第2章 啤酒订货会
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凤城市啤酒厂，1988年春季订货会，在东京大酒店如期举行，大会的嘉宾很多，有五区六县，糖酒公司的负责人，有周边县市的客户，有本市及各县个体工商业者200多人，迎宾小姐，按报道顺序把每一个客户，安排在早已准备好的餐桌旁就坐，每桌89人，整个会场熙熙攘攘，人头攒动，相互介绍互递名片，张建祥与李留根被安排在一个不起眼的位置，名片收了一大堆，当别人问他要名片的时候，他说自己来的匆忙，忘记带名片了。其实他是不好意思亮出自己的名片，他觉得与自己身边这些人相比，自己是太渺小了，上午10:00，订货会终于开始，主持人宣布大会开幕，第1项鸣炮奏乐，第2项厂领导致辞，第3项，由厂销售处处长宣布，今天订货会的具体内容，前两项内容几乎没人关心，销售处洪处长发表演讲，尊敬的各位领导，各位来宾，女士们先生们，大家上午好，今天由我来代表厂方，宣布我们啤酒厂，今年订货会的重大事项，深表荣幸，今年是改革之年，我厂今年的订货会与往年的订货会有很大的不同，具体如下，第一到截止今年3月31日，以前各公司与我厂签订的啤酒供销合同自动终止，新合同从4月1日开始生效
第二，今年啤酒合同价为5.5元/捆，出厂价为6.5元/捆，全部按出厂价，款到发货，不再赊欠，
第三，我们将经销商分一级二级三级和散户4个级别，每个级别都有自己的优惠和承担的义务，并根据不同级别收取合同保证金，
第4项，第1款，一级经销商每个月最低保障销售30车，每车1005捆，按1000捆计价，每天最高不超过40车，要缴纳合同保证金50万，洪科长解释道，也就是说通常所说的淡季和旺季，淡季从每年的11月到次年的3月，要库存150车以上的啤酒，也就是说旺季你可以不愁销，但淡季你要承受压力，在淡季可以采用托收付款，但是托收付款不能够跨月，如果月末没有付款，我们将从保证金中扣除，如果合同保证金扣完而没有及时补充保证金，此合同将自动终止，
第2款，二级经销商每个月最低销售量10车，每天最高保障10车，合同保证金30万元，
第3款，三级经销商每个月最低销量5车每天最高保障5车，缴纳保证金20万元
第4款，散户在合同之外，如果每天的销售计划指标还有剩余的话，可以供给散户
第五，每年的合同返利，在第2年的元月10号以前，返到用户的开户行，除了每年的年终返利以外，我们厂对不同客户的奖励是不同的，一级经销商按总销量额度的1.5%奖励，二级经销商按经销商的销售额1%的奖励，三级经销商按0.5%的奖励，以上奖励将随着年终返利一起发放，
第六原则上每个县级单位保留一个经销商，保高不保低，也就是说，一个县有一个一级经销商，就不再设立二级三级经销商，如果有一个二级经销商就不再是三级经销商，如果没有一级二级经销商，但同时可以设23个三级经销商，允许并列并存，但双方要处理好彼此的关系，不能搞恶意竞争。如果有人搞不正当竞争，查证属实，将取消其经销商资格，本合同长期有效，以后每年的订货会会有一些价格上的变动，和营销政策的调整外，不再增加新的合同用户，此合同可以允许转让经营权
第七，为了鼓励大家多销货，厂方决定在明年的订货会上，对销售大户进行奖励，一等奖，价值20万左右的轿车一辆，二等奖现金10万元，三等奖现金5万元
第八，本合同的最终解释权归厂方所有
洪处长宣布完政策以后说，各位嘉宾，你们可以根据自己的实力，财力，人力各方面，全面衡量，你是想要争取哪一级别的经销商资格，如果你此次前来，没有带现款的话，可以先签合同，在3月31日以前汇款到厂方账户，以汇款日期为准，如果在4月5号以前，我们还没有收到汇款，你也拿不出汇款的证据手续，那么你所签订的合同视为无效合同
