第146章 应对

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五月十五日，纽约，布鲁克林威廉斯堡社区公园。 二十棵刚刚栽下的北美红枫树苗在午后的阳光下挺立，每棵树苗旁都插着一块小木牌，上面用黑色记号笔写着“卫东‘衣木共生’计划，编号xxx，捐赠人xxx”。木牌上还有一个二维码，扫描后可以看到捐赠人购买的那件衬衫的碳足迹详情，和这棵树的定位信息、养护记录。 唐静站在树苗间，手里拿着铁锹，身上是“清风玉”的浅绿色衬衫，后背已经汗湿。她刚刚和“纽约城市绿化”组织的志愿者一起，种下了第一批十棵树。捐赠人是昨天购买了夏季系列衬衫的十位客人，他们今天也来到了现场，其中就有那位在“体验角”仔细对比了“冰丝”和“清风玉”的年轻建筑师。 “感觉怎么样”唐静递给建筑师一瓶水。 建筑师擦了把汗，指着自己种的那棵树苗：“奇妙。买了那么多衣服，第一次有种树的感觉。就好像……我穿的那件衬衫，有了一个活着的姐妹。”他顿了顿，“其实昨天在你们店里，我摸了两块面料，也看了数据。丽新的‘冰丝’摸上去确实凉，但很滑，像塑料。你们的‘清风玉’凉得慢一点，但更柔，吸汗。我选了你们的，因为觉得它能陪我久一点。现在又有这棵树，就更值了。” “谢谢。这棵树，我们会养护三年，确保它成活。之后每年，我们会发照片给你，让你看到它长大的样子。”唐静说。 “三年……我的衬衫，能穿三年吗” “能。只要按洗标护理，五年也没问题。”唐静微笑，“我们滨城的工人，是用能让衣服穿很多年的标准来做它的。” 建筑师点点头，拿出手机拍了几张树的照片，发了条ins，标签是#卫东衣木共生#。配文是：“为我的新衬衫，在布鲁克林种了一棵树。时尚可以不只是消费，可以是连接。” 当天晚上，这条ins被“纽约城市绿化”和几位环保博主转发，#卫东衣木共生#成为纽约本地的小热点。伯格道夫的大卫陈打来电话：“唐，这个活动反响不错，有温度，也有话题性。但我们需要更多。丽新的地铁广告已经铺到我们店门口了，他们的明星代言人今天还在时代广场做了快闪。我们的声量，还是不够。” “我知道。但我们的策略是深度，不是广度。”唐静看着电脑上“衣木共生”计划的报名数据，已经有四十七人预约种树，意味着四十七件衬衫的销售。“丽新靠明星和广告轰炸，吸引的是冲动消费和粉丝经济。我们靠产品本身和深度体验，吸引的是理性消费和价值观认同。这两种客群，重叠度不会太高。我们要做的，是服务好我们的客群，让他们成为我们的传播者。” “但销售额呢伯格道夫的月度考核，销售额是硬指标。你们这个月的销售目标，还差30%。”大卫陈不无担忧。 “这个周末，我们在快闪区做‘深度体验日’。邀请预约客人，带他们亲手触摸不同阶段的面料小样，用显微镜看缝线，甚至试着缝一针。同时，展示‘清风玉’和‘冰丝’在洗涤十次、二十次后的对比。用最直观的方式，呈现‘价值’和‘价格’的区别。”唐静说，“另外，我们正在和几位在纽约生活的中国设计师、艺术家谈合作，推出‘纽约印象’限量联名款，用‘清风玉’面料，但设计更贴合纽约的多元文化。这批联名款，只在伯格道夫和我们的官网发售，限量一百件，单价会提高，但故事性和独特性更强，应该能拉高客单价。” “联名款……这个思路不错。尽快给我方案。”大卫陈语气缓和了些，“但记住，纽约的耐心有限。如果月底销售额还上不来，圣诞季的好位置，我可能保不住。” “明白。我们会全力以赴。” 同一时间，东京，银座店。 小野在店内布置的“体验角”前，向三位客人展示两块面料在显微镜下的纤维结构。