第381章 潜意识

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当然，我脑子里的答案或许带有我个人的主观意识，但海星的分析却是客观的，他既不认识麦苏，也不认识肖峰，他的客观分析是不偏不倚的。

虽然目前看起来，肖峰似乎比麦苏表现的更强势，但我却认定在职场上，将来麦苏一定比肖峰做的更出色，虽然目前他们都属于高手行列。当然，我的认为并不仅仅是因为麦苏是集团董事长。

一会儿，海霞和妈妈从厨房忙完，看我和海星谈兴正浓，没有打扰我们，她们直接去外面帮海叔捣鼓小船发动机去了。

海星然后邀请我到他房间去坐坐，我欣然同意。

我们坐在海星的房间里，继续交谈，海星当面给我灌输经营管理知识。

“楚天，你说，你做旅行社，最直接的目的是什么？”海星问我。

“最直接的目的，当然是赚钱。”我毫不犹豫地回答。

海星点点头：“那么，你觉得目前来说做旅游，这钱好不好赚？”

我叹了口气：“旅游行业无序竞争越来越激烈，钱是越来越难赚了。”

海星笑起来：“其实，只要抓住一点，钱一样可以容易赚的。”

“抓住哪一点？”我看着海星。

海星没有直接回答我的问题，说：“我给你讲个或许你司空见惯的故事：一个旅游团早上等大巴，一个老太太拿着一包雨衣向游客兜售。老太太说：‘孩子们，黄山顶上经常下雨，上黄山都得备雨衣！’之后她拿出当地地图，地图上旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说：‘你们马上要出发了，路上没得买，山顶上买很贵的！’话音刚落，大家一拥而上，5块钱一件，卖出去近30件。”

讲完，海星说：“这个老太太的销售技巧在哪里？说说看。”

我想了想：“这个老太太第一步先和大家建立亲和力信赖感。我们都会觉得老人不会骗人，老太太利用年龄，很容易赢得的信赖感。她叫客户‘孩子们’，亲和力瞬间出来。”

“对，然后呢。”

“然后，就是激发需求。这个环节老太太比较厉害，直接给客户创造了需求，告诉客户需要雨衣；紧接着她又拿出地图，解决了信念问题，让大家相信她说的是真的。”

“嗯，下一步呢？”

“下一步就是展示产品。其实这老太太不懂这个环节，没有展示产品的动作，否则一件雨衣的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低，下雨淋湿了会感冒，没法开心的玩了，等等。一旦需求撕开了，客户就肯付高价了。”

“呵呵，还有呢？”

“还有就是处理异议。老太太没学过回应术，但也碰巧用到了一点点。‘现在不买省5块钱，但到山上可能要付出几倍的代价’，利用你相信的信念——旅游区的东西肯定比外边贵，一句话解除客户抗拒。”

“最后呢？”

“最后就是即时成交。她让大家感觉现在不买就后悔！‘你们马上要出发了，山上没得买，山顶上很贵的！’促成了即时成交。”

听我说完，海星点点头：“老太太并不懂这些原理，但她能在短时间内完成销售，一定是做对了什么。”

“那么，她做对了什么呢？”我说。

海星说：“其实，说服一个人很简单，让客户掏钱也很简单，那就是：扣住潜意识需求，赚钱就是顺便的事！你们做旅游，最重要的一点就是要抓住客户的潜意识需求，只要牢牢抓住了这一点，还愁赚不到钱？”

我不由点头，海星给我上了一节生动的销售课。

海星接着说：“楚天，你现在是旅行社的高层管理人员，你在管理旅行社的时候，遇到的最大的问题是什么？”

我想了想：“最大的最头疼的问题，莫过于部分员工的执行力差了，安排好的事情不去落实，下发的制度不去遵守……”

“那你觉得出现这问题的原因是什么？”海星说。

“问题的原因应该是出在员工身上，员工的素质差呗。”我说。

“错！”海星说。

“错在哪里？”我看着海星。

“其实很多企业都面临着执行力差的问题。作为管理者，抱怨员工的执行力差也是常有的事情，但是，你有没有想过，个别员工执行力差不仅仅只是能力的问题，而是公司管理的问题。换句话说，员工的执行力差，就是企业的执行力差，大多数员工的执行力差，就是企业整体执行力差。而问题的根本，不在于员工的素质，而在与企业的管理，在与企业执行差。”

我有些发愣，一时说不出话来，又觉得海星说的很有道理。

“那么，企业的执行力差，问题出在哪？你知道吗？”

我摇摇头：“说不清楚。”

海星说：“有一群老鼠开会，研究怎样应对猫的袭击。一只被认为聪明的老鼠提出，给猫的脖子上挂一个铃铛。这样，猫行走的时候，铃铛就会响，听到铃声的老鼠不就可以及时跑掉了吗？大家都公认这是一个好主意。可是，由谁去给猫挂铃铛呢？怎样才能挂得上呢？这些问题一提出，老鼠都哑口无言了。”

“这说明了什么？”我说。

“很简单，科学合理的战略部署是执行的前提！战略如果脱离实际，就根本谈不上执行。”海星干脆地说。

“哦……”我点点头。

海星又说：“有一个农夫一早起来，告诉妻子说要去耕田，当他走到40号田地时，却发现耕耘机没有油了；原本打算立刻要去加油的，突然想到家里的三四只猪还没有喂，于是转回家去；经过仓库时，望见旁边有几条马铃薯，他想起马铃薯可能正在发芽，于是又走到马铃薯田去；路途中经过木材堆，又记起家中需要一些柴火；正当要去取柴的时候，看见了一只生病的鸡躺在地上……这样来来回回跑了几趟，这个农夫从早上一直到太阳落山，油也没加，猪也没喂，田也没耕……显然，最后他什么事也没有做好。”

“这个案例说明，做好目标设定、计划和预算是执行的基础。做好时间管理是提升执行效率的保障。”我说。

“理解正确！”海星满意地点点头，又说：“老板叫一员工去买复印纸。员工就去了，买了三张复印纸回来。老板大叫，三张复印纸，怎么够，我至少要三摞。员工第二天就去买了三摞复印纸回来。老板一看，又叫，你怎么买了B5的，我要的是A4的。员工过了几天，买了三摞A4的复印纸回来，老板骂道：怎么买了一个星期，才买好？员工回：你又没有说什么时候要。一个买复印纸的小事，员工跑了三趟，老板气了三次。老板会摇头叹道，员工执行力太差了！员工心里会说，老板能力欠缺，连个任务都交待不清楚，只会支使下属白忙活！”

听海星说完，我沉思了一下：“有效地提高执行力，在一般情况下首先要进行充分地沟通，对完成目标任务取得较为一致的认同。”

“对，现在你该知道企业执行力差的问题出在哪里了。”海星笑起来。

我也笑起来，茅塞顿开。

海星很厉害，很复杂的问题，他随便讲几个小故事就能诠释透彻。

海星接着意味深长地说：“所以，作为一个企业的管理者，任何时候都要记住，出了问题不要找任何借口，所谓员工执行力不行，其实就是管理者不行！”

海星这话说的很犀利，毫不客气，直接点中了问题的要害。

正在这时，我的手机响了，一看，是麦苏打来的。

我看着海星，突然心里一动，说：“我们董事长打电话来了，你想不想听听她的声音呢？”

海星嘻嘻笑起来：“好啊，那就听听……”