第123章 成长烦恼

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五月十五日，滨城，总部会议室。 投影屏幕上并列着三组数据：左边是滨城、苏州、广州三地的产能报表，中间是巴黎、东京、北京、上海四店的销售曲线，右边是现金流预测。林卫东坐在长桌尽头，手里拿着激光笔，红点在现金流预测的“六月”一栏上停住，那里有一个刺眼的红色负号。 “六月份，现金流缺口预计两百三十万。”财务总监老周的声音很平静，但会议室里每个人都感到一阵无形的压力，“主要支出是广州新线的设备尾款八十万，苏州工厂的二期扩建预付款五十万，巴黎追加订单的备料款七十万，以及东京店的营销推广费三十万。收入方面，巴黎订单回款周期是货到后六十天，东京的‘匠作唯一品’虽然热销，但单价高销量有限，常规款又受丽新价格战影响，增长乏力。北京上海店稳定，但贡献有限。” 林卫东放下激光笔，看向在座的每个人：陈师傅、杨秀娟、王教授、郑总监、刘建军（电话连线）、唐静（视频连线）、小野（视频连线）。所有人都面色凝重。 “两百三十万的缺口，怎么补”他问。 “最简单的办法，推迟付款。”郑总监说，“广州的设备尾款可以谈分期，苏州的扩建可以暂缓，东京的营销费可以削减。但这些都是短期手段，不解决根本问题。根本问题是，我们扩张太快，现金流跟不上扩张速度。” “但我们不能不扩张。”刘建军在电话里说，“巴黎站稳了，欧洲其他市场在观望，如果这时候收缩，之前投入就打水漂了。东京跟丽新打得正凶，营销费一砍，客人马上被抢走。广州新线是布局未来的关键，停了，国内市场的增长点就没了。苏州扩建是为了掌握面料源头，停了，供应链就不稳。” “那钱从哪来”老周反问。 会议室沉默。窗外的滨城，初夏的阳光正好，会议室里却像笼罩着一层阴云。 陈师傅忽然开口：“小林，咱们的衣服，能不能再提点价” “提价”林卫东看向他。 “巴黎的老佛爷，一件外套卖两千欧，合人民币一万六。咱们的出厂价才两千。中间那一万四，都被渠道和品牌溢价吃掉了。如果咱们自己的品牌做起来了，是不是可以多分一点”陈师傅说得很慢，但每个字都清晰，“我不是说乱提价，是咱们的衣服，值更多钱。巴黎的客人愿意为‘手工的温度’买单，东京的客人愿意为‘匠作唯一品’排队。说明咱们的东西，在他们心里，不止现在这个价。” 唐静在视频里摇头：“陈师傅，提价要非常谨慎。巴黎的市场刚刚接受我们，突然提价，客人会觉得我们浮躁。而且提价需要更强的品牌力和产品力支撑，我们现在还处在靠性价比和故事打市场的阶段。贸然提价，可能会失去刚建立起来的客户基础。” “那不提价，就压缩成本。”杨秀娟说，“广州新线的人力成本比滨城低30%，如果培训顺利，三个月后效率上来，成本还能再降。苏州那边，沈厂长在试新工艺，面料成本有下降空间。生产端，我可以再优化流程，减少浪费。但这些都需要时间，远水解不了近渴。” “还有一个办法。”王教授推了推眼镜，“融资。华平那边的投资款还剩一些，但按现在的烧钱速度，撑不过年底。我们可以启动b轮融资，估值可以比a轮高，应该能拿到钱。但融资会稀释股权，而且投资方会有业绩对赌压力。” “融资是最后的选项。”林卫东摇头，“一旦引入新资本，公司的节奏就可能被带偏。我们现在最需要的是稳扎稳打，把产品、渠道、品牌做实，而不是用资本催熟。” 会议开了两小时，没有结论。每个人都知道问题在哪，但没有立竿见影的解决方案。成长的烦恼，就是明知道方向对，但脚下的路，每一步都硌脚。 散会后，林卫东一个人留在会议室。他看着窗外，梧桐树的叶子在风里哗哗作响。