第8章 自他认知：你处在什么样的关系中？
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人脉是最有用的东西，也是最无用的东西。在你没有利用价值的时候，人脉一文不值；在你有利用价值的时候，人脉价值千万。
你的实力就是最好的人脉
大学第一次年级会议上，辅导员给我们讲了一个很牛的理论，教育我们要好好与室友、同学相处。辅导员的话把当时还是毛头小子的我深深震撼了，以至于这么多年过去了，我还记得这个理论的名字——六度分割理论。
六度分割理论是指你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个，也就是说，最多通过6个人，你就能认识任何一个陌生人。从理论上来说，如果我想认识美国总统，我可以先联系相熟的央视记者朋友，麻烦他联系驻美记者，驻美记者联系大使馆，大使馆联系白宫，最后白宫工作人员再告诉美国总统，我就可以和平时只能在电视里见到的美国总统取得联系。听起来是不是特别牛？
没错，我刚听说这个理论的时候也这样认为，便决心在大学里好好积累人脉，做一块“哪里需要哪里搬”的“全能砖”，在同学和老师面前频繁“刷脸”。平时学院里有什么活动需要志愿者，我都是随叫随到的一个；冬天，室友因为睡懒觉而“翘课”，让我帮忙答到，即使我也不想去上课，还是为了赢得好人脉而去上课。那时候，在学院里，无论我走到哪里，几乎没有人不认识我，真可谓春风得意。只不过我好像也没有得到别人多大的帮助，反而是我一直在帮别人跑腿。“算了，以后总有需要别人帮忙的时候，现在不就是在攒人脉嘛。”我安慰自己道。
直到大四那年，我运营微信公众号，有了一定的名气，受邀参加一场“大咖”云集的新媒体活动。茶歇时间，坐在同一会议桌上的知名新媒体人拿出手机，打开微信的二维码，热络地招呼大家互相添加好友和组建微信群。“大家都是这个圈子的，互相加个好友，建个微信群，以后有什么事多联系，没事聊聊天，说不定还能激发灵感，写出‘10万+’阅读量的文章呢！”我迅速掏出手机加入微信群，怀着十分尊敬的心情给群里的知名媒体人发送好友验证消息：“您好，我是吕白，希望多向您学习。”
那天晚上回家后，我还多喝了两杯红酒，想着这次活动可算来值了，一次就认识了这么多“大咖”，以后朋友圈里的人层次都不一样了。
结果，第二天我就迎来当头一棒，只有两个人通过了我的好友申请，其中一个朋友圈还不开放。
是不是微信坏了？或者其他人也喝多了，还没来得及通过我的好友申请？
这一天，我记不清自己解锁了多少次手机屏幕，甚至重新下载了微信，却没收到一条成功添加好友的消息。
老板看到我颓靡不振的样子，拍了拍我的肩，说：“小吕啊，能否获得人脉取决于你自身的价值，不是你递根烟，握个手，吃个饭，就能有人脉了。互利互惠才能建立人脉，如果你无法给予对方同等的回馈，那就只是别人在施舍你罢了。”
听老板一席话，胜加好友千人。
关于人脉，最核心的确实就是一句话：有利用价值。虽然很功利，但的确是实话。
这个利用价值可能来源于你的个人技能，来源于你的家庭背景，甚至来源于你手里不大不小的权力。
从那以后，我就把心思用在提升自我价值上，断了到处社交的念头。
我的第一本书出版后，销量还算不错，我受邀参加一个演讲，负责与我对接的人就是两年前没有通过我好友申请的一个人。
这一次，他不仅主动加我为好友，还称呼我为“吕老师”。
在你没有任何利用价值的时候，人脉为0；但只要你有了利用价值，人脉就是一个杠杆。
比如，我很早就拿到了很高的工资，这是因为我去知乎当总监或者在我现在的公司做副总裁，都是别人推荐的。他们会说，吕白是一个“内容小天才”。就是这样看似不起眼的一句话，便能让我争取到比较好的面试机会。面试我的要么是CEO，要么是VP（高层副级领导）。他们的一句话会在无形中给面试我的人一个价值锚定，恰好我又表现得不错，体现出了自己的利用价值，所以就超额拿到了头衔和工资。
因此，人脉是最有用的东西，也是最无用的东西。在你没有利用价值的时候，人脉一文不值；在你有利用价值的时候，人脉价值千万。
前几天和几位百万畅销书作家一起吃饭，其中有两位作家的作品我中学时就读过，他们不仅人长得帅，经历励志，在写作方面取得的成就也让人尊敬。学校的师妹知道我和他们一起吃饭之后，激动地给我发语音信息：“师哥，当年辅导员讲的六度分割理论诚不我欺呀。他俩是我很喜欢的作家，现在你和他俩认识了，四舍五入一下，很快我也会认识他俩！”