“请看，左边是丽新的‘冰丝’，主要是聚酯纤维，表面光滑，但纤维之间空隙大，所以初摸凉，但不吸湿，出汗后会贴在身上。右边是我们的‘清风玉’，真丝和凉感纤维混纺，纤维更细，排列更密，所以凉感温和，但透气性和吸湿性更好。” 一位中年女士仔细看着显微镜，又用手摸了摸两块面料：“确实不一样。但价格差太多了。你们的衬衫要四万日元，丽新的只要一万五。我为什么要多花两万五千日元” “因为穿着时间和体验。”小野拿起两件同款衬衫，都是白色的，“这是我们‘清风玉’衬衫，洗了二十次后的样子。这是丽新‘冰丝’衬衫，洗了五次后的样子。您看，我们的衬衫依然挺括，领子没有变形。丽新的已经有些松懈，领口出现了波浪纹。” 女士接过两件衬衫，仔细对比。确实，丽新的那件已经微微发灰，领子软塌塌的。“可是……谁会一件衬衫洗二十次呢我通常穿一季就买新的了。” “所以我们的客人，和丽新的客人，是两种人。”小野微笑，“我们的客人，希望一件好衬衫能陪伴她很多个夏天，像老朋友一样可靠。而且，”她指了指衬衫内衬的追溯标签，“您知道这件衬衫是谁做的吗滨城的工号037，王秀兰女士，她今年四十八岁，做了二十五年衬衫。这件衬衫，她从裁片到成衣，用了十四个小时。每一针，都是心意。这，就是多出的两万五千日元的价值。” 女士沉默片刻，抚摸着“清风玉”衬衫温润的面料。“我能试试吗” “当然。试衣间在那边。” 女士试穿后，在镜前站了很久。“很舒服。而且这个白色……很正，不透，但又不闷。”她转身看向小野，“我要这件。另外，能请这位王女士，在洗标旁边绣一个我的名字缩写吗我可以等。” “可以。但需要三周时间，因为要从滨城寄回。另外，需要加一千日元的定制费。”小野说。 “可以。我等。” 送走客人，小野长舒一口气。这是今天第三位在对比体验后，选择“卫东”的客人。虽然数量不多，但成交率很高，而且都加了定制需求。她走到收银台，打开电脑查看销售数据：今日成交五件，客单价四万二千日元，其中三件有附加定制。虽然总销售额远不如丽新，但利润率和客户忠诚度，是丽新无法比的。 手机震了，是林卫东的群消息：“东京的‘深度体验’策略有效，继续坚持。巴黎那边，玛蒂尔德女士反馈，‘匠人墙’带动了基础款的销售，但夏季系列增长乏力。需要新亮点。唐静，你的联名款方案，尽快同步给巴黎和东京，看能否本地化落地。” 唐静回复：“方案已发群。巴黎可以找当地艺术家合作，东京可以找传统工艺师，比如染织或刺绣。但核心面料必须用‘清风玉’，设计要融入本地元素，但保持‘卫东’的骨。滨城这边，陈师傅可以指导本地设计师理解面料特性。” 陈师傅在群里发了一条语音，声音还有些沙哑：“面料是根，设计是枝叶。本地设计师要用咱们的布，得先懂布。让他们来滨城，或者咱们去人，面对面聊。别光看图，要摸，要试，要一起打样。费事，但值。” 林卫东：“同意。唐静协调，组织一次三地设计师交流会，线上线下结合。费用总部出。但时间紧，夏季系列窗口不等人。” 唐静：“明白。我马上联系。” 放下手机，唐静走到窗边。纽约的夜晚，灯火璀璨。她想起一年前，在巴黎的雨夜里，她抱着样衣奔走，为的只是“被看见”。现在，被看见了，但战斗却刚刚开始。从“被看见”到“被选择”，从“被选择”到“被珍视”，每一步，都比前一步更难，更需要耐心、智慧和定力。 但至少，他们不是一个人在战斗。滨城的陈师傅、杨秀娟、小红，东京的小野，巴黎的索菲和安娜，苏州的王教授，广州的老李……无数人，在不同的经纬度上，为同一件事努力。 而这件事，就是让一件好衣服，找到懂得它的人。 窗外，纽约的夜空没有星星，但城市的灯火，像另一片星空，闪烁不息。 而在这片星空下，“卫东”这盏来自东方的灯，虽然不大，但亮着，温暖，坚定。