第88章 银座第一周

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东京旗舰店开业后的第一天，是个周一。银座在周末的喧闹后恢复了工作日的节奏，行人步履匆匆，西装革履的上班族，精致妆容的ol。早上十点，店员小野推开店门，挂上“营业中”的牌子。她是松本招的三个日本店员之一，二十六岁，之前在银座一家法国品牌做过两年，会说中文，笑容标准得像训练过。 店里还留着昨晚发布会后的酒水味，混合着新装修的木料和真丝的微香。小野开了新风系统，检查货品，调整陈列。那件“温玉”衬衫还挂在橱窗里，但换了件新的——昨晚那件在演示时被客人摸过，有了细微的痕迹。陈师傅说过，展示的衣服，每天要换，保持最佳状态。 十点半，第一位客人进来。是个六十岁左右的女士，穿着米白色羊绒大衣，手里提着爱马仕的包。她在门口站了一下，目光扫过店面，然后走到“温玉”系列前，伸手，手指停在面料上方一厘米处，没摸。 “可以摸吗”她问，声音很轻。 “可以的，请。”小野上前，戴着白手套的手轻轻托起那件衬衫的下摆，“这是我们的‘温玉’系列，真丝与天丝混纺，手感很特别。” 女士终于摸上去，从下摆到袖口，再到领子。她的动作很慢，像在摸一件古董。 “温的。”她说。 “是的，所以叫‘温玉’。穿在身上，会随着体温变化，越来越贴合。”小野说。这是培训时唐静强调的说法，要讲面料与人的互动。 “多少钱” “十五万日元。” 女士点点头，没说话。她转身去看其他衣服，一件浅灰色的西装外套，一件深蓝色的阔腿裤，一件墨绿色的风衣。每件都摸，都看，但没试。转了二十分钟，她走到收银台。 “这件衬衫，帮我包起来。还有这件外套，m码。” “好的，需要试穿吗” “不用。尺寸看得到。” 小野小心地取下衣服，检查，装进定制的无纺布防尘袋，再装进深蓝色的硬纸盒。盒盖烫金的“卫东”logo在灯光下闪着哑光。女士刷卡，十五万加八万，二十三万日元，眼睛都没眨。 “请问需要送货吗” “不用，我自己拿。”女士接过纸袋，很轻，但她用双手捧着，“衣服很好。但你们的店，太安静了。在银座，安静是奢侈，但也是危险。” “您的意思是” “太安静，容易被忽略。银座是战场，不是寺庙。”女士说完，微微点头，走了。 小野站在门口，看着她消失在街角。那句话，在她心里打了个转。 中午，陆续来了几波客人。有年轻情侣，女孩被橱窗吸引进来，男孩看了眼价格标签，拉着她走了。有中年男人，说是给妻子买礼物，挑了件真丝围巾，一万八千日元，包装得很仔细。有中国游客，听到店员说中文，兴奋地聊起来，最后买了件“温玉”衬衫，说回国送人“有面子”。 下午三点，松本来了。他看了看销售记录：半天，四件衣服，总销售额四十二万日元。其中两件是“温玉”，占了三十万。 “不错。但还不够。”松本对林卫东说，林卫东下午刚从酒店过来，“银座店的盈亏平衡点，月销售额要过千万日元。按这个速度，危险。” “才第一天，不急。”林卫东看着店外的行人，“口碑需要时间。” “时间不等人。银座的租金是按天算的。”松本顿了顿，“我建议，做一些推广。比如和银座的高端餐厅合作，消费满额送我们的围巾。或者在杂志上做软文，找知名人士穿我们的衣服街拍。” “可以做，但不能太刻意。我们的品牌调性是安静、克制，搞太热闹的活动，会破坏这种感觉。” “那你说怎么办” “让衣服自己说话。”林卫东走到橱窗前，调整了一下那件衬衫的角度，“你看，这件衣服，挂在这里，路过的人，只要看一眼，就会被吸引。吸引的不是logo，不是价格，是那种‘不一样’的感觉。我们要做的，是让更多人看到这一眼。所以，我同意做媒体曝光，但方式要雅。比如，请一位知名的茶道家，在我们的店里做一场茶会，客人穿我们的衣服参加。或者，和一家画廊合作，用我们的衣服做一场静物展。不卖货，只展示。” 松本想了想：“茶道家我可以联系，画廊也有认识。但这样，直接销售不会马上提升。” “品牌是长线投资。银座店，不只是为了卖货，更是为了立形象。形象立住了，货不愁卖。” “行，我试试。” 第一天营业到晚上八点，总共卖了七件衣服，销售额六十五万日元。小野在关门后做盘点，记账，清洁。另外两个日本店员，山口和佐藤，在整理试衣间。中国店员小赵和小钱，在检查货品，补充尺码。 “今天那位老太太，真厉害，摸一下就知道好不好。”小赵小声说。 “银座的客人，眼睛毒得很。”山口说，“但她们肯花钱买，说明咱们的东西真不错。” “就是太贵了。我一个月工资，才买得起一件衬衫。”佐藤吐了吐舌头。 “所以咱们得好好干，让店活下去，咱们的工资才能涨。”小野说。 第二天，销售额五十八万。第三天，六十二万。每天稳定在六十万左右，但没爆发。