洪处长讲完以后，下面就像炸了锅一样，执行了多少年，被视为神圣的合同，就凭洪处长几句话就一文不值了，糖酒公司的赵玉来问何科长，咱们应该选哪一级的经销商呢赵经理，何景生说当然是选一级经销商了，赵经理问咱们县能有那么大的承载量吗淡季每个月30车的库存，咱们吃得消吗严格的说不是5个月，而是7个月，何景生说多了不敢说，旺季每个月销售500车没问题，按厂家销售就是吃个回扣，返利每个月就有50万，6个月就是300万，每个月库存30车，5个月库存才100多万，我觉得值，何科长是极力的想让赵经理拍板，拿下一级经销商，财务科的马科长说，何科长先别考虑那么长远，还是先解决眼前的问题吧，这50万的合同保证金从哪儿出赵经理问道。马科长咱们不是好几百万的流动资金吗怎么现在没有钱了马科长说赵经理，咱们可还有几百万的库存呢，光白酒一项就占了近200万，现在咱们还欠着市公司几十万的饮料款，几十万的啤酒款，光你外甥大军就欠咱们啤酒款十几万，咱们现在银行存款余额不足30万，赵经理有点气恼的说，何科长，谁让你赊欠给他的，你赶快把货款给追回来，那咱们想办法整个二级经销商，最起码也得搞个三级吧，赵经理，何科长说钱不是问题，现在咱们的竞争对手是张建祥，他今天也来开订货会了，赵经理说是吗他来了吗在哪里我真搞不懂，银行宁可把钱借给他，也不借给我们，何科长说，他在那边角落里与我们隔了两张桌子，何科长给两人指点，来看，看见了吗他正在与旁边一个男人说话，李留根说兄弟，你想好了吗张建祥说姐夫，我喜欢走钢丝玩大的，这样做才刺激，再说我如果不往一级上靠，很可能被糖酒公司给挤下去，李留根说，那你有那么大的销量吗和淡季的承受能力吗张建祥说姐夫，我现在的任务是把合同给签下，以后的问题以后再想办法，李留根说兄弟，那边桌子上的人你们认识吗他老是向咱们这边直直戳戳的，张建祥听了，顺着他看的方向，原来是何科长，赵经理和县公司里的人，张建祥朝何科长他们挥了挥手，径直朝着一级经销商的办公席走过去，小姐你好，我想签一级经销商的合同。可以吗小姐说，哦，欢迎，请出示你的有效证件，张建祥把营业执照副本以及身份证递过去，小姐接过去他的证件，在合同上是填写着，不一会儿说，先生请你签字盖章吧，张建祥心情有些激动，他不敢相信他这么容易就拿到一级合同经销商的资格，他在合同书上签上了自己的单位名称，银行账号盖上了合同章，到最后他还不敢相信，这一切都是真的，先生，合同签完了，服务小姐说，你的合同保证金是回去交还是现在张建强拿出一份银行汇票递给服务小姐，这是60万的汇票，50万交保证金，10万做货款，服务小姐接过汇票，看了一眼，交给身边的财务人员做鉴别，先生，恭喜你成为我们厂第一位一级经销商
时间过得很快，转眼就到12点了，洪处长说，各位嘉宾，各位朋友，女士们，先生们时间不早了，该签的合同也都签了，没签的也不签了。迄今到此为止，合同共签订52份，其中一级经销商一家，二级经销商7家，三级经销商44家，已经缴纳合同保证金的只有一家，那就是咱们的一级经销商，魏县霁虹糖酒批发部的张先生，洪处长环顾四周问道。哪位是张建祥先生张建祥站起身抱了抱拳，洪处长来到张建祥的桌子前，张老板年轻有为啊，有魄力有胆量，洪处长也对李留根说道，李班长你也来了，李留根说，我是陪我内弟一起来的，他指了一下身边的张建祥，洪处长说，没想到你还有这么一个有钱的内弟啊，洪处长说，来来，张老板给大伙讲两句，张建祥说，洪处长别客气，我没什么可讲的，我想给你提点要求可以吗洪处长说，当然，你现在是我们唯一的一级经销商，我们还指望你给我们扩大销量呢，所有的销售政策都将向你倾斜，张建祥说，厂里的销售政策是针对大家的，我不想因为我而改变，张建祥说着，从公文包里拿出一份收据递给洪处长说，这是我预付的10万货款，我把它押在厂里，以后我发货量肯定很多，发一次货汇一次款，肯定很麻烦，我想以后以托收形式支付货款，可以吗洪处长说，张老板你说的情况很正常，的确如此，我答应你的要求，走正常的程序由银行托收。但是，托收到了，你必须承付不得拒付货款……