辅导员当年的话是对的吗？好像的确不能算错，但不完整。
人脉和能力，就像一枚硬币的正反两面。
当你有足够的能力了，你完全可以拥有优质的人脉资源，因为人际关系的基础就在于价值的潜在交换，有能力就代表你有价值。即使日后你因能力的限制遇到瓶颈，也可以借助人脉来打破瓶颈，更上一层楼。
《牧羊王子奇幻之旅》一书里有一句话，当你真心渴望某样东西时，整个宇宙都会联合起来帮助你完成。
关于人脉，我会自己积累。当你真正有利用价值以后，整个世界都会为你让路。
人脉可以给予你机会，但你只有凭借实力，才能抓住机会。
思维落地：“价值四问”
不可否认，在社会中，你的实力是用“利用价值”来衡量的，即你是否可以用你的某项能力服务他人。
下面的四个问题，我称为“价值四问”，可以帮助你重新评估自己。
问题一：我擅长做什么？你可以留意一下生活中大家比较喜欢找你问什么问题。
问题二：我做的这件事是服务于谁？
问题三：他从我的服务中可以得到什么？
问题四：我的服务能够让他有什么不同？
这四个问题其实对应了商业领域中你的业务、你的客户、你的产品、你的产品的优势这几个层面，弄清楚这些，在自己擅长的地方做加分，并让自己不擅长的地方不丢分，你一定能找到属于自己的圈子。
想要进入一个圈子，首先要学会让利
在所有朋友中，我很欣赏刘畅，她年少有为，本科在某常春藤[9]大学读传播学，留学时写的关于海外留学生生活趣事的文章有很多篇阅读量都达到“10万+”，回国后直接被一线互联网公司走特殊人才招聘渠道录用。她还在微博上直播海外留学生活，有100多万粉丝。
我和她第一次见面是在2019年的5月份，当时我的第一本书刚出版，首印2万册，卖得还算可以。当时我参加一个KOL[10]大会活动，她也参加了。活动结束后，我们相约一起吃火锅，她坐在我右手边，我们一起涮牛肉。
火锅汤底刚开，我正准备下牛肉丸的时候，她突然跟我说：“小白老师，可以请你帮一个忙吗？我感觉自己所在的平台、自己的写作能力和粉丝量都还不错，我也在海外生活过，想出版一本关于海外留学的书，你这边能不能帮忙牵线？”
我放下手里的筷子，问了一下她微博的粉丝量，又看了一下她之前的文章，感觉她在同龄人中的确算很不错的，便跟她说：“我也感觉你各方面都很不错，我认识长江文艺出版社的王老师，她人挺不错的，我帮你和她拉个微信群，你要不直接和她聊一下？如果有需要，我也可以帮你们组个饭局。”
我正准备涮毛肚时，她问我：“哪个王老师？是王××吗？她去年10月份找过我，我感觉她给的版税太低了，才8%，最少要写12万字，而且首印也才12000册，算起来，一本书才赚20000元。还不如写几篇文章，打赏可能都比一本书的版税多。”
然后，她顿了顿，噘起嘴巴说：“其实，我也认识五六个编辑，除了长江文艺出版社的，还有中南博集天卷的、人民出版社的。这些编辑之前都找过我，但是，我感觉他们欺负我没出过书，不懂行情，要么版税只给7%、8%，要么首印量只有12000册、15000册。我看当当网上那些作家，版税平均都有15%，首印量都是50000册起步。”
我把牛肉丸放在沙茶酱碟子里，慢慢蘸酱，并说道：“其实，我的版税也不高。”
她说：“怎么也得有12%吧，你之前的成绩摆在那里，书的质量又高。”
“只有6%，首印原本是12000册的，我降低版税，说其中3000册不要版税，才加到了20000册。”
望着她诧异的眼神，我想起了刚开始出书的自己，然后补了一句：“将欲取之，必先予之。想要进入一个圈子，首先要学会让利。”
其实，出书一直是我的梦想。13岁的时候，我看了很多网络作家的书，当时我就告诉自己，有一天我也要做一个作家。
上大学时，我花了一个月的时间不去上晚自习，熬夜写了一本小说，大概20万字，我自己觉得情节跌宕起伏，人物形象十分丰满。我向很多家出版社投稿，但一直没有收到回复，以至于我一直怀疑自己没有成功把稿子寄出去。
后来，我去了一家垂直行业内排名第一的新媒体公司，写出了很多阅读量“10万+”的文章，我又开始动了出书的念头。2018年11月，我通过编辑分享的一个活动认识了中信出版社、长江文艺出版社的编辑，我把自己写的公众号文章发给他们看。中信出版社的编辑收到之后，过了几天才回复我，说文章质量很好，看得出我有写作的潜质，然后问我有没有出版过纸质书籍。我说没有，之后她就没再回复我。
