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89年的春节是阳历的2月6号。元月15号这一天，在县委招待所的大餐厅，张建祥召开了迎新春茶话会，参加人员有三四百人，整个大厅黑压压的一大片，来参加茶话会的人，有建设银行的，城市信用社。建行房地产，张建祥的全体合同户，以及同学朋友，大厅内洁白的台布上摆的香烟瓜子水果糖，十点多钟的时候，张建翔走上主席台，拿起话筒架子上的话筒。他拍了拍话筒喂，喂喂安静，各位领导，各位嘉宾，女士们先生们，上午好。欢迎各位来参加我为大家举办的迎新春茶话会，新年快要到了，我首先给大家拜个早年，祝大家在新的一年里财源广进，鸿运当头。万事如意，恭喜发财。各位我张建翔何德何能开什么茶话会那些都是领导阶层，上流社会的玩意儿，我把大家请过来，就是想请大家一起吃顿饭，聊一下家常，大家都知道现在啤酒是我的主业。它有淡旺季之分，人常说10年好运眨眼都过，三年衰运度日如年。所以从今年10月上旬开始，我实施回访客户的策略。首先是我们县。我们县境内的17个乡，5个镇的合同户，我告诉他们把每个村庄的带销点儿，小卖店牢牢地抓在手里，给他们点好处，那就是让他们收货时，不付钱或者付一半的钱，他们赊出去的那一部分由我来再赊给他们。每个乡镇以10万块钱为份额，镇一级两个合同户每户7车。这一级乡三个合同户，每户5车，结果10月份我得到了满堂红。11月份我用同样的方式向县外的合同户回访。我基本上是一天去一个合同户，如果同方向的就是两个，每户设赊给一车，得到的回报是将近400车的销售。12月份同样的结果，因为年关的关系我没有时间继续回访，所以把大家集中起来共同交流，当然，我最初采用赊销的办法也是迫不得已的。厂方给我囤货的量是每个月50车，如果我把这些都放在自己的仓库内，我必须承担卸车费，来年的装车费，送货的运费。所以我直接把货存在客户那里，岂不是全省了台下一阵热烈的掌声，有人喊到张老板，你的小算盘打的也太精了。张建霞说我这里只是抛砖引玉。有人站起来喊道，张老板为啥同样的合同户待遇都不一样呢你对你们本县的合同户可以赊57车，而对我们才是一车呢 问的好张建祥说有两个方面的原因，一是资金有限负担不起，二是有鞭长莫及之说，如果是我们本地的客户，如果出现不讲信誉的，不论是打官司还是要账都近一些，而外地的客户就不一样，我相信大家都是讲信誉的，如果万一出现一户两户，你们说我是忙着做生意呢还是忙着打官司城关供销社批发部的负责人说，那我是不是可以享受此优惠政策呢张建祥问道，你有自己的固定的客户群体吗换句话说，就是有自己的视力范围吗，张老板，我们城关镇不止，包括县城，城关镇还包括他附近的十几个村庄，
秦老板你真行，张建祥说只要你愿意囤积五车也好，七车也罢，随你的心意吧。
张老板宾馆的刘经理来到张建强身边说，那我们县城的饭店以及其他合同户咋办张建祥说也可以赊给你们一车，我的赊销计划一直执行到3月25号，啤酒厂开店会的那一天。张老板一个客户站起来说，如果像你说的那样，我们的销量大增，到时候你供应得上吗关于你说的这个问题，张建祥说我有两个办法，一种是你自己算准断货时间提前510天就订货。二是我会想办法到厂方再多要点份额。张建贤回答完毕，刘经理凑上前说张老板时间不早了，是不是该撤台开饭了等一下张建祥说周行长。（周文斌原是建行的副行长，元旦节前下的任命，上升为建行的正行长)你还有什么话说吗周行长摆了摆手，张建祥对大家说，各位，哪位还有什么要发表的，有人说，没有了，有人说，张老板啥时候到我们那里坐坐……
张建翔回到了周行长桌子前坐下，小张啊，你真不够意思，周行长说你真是一点面子都不给啊。张建祥一听周行长的话。一愣神儿，周行长，我可是没有得罪你啊。我不给谁面子也得给你面子呀，你说吧，你叫我往东我不敢往西，你叫我打狗我不敢撵鸡。啊。周行长笑了一下说你还记得吗小张你的二部开业时，我说我可以不要任何担保，你在我们建行可以贷款10万，在你啤酒订货会上我说过你可以不要任何担保，我给你50万。可到现在你一分钱也没有用啊。张建祥一听乐了说，周行长你吓了我一跳，我还以为我哪里做的不好，把你得罪了。不错我拿到啤酒合同后曾在城市信用社贷款50万，到5月底我就还了，我的合同户一天一天增多，合同户的货款排着队打到我账上来，我的合同户将近312家，光合同保证金就是300多万，此其一。其二我与啤酒厂的结算方式与其他合同户的结算方式不一样，你是搞银行工作的，你知道我与啤酒厂是银行托收结算从开票到转到我的账户，开户行最快也要7个工作日，迟的话1015天。到8月下旬，我让信用社每票都退票一次，从退票到我把款承付给啤酒厂又差不多20天，这样一来一往就是一个月的时间，我就是吃的这个时间差。小张啊，你真是个做生意的奇才，周行长说，这种办法你都想得出来。……茶话会结束了，张建祥达到了预期的目的，既联络了客户感情，也达到了回访的目的要求，传播了他的原始经验。发货时间一直安排到腊月28。
年关将近，张建祥开始给关系户送礼拉关系，他的关系户分为369等，重要的客户都是他单独行动，次要的，大众的都是由手下人员办理，他送礼的客户。分为三等贵宾相周行长。城市信用社的主任。他们之间也有区别，周行长以前没有走动过，所以一箱茅台，一箱五粮液，4条红塔山，两箱饮料，10件啤酒。杨东杰10瓶茅台，10瓶五粮液合在一起，装在五粮液箱内，4条红塔山烟。二等的有建行的廖秀兰，城市信用社的何长工。三级的是大众型的一箱饮料，10件啤酒，这些人员有张建行的同学，朋友，员工。这期间城市信用社及其员工，每个人还得到了西装一套价值600多元。
腊月二十六晚上七点多钟，张建祥。才赶到东1楼的家中，楚美鸽端出盖的锅里的饭菜，两个人边吃边喝边聊天。唉，紧赶慢赶，终于忙完了，张建祥说鸽子我给你爸，我的老丈人也准备了一份。老公算了吧，我爸那里就算了吧，鸽子说去年他就像审贼似的问来问去，我差点说露馅儿。昨天我爸说要我们全家回老家过年，说再不回去就没有机会了。啥意思嘛回家过年还能没有机会嘿嘿，张建祥笑了笑，你笑啥，鸽子问。你真是个傻大姐，张建祥说你父母这是想嫁闺女了。你一出嫁过年就得在我们家，你只能初二回门，明白吗哦，我明白了，鸽子说，这样想想他们二老还真是可怜。哎，鸽子。我问一个不该问的问题，像咱们的那个年代，没有实行计划生育，你咋就是独生女呢
