第54章 品牌合作

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和周启明的品牌合作谈判，在第三天上午进行。 谈判地点在滨城最好的饭店——滨城宾馆的小会议室。周启明提前到了，穿着深灰色西装，打着藏青色领带，很正式。林卫东这边，林秘书、郑总监、陈师傅都来了，也都穿着正装。 “小林，很准时。”周启明站起来握手。 “周先生，您更早。”林卫东微笑回应。 双方落座。周启明这边只有一个秘书，林卫东这边三个人。会议室里很安静，服务员上了茶就退出了。 “周先生，这是我们拟的合作草案。”林卫东让林秘书把文件递过去。 周启明接过，戴上眼镜，仔细看。文件是林秘书连夜准备的，很详细，包括合作方式、品牌所有权、决策机制、利润分配、退出条款等。特别是林卫东强调的五条底线，都写进去了。 看完了，周启明放下文件，摘下眼镜。 “小林，你的条件，很硬。” “是底线，不是条件。”林卫东说。 “品牌共同拥有，我没意见。但重大决策必须双方同意，这可能会影响效率。比如营销方案，市场变化快，等两边沟通好了，机会就错过了。” “可以在合同里约定，哪些是重大决策，哪些是日常决策。重大决策，比如品牌定位、价格策略、渠道选择，必须双方同意。日常决策，比如广告投放、促销活动，可以授权给一方决定，但事后要通报。” “这可以。但利润分配，你六我四，我觉得不太公平。我出设计、出渠道、出资金，你出生产。从投入看，我更大。” “但风险我们承担更多。”林卫东说，“一万件订单，我们需要扩大产能，投入巨大。如果品牌失败了，我们的设备、工人怎么办而您的损失，主要是设计和渠道投入，相对较小。所以，我们多承担风险，应该多分利润。” “那五五开，如何” “五五开可以，但设计、渠道的成本，要算清楚。不能您说多少就是多少，要有明细，要双方认可。而且，我们的管理成本、质量控制成本，也要算进去。利润分配，要建立在成本透明的基础上。” 周启明看着林卫东，笑了：“小林，你越来越像个商人了。行，成本透明，我同意。但我的设计团队在香港，工资高，这你理解。” “理解，但高到什么程度，要有标准。香港的设计师，月薪多少，咱们可以参考市场价。不能虚高。” “好，按市场价。那退出机制呢你写得很清楚，一方退出，另一方有优先购买权。但价格怎么定” “按估值。公司估值，可以请第三方评估机构评估。如果谈不拢，就竞价，价高者得。但品牌不能拆分，必须整体转让。” “这合理。但小林，我有一个问题。”周启明身体前倾，“如果合作成功，品牌做大了，你想过上市吗” “想过，但还早。” “不早，如果有业绩，有品牌，上市很快。但上市的话，股权结构要调整，可能要引入更多投资者。到时候，你的控制权可能会稀释，你愿意吗” “只要对公司发展有利，只要公平，我可以接受。但我有底线，创始团队必须保持一定的控制权，不能失去公司的主导权。” “这个我同意。那好，草案我原则上接受，但细节要再谈。我让我的律师来，和你们的律师谈。三天时间，把合同定下来。然后，咱们就启动品牌计划。名字，我想了几个，你们看看。” 周启明拿出几张纸，上面写着几个名字：东方韵、华裳、锦绣、织造、风雅颂。每个名字下面，有中文释义，有英文翻译，有设计理念。 “东方韵，突出东方元素，适合欧美市场。华裳，强调华美，适合日本市场。锦绣，寓意精美，适合高端市场。织造，体现工艺，适合专业市场。风雅颂，取自诗经，有文化底蕴，适合文化人。” 林卫东把纸递给陈师傅、郑总监看。陈师傅看了很久，指着“织造”说：“这个好，实在。咱们就是织布做衣服的，不搞虚的。织造，一听就懂，一听就知道是做什么的。” 