想起三年前，这个小服装厂还在为下个月的工资发愁，为一批外贸订单的质量焦虑。现在，他们有了巴黎的订单，东京的专卖店，广州的新线，却要为两百万的现金流缺口失眠。 手机震了，是周启明。 “小林，会开完了现金流的事我听说了。” “周先生，您消息真灵通。” “华平是股东，我当然关心。”周启明顿了顿，“小林，两百三十万，对现在的卫东来说，是个坎。但跨过去，就是一片天。我认识一个朋友，做供应链金融的，可以给你们做应收账款保理，把巴黎的订单回款提前变现，利息不高。但需要老佛爷那边的付款确权文件，你们得去谈。” 应收账款保理。这确实是个办法，但意味着要把未来的利润提前折现，而且需要巴黎的配合。 “利息多少周期多长” “年化8%，六个月。你们现在巴黎的订单额一千两百万，按80%质押，能拿到九百六十万现金。扣除利息，实际到手九百二十万左右。足够覆盖缺口，还有富余。”周启明说，“但小林，这是借未来的钱，救现在的急。如果未来订单跟不上，或者回款出问题，压力会很大。你要想清楚。” “我想想。明天给您答复。” 挂了电话，林卫东走出会议室。经过“巴黎专线”车间，听见里面缝纫机稳定的嗒嗒声。透过玻璃，看见杨秀娟在教一个新工人缝袖窿，手把手，一遍又一遍。那个新工人很年轻，顶多二十岁，学得很认真。 他想起陈师傅的话：“咱们的衣服，值更多钱。” 是的，值更多钱。但怎么能让市场认可这个“更多” 他走到“温玉坊”，陈师傅在里面对着一块面料样品发呆。是新的夏季“轻温玉”，薄荷绿色，在灯光下像一汪清泉。 “陈师傅，还在调色” “嗯。夏季颜色要清爽，但不能飘。这个薄荷绿，调了七次，还是觉得轻浮。”陈师傅把面料递给他，“小林，你摸摸，是不是少了点‘根’” 林卫东接过，对着光看，手感轻盈透气，颜色干净，但确实像陈师傅说的，少了点沉淀的质感。“是有点飘。但夏季面料，不就是要轻吗” “轻是轻，但不能浮。浮的衣服，穿在身上没分量，人也跟着飘。好衣服，要能镇得住人。”陈师傅又拿起另一块样品，是稍深一点的竹青色，“你看这个，重了0.5克，但质感就扎实了。可夏季穿，又怕热。难啊。” 林卫东看着陈师傅花白的头发，和那双因为常年摸布而粗糙但稳定的手。这个老人，在为一克面料的重量、0.1级的色差较劲。而自己，在为两百万的现金流、为融资、为扩张烦恼。 谁更接近这个品牌的本质 “陈师傅，如果我们把衣服提价20%，您觉得，客人能接受吗” 陈师傅看了他一眼，放下面料：“小林，价格不是咱们定的，是衣服自己定的。衣服好，客人觉得值，贵点也买。衣服不好，白送也嫌占地方。你现在问我，我没法答。你得去问巴黎的老佛爷，问东京的小野，问买了咱们衣服的客人。” 他顿了顿，又说：“但我知道，咱们现在的衣服，比三年前好。好很多。所以，它应该更值钱。但这个‘更值钱’，不是咱们说了算，是市场说了算。市场认，你就提。市场不认，你硬提，就是自绝生路。” 林卫东点头。是啊，市场说了算。而市场，是由一个个具体的客人组成的。他们用真金白银投票，决定一个品牌的价值。 “我明白了。陈师傅，您继续调色。钱的事，我来想办法。” 走出“温玉坊”，林卫东回到办公室。他打开电脑，开始写邮件。一封给唐静，让她准备巴黎老佛爷的付款确权文件，洽谈应收账款保理。一封给小野，让她详细分析东京客人对“匠作唯一品”的价格敏感度，和丽新的竞争态势。一封给杨秀娟，让她压缩广州新线的非必要开支，但培训不能停。一封给刘建军，让他接触国内的高端商场，看能不能谈成联营模式，降低渠道成本。 一封一封，把问题拆解，把任务分配。然后，他靠在椅背上，看着窗外的夕阳。