第5章 抓住和马云面谈机会
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互联网和实体生意在本质上确实存在一定差异，尤其是在交流与合作方面。互联网讲究描绘宏大愿景、展望未来，追求高大上的概念，且注重模式复制。 此时，田毅还在琢磨着怎样把话题引到与马云面谈融资的事情上，而廖威已然有些兴奋了。站在廖威的角度，他一心想在陶瓷行业取得更大进展，好让父亲对自己刮目相看。电子商务平台全面的宣传推广，能够为他家的瓷砖拓展销售渠道，这可是他们此前尚未充分涉足的领域。 “这挺不错，戴女士，你们的会员费是怎么收的” 果然，一提到钱，戴珊女士瞬间调整好了状态，原本略显疲惫的身躯，也挺直了腰杆。 “我们阿里巴巴的会员分为中国供应商和诚信通会员两种。中国供应商主要面向出口型企业，会员费为每年6万 - 12万元。诚信通会员则更多针对国内贸易的中小企业和私营业主，会员费是每年2300元。” “就几千块钱一年你们能赚到钱吗” 廖威满脸诧异，心想自己一个晚上喝酒都能花上万元，刚才那高大上的感觉一下子烟消云散。 戴珊被廖威这股毫不掩饰的土豪气息弄得一时语塞，愣了一下，才喃喃解释道：“按照我们阿里巴巴的平台规则，一个企业会员对应一个展示页面。会员服务围绕企业主体信息展示、产品介绍来设计套餐内容，重点在于向买家呈现企业核心信息……” 话还没说完，廖威就急忙打断：“一个展示页面哪够啊！我们瓷砖品类繁多，光是套餐配比就有十多种样式。就一个页面，根本体现不出我们产品的多样性，起码得有十多个页面才行。” 戴珊长期在杭州地区工作，那时阿里巴巴的主要客户群体集中在北京、上海、香港以及国外。加上互联网寒冬来袭，竞争团队层出不穷，沿海地区早已被众多竞争对手反复挖掘。戴珊每次与商家洽谈，除了督促自己团队不断创新、提升专业技能，在谈及价格时，还要不断强调产品与服务的物有所值。可她还真没遇到过几个嫌弃价格低的客户。 “廖总，其实没必要这样。你们企业可以通过更新页面内容，来展示不同的产品系列。这样既能提高产品展示率，性价比也高……” “戴女士，按您说的，阿里巴巴是为了助力小微企业更好地销售，我们也希望实现双赢。但如今互联网寒冬，很多互联网企业都在亏本赚吆喝。你们的服务性价比这么高，该不会是收了钱就跑路吧能长久经营下去吗” 田毅听了这话，精神为之一振，颇为赞赏地看了廖威一眼。心想，果然有钱人就是不一样，一开口就能让对方露出破绽，这也让自己看到了与马云面谈融资的机会。 “田总，当前确实处于互联网寒冬，但任何时候都有企业能够突破重围，我们阿里巴巴就是其中之一。今年2月，我们刚在国际上成功融资500万美元。而且，阿里巴巴拥有庞大的商业用户基础，能为会员企业提供广泛的商业机会。平台上汇聚了海量的采购资源，只要您成为会员，您的产品就有机会展示在潜在买家面前，大大增加订单成交的机会。” 戴珊顿了顿，抿了一口茶，接着说道：“此外，我们推出的诚信通服务，能够帮助企业建立信用体系，让采购商更放心地与您合作。诚信通服务就像是给您的企业信誉做了背书，在如今这个信任至关重要的商业环境里，这能让您在众多竞争对手中脱颖而出，让买家优先选择您。” “您看，像海尔、美的这样全国知名的企业，加入我们会员后，订单量成倍增长，利润也大幅提升。” 田毅神情专注地听着戴珊的讲述，手指不自觉地轻轻敲着桌面，随后缓缓问道：“我听说ebay今年花了3000万美元收购了易趣网33%的股份，而且易趣网已经率先开展了b2c模式，走在了阿里巴巴前面。你们的竞争对手实力很强啊，不知道你们董事长马云先生对此有何考量毕竟阿里巴巴目前主要业务还是集中在b2b领域。” 戴珊闻言，秀眉微微一皱，认真地看向田毅。她没想到，在内地竟有商家对电子商务如此关注，了解得如此深入。 “田总，您了解得很准确。不过，ebay主要是c2c模式，即便收购了易趣网33%的股份，与我们的b2b模式面向的也是不同客户群体，两者并不冲突。” 果然，在现阶段，尽管戴珊能力出众，但有些事情她也未必能看透。而这种让马云都深感忧虑的模式，马云此时自然也不会拿出来，以免打击员工的积极性。 “我觉得电子商务平台，最终买单的永远是c端用户。戴珊女士，您也知道，我们瓷砖线下经营的主要客户群体也是c端。b端客户虽然有，但无论是利润还是客户数量，与c端相比都存在较大差距。而阿里巴巴今年推出的‘中国供应商’和‘诚信通’等面向供应商的业务，主要是通过为买卖双方充当贸易信息中介来获取报酬，进一步巩固和发展b2b业务。这其实与我们的发展方向有些不一致。不知道能不能请马云先生出面，和我们详细聊聊，也好让我们心里有个底。毕竟我们作为内地商家，要是能与阿里巴巴达成合作，也能起到表率作用，这对你们开拓内地市场来说，也是个难得的机会。” 戴珊陷入了沉思。作为销售总监，在处理大多数商家事务时，她凭借自己的专业能力和团队协作便能解决。但田毅所谈及的事情，涉及到公司重大战略方向，对行业也可能产生一定影响，一旦处理不好，还可能影响阿里巴巴的整体声誉。毕竟在内地做生意，人际关系错综复杂，稍有不慎，就可能影响大局。 会议室里陷入了短暂的冷场。田毅却并不慌张，悠然自得地喝着茶。 过了好一会儿，戴珊目光坚定地看向田毅：“行，我去打个电话，麻烦田总二位稍等片刻。” 田毅微微点头，表示同意。 看着戴珊离去的背影，廖威忍不住开口问道：“老田，这种小合作，先答应下来，之后再谈那些事，不是更好吗干嘛非得在这时候见他们董事长啊” 田毅嘴角微微上扬，轻声说道：“合作之后，我们就只是他们平台的普通合作商了，那时候，只能等马云有空才能交流，就太被动了。 ”