郑总监指着“东方韵”说：“这个国际化，英文翻译也好，oriental charm。欧美市场，喜欢东方神秘感。这个定位，有市场。” “林秘书，你觉得呢” “从品牌注册角度，都行。但要注意，不能跟已有的品牌重名。我建议，都查一下，看哪个能注册。” “行，那就都查。查完了，咱们再定。”林卫东对周启明说，“周先生，合作的事，咱们基本达成一致。剩下细节，让律师谈。但我想问，第一季产品，您有什么想法” “有。”周启明从公文包里拿出一本画册，“这是我香港的设计团队出的第一季概念。主题是‘东方遇见西方’。用东方的面料，东方的工艺，做西方的款式。比如这件风衣，用中国的丝绸，做英国的版型。这件衬衫，用苏州的刺绣，做法国的领子。这条裙子，用杭州的绸缎，做美国的剪裁。价格定位，中高端，零售价五百到一千。目标客户，都市白领，有品位的中产阶级。” 林卫东翻看画册，很专业，很精美。但问题是，这些设计，用中国的面料和工艺，成本很高。丝绸、刺绣、绸缎，都不便宜。而且，工艺复杂，量产困难。 “周先生，这些设计很漂亮，但成本会很高。丝绸一件的成本就要五十，刺绣更贵。零售价五百到一千，出厂价至少要两百到三百。咱们的生产成本，能控制在一百以内吗” “能，但要用好工人，好设备。你们的工人，手艺没问题。设备，我建议再升级，买几台电脑绣花机，提高效率。成本虽然高，但利润更高。一件丝绸衬衫，成本八十，出厂价两百，利润一百二。是普通衬衫的三倍。而且，品牌定位就是中高端，价格不能低。低了，就没档次了。” “但市场接受吗现在国内，能花五百块买一件衬衫的人，不多。” “先从日本、欧美做起。那边消费水平高，五百块不算什么。等品牌在海外做响了，再回国内，就是国际品牌，价格自然能上去。这叫‘出口转内销’，是条捷径。” 林卫东明白了。周启明的策略，是先攻海外，再回国内。用海外市场的成功，带动国内市场的认可。这是高招，但也冒险。海外市场，竞争激烈，要求高。做不好，就砸了。 “周先生，我同意您的策略。但第一季，我建议保守点。先做几款试试水，看市场反应。如果成功，再扩大。如果失败，损失也小。” “行，就按你说的。第一季，出十款。风衣两款，衬衫三款，裙子三款，裤子两款。每款做五百件，总共五千件。三个月完成，先在日本试销。如果卖得好，再加单。” “五千件，三个月，能完成。但面料、辅料，要提前准备。特别是丝绸、刺绣，要跟供应商谈好，保证质量，保证交期。” “面料我来解决。我在杭州、苏州有熟悉的供应商，能拿到好料子。刺绣，可以找苏州的绣娘，手工绣，虽然慢，但效果好。辅料，扣子、拉链，用日本或德国的，质量好，显得高档。” “行，那咱们就分头准备。您准备设计、面料、辅料。我们准备生产、质量、管理。合同签了，就开工。” “好。但小林，我还有一件事。”周启明表情严肃起来，“品牌合作，不只是生意，更是信任。我信任你，才跟你合作。你也要信任我。咱们之间，不能有隐瞒，不能有欺骗。有问题，要摊开说，一起解决。能做到吗” “能。”林卫东很肯定，“周先生，我做生意，讲究诚信。您放心，合作期间，我一定坦诚相待，有问题及时沟通，有困难一起扛。” “好，那就这么说定了。”周启明伸出手，“合作愉快。” “合作愉快。”林卫东握住他的手。 谈判结束，周启明当天下午就飞回香港了。林卫东回到公司，召集核心团队开会，通报谈判结果。 “基本谈成了，细节律师谈。品牌名，从几个里选。第一季产品，十款，五千件，三个月完成。面料用丝绸、刺绣、绸缎，高档。目标市场，日本。价格，出厂价两百到三百。利润，是普通衣服的三倍。但要求高，工艺复杂，挑战大。