林卫东在店里待了三天，观察客人，和店员聊天，看销售数据。他发现，买“温玉”的，大多是五十岁以上的客人，有品位，有消费力，但数量有限。买常规款的，年龄段更广，但复购率低。 第四天，中午，来了一位特殊的客人。是个三十多岁的男人，穿着休闲西装，没打领带，手里拿着相机。他在店里转了一圈，然后问小野：“请问店长在吗” “我是代理店长，小野。您是” “我是《妇人画报》的编辑，姓田中。我们想做一期中国品牌的专题，看到你们的店开了，想来聊聊。” 小野忙请到休息区，倒茶。林卫东过来，自我介绍。 “林先生，你们的店很特别。”田中编辑开门见山，“银座的中国品牌不多，做得这么安静的，更少。我想知道，你们对日本市场有什么期待” “希望被认真对待。”林卫东说，“我们不是来赚快钱的，是想做一个能长久留下来的品牌。质量，设计，服务，都按最高的标准做。希望能被欣赏品质的客人认可。” “我看了你们的‘温玉’，确实很好。但价格也很高。在日本，这个价位可以买很多知名品牌了。你们的优势在哪” “优势在于独特性。‘温玉’的面料是独有的，工艺是手工为主的，每件都有记录。买的不仅是衣服，是一件有故事、有温度的作品。而且，”林卫东顿了顿，“我们来自中国，有五千年的丝绸文化。这个背景，是我们的根，也是我们的优势。” 田中编辑在本子上记着：“这个角度很好。我想做个专访，从中国丝绸文化讲到现代品牌创新。可能需要拍些照片，在你们店里，还有中国的工厂。可以安排吗” “可以。我们滨城的工厂，随时欢迎。” “好。那我回去做方案，下周给你详细计划。” 送走田中编辑，松本很高兴：“《妇人画报》是日本最有影响力的女性杂志之一，发行量百万。如果能上专题，效果会很好。” “但也不能全靠媒体。”林卫东说，“我们自己也得主动。小野，从今天起，每个买‘温玉’的客人，都登记联系方式，生日。生日当月，送一份小礼物，手写的卡片。买常规款的客人，累计消费满十万日元，送一次免费修改服务。我们要把客人留住，变成朋友。” “明白。”小野点头。 第五天，销售额突破八十万。因为来了一对母女，母亲六十多岁，女儿三十多岁，两人在店里待了两小时，试了十几件，最后买了三件“温玉”，两件常规款，总消费五十二万日元。母亲说，女儿下个月结婚，要穿得体面。小野细心记下女儿的身材数据，说如果有需要修改，随时来。 第六天，周六，银座人多。店里从早忙到晚，销售额一百二十万，创了新高。但问题也来了：有件“温玉”衬衫，在试衣时被客人不小心刮了一下，抽了丝。虽然不明显，但不能再卖。小野请示林卫东，林卫东说：“收起来，寄回滨城，看陈师傅能不能修复。如果修不好，就作样衣。损失记下，是经营成本。” 第七天，周日，松本联系的茶道家来了。是位七十多岁的老先生，姓千宗屋，是里千家茶道的传人。他在店里布置了一个简单的茶席，用的都是素色器具。邀请的客人只有十位，都是银座有头有脸的人物。那天下午，店里不营业，只做茶会。 茶会很安静。千宗屋先生点茶，奉茶，动作舒缓如流水。客人穿着“卫东”的衣服，坐在榻榻米上，安静地喝茶，看茶，看衣服。没有人谈生意，没有人谈价格，只有茶筅打茶的声音，和衣服摩擦的细微声响。 茶会结束，千宗屋先生对林卫东说：“林先生，你的衣服，和茶道有相通之处。都不张扬，但内里有精神。很好。” 那天没有销售额，但林卫东觉得，值。因为来的十位客人，后来有六位成了常客。 第一周结束，总销售额四百八十万日元。离千万的目标还有距离，但势头不错。更重要的是，店里开始有了熟客，有了口碑，有了那种“安静的存在感”。 周日晚，打烊后，林卫东召集店员开会。 “这一周，大家辛苦了。我们开了个好头，但不能松懈。银座是战场，我们刚挖了个战壕，能不能守住，看接下来的每一天。小野，你是店长，要带好头。山口、佐藤，你们是日本人，要多了解客人的需求，及时反馈。小赵、小钱，你们是中国人，要把品牌故事讲好，让客人理解我们的根。我们是一个团队，目标只有一个：把卫东这个牌子，在银座立稳了。有没有信心” “有！”六个店员，声音不大，但坚定。 散会后，林卫东一个人在店里坐了会儿。橱窗外的银座，灯火辉煌，车流如河。这个小小的店面，像激流中的一块石头，安静，但坚定。 手机震了，是陈师傅发来的短信：“东京怎么样” 他回：“第一周，卖了四百八十万。店稳了，人心也稳了。” 陈师傅回：“那就好。家里新到了一批真丝，沈厂长说今年最后一批，质量特别好。给你留了五十匹，做明年春季的‘温玉’。” 林卫东看着短信，笑了。滨城，东京，隔着海，但一根丝线连着。 路还长，但第一步，走稳了。 他关掉店里的灯，锁上门。银座的夜风，凉，但清新。 明天，又是新的一天。