运营。 “周先生，您的条件，我需要考虑。”林卫东说。 “应该的，你可以考虑。”周启明说，“不过林经理，我提醒你，做实业需要钱。设备要更新，工人要培训，市场要开拓，样样要钱。你的公司，现在账上有多少能撑多久” 林卫东沉默。公司账上现在有两万多，看起来不少，但要做大，远远不够。 “而且，”周启明继续说，“做出口，要有资质，要认证，要验厂。这些，都要钱，要关系。我有关系，能帮你搞定。但你也要付出代价。30%的股份，不多。你要知道，在香港，一个好的品牌，估值是年销售额的十倍。你的公司，年销售额多少五十万一百万三十股份，才十几万，你赚了。” 林卫东快速思考。周启明说的是实话。要做大，要出口，要品牌，需要资金，需要关系，需要渠道。周启明能提供这些，但代价是股份和控制权。 “周先生，您能给我几天时间考虑吗” “可以，三天。”周启明说，“三天后，我回香港。这之前，你给我答复。行，我们就合作。不行，就当交个朋友。” “好，三天后，我给答复。” 中午，林卫东在滨城最好的饭店请周启明吃饭。饭店是国营的，装修普通，但菜品不错。周启明不挑剔，吃得很满意。 “滨城的菜，实在，味道好。”周启明说，“比香港那些大饭店，更有烟火气。” “周先生喜欢就好。” 吃完饭，送周启明回酒店。林卫东回到公司，召集紧急会议。孙建军还在深圳，电话参会。赵志刚、刚子、刘建军、陈师傅、吴国栋都在。 林卫东把周启明的条件说了。大家听完，都沉默了。 “十万港币，六万多人民币，是笔大钱。”刘建军先开口，“有了这笔钱，我们能更新设备，扩大生产，开拓市场。但30%的股份，太高了。而且派驻财务，等于把公司的账目都给他看了。” “派驻财务我不怕，我们的账清清白白，没什么见不得人的。”林卫东说，“我担心的是，他占30%的股份，就成了大股东。将来公司做大了，他要是想控制公司，我们怎么办” “合同可以写明，他只分红，不参与管理。”刚子说。 “合同是死的，人是活的。”陈师傅说，“我在国企干了四十年，见过太多这种事。开始说得好好的，不参与管理。等股份大了，钱投多了，就要说话了。到时候，你是听还是不听” “陈师傅说得对。”赵志刚说，“而且，香港人做生意，精明。他敢投十万，肯定是看准了能赚回来一百万，一千万。咱们的公司，真有那么值钱” 电话里，孙建军说话了：“卫东，我在深圳，了解周启明这个人。他做服装贸易二十年，在东南亚很有名。他肯投钱，说明真看好咱们。但香港人，利益为先。今天看好你，投钱。明天看不好，撤资。咱们做实业，需要稳定。他要是撤资，咱们怎么办” “这也是我担心的。”林卫东说，“但建军哥，你也说了，咱们需要钱。做实业，没钱不行。设备、工人、市场，样样要钱。咱们现在账上那点钱，撑不了多久。” “能不能谈30%太高，20%行不行”刚子问。 “恐怕难。”林卫东说，“周启明那种人，说一不二。他说30%，就是30%。少一个点，他可能就不投了。” “那……要不要问问郑主任”刘建军说。 “郑主任”林卫东想了想，“对，郑主任见多识广，而且管经济，应该懂。” 他给郑主任打电话。郑主任在开会，让秘书接了。林卫东简单说了情况，秘书说等郑主任开完会回电话。 等了一个小时，郑主任的电话来了。 “小林，周启明这个人，我听说过，在香港有点名气。他肯投钱，是好事。但30%的股份，确实高了。这样，你跟他谈，就说市里有规定，外资入股不能超过25%。他要是同意，就25%，不同意，就算了。” “25%……他会同意吗” “试试。你就说，这是政策，你也没办法。他要真看好你，会同意。要是不同意，说明他诚意不够，不合作也罢。” “好，我试试。” 挂了电话，林卫东心里有了底。25%，虽然还是高，但比30%好。而且，有政策限制这个理由，周启明应该能接受。 他给周启明住的酒店打电话。周启明在房间。 “周先生，我是林卫东。您提的条件，我考虑过了。30%的股份，我们愿意接受。但有个问题，市里有规定，外资入股不能超过25%。所以，最多只能给您25%。” 电话那头沉默了一会儿。 “25%……也行。但我要派驻财务，而且，我要独家代理权延长到五年。” “五年太长了，三年。” “四年。” “行，四年。” “好，那就这么定了。我明天让律师准备合同，签了合同，钱就到账。” “谢谢周先生。” 挂了电话，林卫东长出一口气。虽然让出了25%的股份，虽然失去了四年的独家代理权，但换来了十万港币的资金，换来了香港和东南亚的销售渠道，换来了出口资质和关系。 值不值他不知道。但这是目前最好的选择。 他回到会议室，告诉大家结果。大家虽然有些担忧，但也知道，这是公司发展的必经之路。 “从今天起，咱们公司就有外资背景了。”林卫东说，“这是压力，也是动力。周启明投了钱，就会盯着咱们。咱们必须做得更好，不能让他失望，更不能让自己失望。” “对，不能让人看扁了！”刚子说。 “设备要更新，工人要培训，质量要提高。”陈师傅说，“咱们得对得起这笔投资。” “账目要更规范，更透明。”刘建军说，“不能让人挑出毛病。” “运输要跟上，不能拖后腿。”赵志刚说。 看着大家，林卫东心里很暖。虽然让出了股份，虽然前路还有很多挑战，但有这些人在，有这股劲在，他相信，公司一定能走得更远。 晚上，林卫东回到家，已经深夜。父母还没睡，在等他。 “谈成了”林建国问。 “谈成了，25%的股份，十万港币。”林卫东说。 “25%……”林建国沉默了一下，“卫东，爸不懂生意，但爸知道，股份是公司的命根子。你让出25%，就等于把公司四分之一的命交出去了。以后，说话就不硬气了。” “爸，我知道。”林卫东说，“但不让股份，就没钱。没钱，公司就做不大。做不大，股份100%也是零。让出25%，换来公司做大，换来更多机会。值。” “你心里有数就行。”林建国拍拍儿子的肩，“爸信你，你做的决定，爸都支持。” “谢谢爸。” 夜深了，林卫东躺在床上，却睡不着。脑子里反复想着今天的谈判，想着未来的路。 十万港币，能做什么更新设备，扩大生产，开拓市场。但更大的意义是，有了外资背景，有了出口渠道，有了更高的平台。 但也意味着，压力更大了。周启明投了钱，就要回报。做不好，他随时可能撤资。而且，有了外资股东，公司的决策就不能像以前那样随意了。 但这是成长的代价。要做大，要上市，要成为真正的企业，就必须接受资本，接受规则。 虽然不情愿，虽然不舍得。 但必须走这一步。 窗外，夜色深沉。远处纺织厂的灯火，在夜色中像星星。 他知道，从今天起，卫东公司不再是一个小打小闹的贸易公司，而是一个有外资背景、有出口资质的实业公司了。 虽然路还很长，虽然还很弱小。 但方向对了，路就宽了。 明天，又是新的一天。