大家说说，有什么问题” 会议室里一片沉默。这个目标，太高了。丝绸、刺绣、手工，这些以前都没做过。三个月五千件，时间紧，任务重。但利润高，机会大。 “我支持。”陈师傅先开口，“做了一辈子衣服，终于能做高档货了。丝绸、刺绣，是好东西，做出来肯定漂亮。但工艺要研究，特别是刺绣，手工绣慢，容易出错。要找好绣娘，要培训。” “绣娘我可以联系。”郑总监说，“我认识苏州刺绣厂的老师傅，退休了，但手艺在。可以请她来当顾问，培训咱们的工人。手工绣虽然慢，但咱们可以分工，几个人绣一件，提高效率。” “面料要保证质量。”吴国栋说，“丝绸容易起皱，容易抽丝。裁剪、缝制要小心，设备要调好。质检要严，一点瑕疵都不能有。” “成本要控制。”林秘书说，“丝绸贵，刺绣更贵。要精打细算，不能浪费。边角料也要利用，可以做小配件，比如胸花、发带，增加附加值。” “市场要分析。”孙建军在电话里说，“日本市场，喜欢什么颜色，什么款式，什么尺码，要调研。不能凭想象做。我建议，派人去日本看看，了解市场。” “运输要小心。”赵志刚说，“丝绸娇贵，不能压，不能潮。包装要用防潮纸，要用硬纸箱。运输要选好车队，要买保险。” “客户要沟通。”刚子说，“日本客户，要求细，反馈要及时。要有懂日语的人，随时沟通。出了问题，要及时解决，不能拖。” “好，大家说得都对。”林卫东说，“陈师傅，您负责工艺研究，特别是刺绣。郑总监，您联系绣娘，培训工人。吴师傅，您负责质量控制，从面料到成品，每道工序都要严。林秘书，您负责成本控制，每一分钱都要花在刀刃上。建军哥，您负责市场调研，了解日本市场。赵叔，您负责物流运输，保证安全。刚子，您负责客户沟通，找懂日语的人。刘建军，您负责团队建设，扩大招聘，培训新人。大家分工合作，三个月，把第一季产品做出来。有没有信心” “有！”众人齐声。 散会后，林卫东一个人站在窗前。外面，天色渐暗。车间里的灯火，亮起来了。 他知道，从今天起，公司不再满足于代工，开始向品牌进军了。虽然前路更难，虽然挑战更大，但这是必经之路。 品牌，是服装企业的灵魂。没有品牌，永远是打工仔。有了品牌，才能掌握自己的命运。 虽然现在还是借别人的力，但总有一天，会有自己的品牌，会掌握自己的命运。 虽然这条路很长，虽然还很艰难。 但只要方向对，只要团队在，只要肯努力，就能走出一条路。 夜深了，他回到办公室，打开笔记本，写下今天的思考： “12月23日。 品牌合作谈判达成，第一季产品启动。 挑战： 1. 高档面料（丝绸、刺绣）工艺复杂 2. 手工制作效率低，质量控制难 3. 日本市场要求高，调研不足 4. 时间紧（三个月），任务重（五千件） 应对： 1. 请专业顾问，培训工人 2. 优化流程，分工协作 3. 加强市场调研，精准定位 4. 精细管理，严控成本质量 信念：第一次做品牌，难免生疏。但只要用心，只要认真，只要团队齐心，就能做出好产品，赢得市场认可。” 写完了，他合上笔记本，走到车间。 车间里，工人们还在加班，为现有的订单忙碌。但很快，他们就要迎接新的挑战：做高档的丝绸衣服，做精致的刺绣工艺，做有品牌的产品。 虽然难，但值得。 因为，他们在创造价值，在打造品牌，在实现梦想。 虽然前路还有很多未知，还有很多挑战。 但他不怕。因为知道，每一次挑战，都是成长的机会。每一次尝试，都是进步的阶梯。 夜深了，他走出车间。外面，秋风萧瑟，但心里，很热。 明天，将是新的一天。 虽然任务艰巨，虽然压力巨大。 但他准备好了。因为知道，他在为公司，为团队，为未来，开启新的篇章。 虽然路还很长，虽然还很艰难。 但只要方向对，只要心齐，只要劲往一处使，就能创造奇迹。