过了两天，长江文艺出版社的王老师约我喝咖啡。见面以后，她说：“小白，是这样，我们打算出一套系列书，以励志为主题。我们原本有几个候选人，他们都出过书，但是我看了你的公众号文章之后，觉得有几篇文章改一下就可以编辑上去了。不过，因为你是新人，我们提出的版税和首印量可能相对低一点，你看能不能接受？”
“低一点？大概是多少呢，王老师？”
“我们能够给你7%的版税，目前首印计划是10000册，我个人可以帮你争取一下，到12000册左右，你看看是否可以？如果可以的话，我们计划明年3月份就上市。”
7%的版税？12000册？这两个数字完全低于我心里的预期，我尽量让自己的表情看起来正常，诚恳地说：“老师，版税能不能提高到8%？或者版税7%，首印20000册。”
王老师顿了顿，说出去给同事打个电话商量一下。她出去了大概20分钟，回来跟我说：“我们商量了一下，要么版税定8%，首印量10000册。如果首印量提高到15000册，版税只能定到6%，20000册基本不可能。作为一个新人，你自己考虑一下吧，我能争取的都帮你争取了。”
因为条件远低于期望值，我本来想直接拒绝的，但出于礼貌，我还是说我回去再考虑一下，3天之后给答复。王老师送我出咖啡厅，我转身出门的时候，听到她叹了一口气，小声嘀咕了一句：“好不容易找到一个好苗子，想要带进圈子里，但他还是目光太短浅了，不懂得让利。”
不懂得让利。不懂得让利。不懂得让利。……回去的路上，这句话一直回荡在我的脑海里。
推开家门的那一瞬间，我突然意识到，即便我多拿了几个百分点的版税，也只是多拿了点钱。我现在的工资还过得去，而且通过讲课、写文案等工作，我还有很多机会赚钱，但是，出版这本书恰恰是我进入一个圈子的机会。
在我还没有进入一个圈子，也没有这个圈子里的人脉资源时，我能够交换的，就是更低的成本和谦逊的态度，这样才能证明自己的诚意。
我马上给王老师打电话，说我可以接受6%的版税，但是首印量是否可以加到20000册。对方一边惊讶于我如此快地给出答复，一边说第二天问问主编。最后，她告诉我，首印最多只能是15000册，不然他们的盈利就太少了。
我想了想，对我来说，最重要的是能发行多少本书，便咬咬牙，回了一句：“这样吧，如果首印20000册的话，其中3000册我不要版税，剩下的17000册版税都按6%算，王老师你看是否可行？”
王老师很快回复说：“我果然没看错你，你是个有眼光的人。你放心，这本书一定大卖，你现在少拿的版税，以后都会赚回来。以后火了，别忘了我就行。”
我笑着回了一句：“借你吉言，火了的话，我请你吃饭。”
第一本书出版以后，虽然没有卖得超级火爆，但也还算不错，连续两星期在当当新书榜排名第一，励志榜排名第一，还卖出了越南、韩国和中国台湾的版权。
那位中信出版社的老师看到我的朋友圈动态，主动找我，问我有没有兴趣在他们出版社出书。我的第二本书取得了更好的成绩，之前让出去的版税都收回来了，我也因此签了3本书，版税最高达到12%。
世界上不乏想要一步登天，聪明而又有野心的人，但缺少能够“曲线救国”和长期坚持，有耐心的人。
李嘉诚为了进入商业圈，对合作伙伴说，别人拿七分、八分，我们李家只要六分打造商业帝国；拼多多为了崛起，实行“百亿补贴”，成功抢占用户心智空间；章子怡为了进入好莱坞，自降片酬、咖位，终成一代影后。
大多数成功者都不是一步登天、一战封神的，而是学会让出眼前的利益，换得圈子里的一席之地。
学会让利是你以最小的成本进入一个圈子的利器。让现在的小利，是为了得以后的大利。
在得到之前，你得先学会让利。
思维落地：让利小实验
相信很多人看完这一小节，会觉得在生活中，自己一般不会遇到类似的情况，那么这个思维有什么价值呢？其实，我让大家学会让利，是希望大家明白如何和他人建立合作关系，在自身不占优势的时候，如何让自己与他人达成某项合作。
大家不愿在合作中让利，本质原因是不想吃亏。可是，换个角度想，如果可以一起创造更大的价值，自己获得的回报虽然少，但依旧比一个人努力的所得要多得多，那么为什么不放手去做呢？真正有价值的东西不仅限于物质回报，还有你的能力，以及对世界的贡献。
所以，当你遇到类似的需要抉择的情况时，希望你能问自己以下两个问题：
1.通过与别人合作，能否实现自己一个人不能达到的效果？
2.通过这次合作，你是否可以建立新的项目里程碑？
相信你在得到两个肯定答案的同时，也能明白，一开始的这张名为“让利”的门票，在未来会给你带来更大的价值回报。
