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酒过三巡，气氛愈发融洽。严主任趁着敬酒的间隙，以家乡人的身份，诚恳地介绍起情况： “张县长，贺县长，不瞒各位，西山市能发展到今天，靠的就是敢闯敢试，放水养鱼。他们政府对企业的干预很少，服务意识很强，说白了，就是千方百计让老板们能赚钱、安心赚钱。” 他压低了点声音：“不过，这边的人做生意非常实际，时间观念极强，谈事情节奏快。而且，他们本土保护意识还是有的，我们想从他们锅里捞肉，得有策略，最好是以‘互补合作’‘梯度转移’的名义，不能显得是来硬抢的。” 我坐在靠近门口的位置，耳听八方，将严主任的每一句提醒都默默记在心里。 礼物交换环节。我们送上河清的野生菌菇、高山茶叶，严主任他们回赠的则是几份精心整理的《西山市重点行业协会名录》、《产业政策汇编》，以及几只包装精美的西山市特产。 晚宴结束后，我恭敬地将办事处领导送至宾馆门口，目送车子远去，才转身陪同张县长回房间。 在静谧的电梯里，张县长忽然开口：“林涛，你觉得，明天见‘永鑫’的陈老板，最关键的是什么” 我略一思索，知道这是考校，也是信任，必须回答到点子上：“县长，我认为最关键的有两点。一是展现我们最大的诚意和行动力。光靠口头承诺和远景规划，打动不了陈永昌这样的务实派。我们必须让他看到，为了迎接像‘永鑫’这样的企业落地，我们已经做了什么，正在做什么，以及能立刻做什么。要让他觉得，选择河清不是赌一个遥远的未来，而是启动一个风险可控、落地迅速的项目。” 张县长专注地听着，微微颔首，示意我继续。 “第二，要精准切入他的痛点。他关心物流，我们不光说修路，要拿出具体的替代方案和成本测算；他关心技工，就要展示我们劳动力转化的潜力和政府主导培训的具体计划。要让他感觉，我们不仅了解他的困难，而且已经为他备好了初步的解决方案。” 张县长目光中闪过一丝赞许：“嗯，思路很清晰，说到点子上了。你晚上再辛苦一下，把我们之前准备的所有资料，特别是关于工业园区‘三通一平’的现场照片、进展报告，还有你刚才提到的物流成本对比分析、劳动力市场调研报告，都再梳理一遍，明天全部带上。谈判桌上，细节和准备往往能起到一锤定音的作用。” “是，县长，我明白。我马上去准备，确保万无一失。”我立刻应承。 回到房间已是深夜。我却毫无睡意，立刻打开笔记本电脑和随身携带的厚重文件箱，开始紧张地工作，将资料分门别类，提炼核心数据，反复推敲明天可能用到的说辞和应对策略。 第二天上午，考察团一行准时抵达“永鑫电子”位于西山市郊的现代化厂区。 工厂规模比预想的还要大，整齐的厂房、绿化优美的厂区、穿着统一制服的员工，无不显示着这家企业的实力和管理水平。车间里机器轰鸣，自动化流水线高速运转，工人们在各自岗位上专注操作，一派繁忙而有序的景象。 董事长陈永昌亲自带着高管团队在门口迎接。他五十多岁年纪，身材微胖，穿着一身蓝色工装，脚上一双普通的运动鞋，笑容憨厚可掬，但那双不大的眼睛里闪烁的光芒，却透着一股商海沉浮历练出的精明和锐利。 简单的寒暄后，陈永昌谢绝了副总代劳的提议，亲自带队参观核心生产车间。他如数家珍地讲解着每一道工序、每一种设备的性能和优势，言语间充满了对自家技术和产品质量的自豪。 张县长和贺小萍听得极为专注，不时提出一些关于生产工艺、质量控制、原材料采购等方面的问题，个个切中要害，显示出事先做了大量功课，绝非走马观花之辈。 宋国明和周海涛也适时从政策和服务的角度补充询问。 我跟在队伍稍后位置，一边快速记录着关键信息，一边仔细观察着陈永昌的表情和细微反应。我清晰地注意到，当张县长问到产品良品率、关键元器件供应稳定性等具体运营细节时，陈永昌回答得格外认真详细，眼神中也多了几分遇到知音般的认可和兴致。 而当周海涛习惯性地大谈土地优惠和税收减免时，陈永昌只是礼貌性点头，反应相对平淡，甚至偶尔会不经意地瞥一眼手腕上的表。 果然，张县长和我之前的判断完全正确，这是一个极度务实、更看重实际运营效率和成本的商人，对空头支票式的政策优惠有着本能的审慎。 参观完毕，双方在窗明几净的会议室落座。寒暄过后，真正的较量合作洽谈正式开始。 陈永昌没有任何迂回，开门见山，语气平和但问题尖锐： “张县长，贺副县长，各位领导，非常感谢百忙之中莅临‘永鑫’指导。我们企业的情况，各位刚才也看到了。不瞒各位，我们确实有向内陆转移部分产能的规划，主要是西山这边各项成本逐年攀升，土地空间也接近饱和，制约了进一步发展。河清县我们之前也初步了解过，优势很明显，劳动力资源丰富，土地价格有竞争力。” 他话锋陡然一转：“但是，恕我直言，劣势也同样突出，甚至更为关键——产业配套几乎为零，相关的零配件供应商需要从头引进；物流成本据我初步估算，要比现在高出至少20%；还有，合格的技术工人和管理人员，几乎需要完全重新培养。” 他双手一摊，身体微微前倾，抛出了最核心的问题：“所以，我想非常直接地请教各位领导，如果‘永鑫’真的下定决心过去投资，河清县政府，究竟能为我们解决这些实实在在的问题，提供哪些具体的支持措施我不想听太多宏伟的远景规划，那些饼画得再大，也得先有锅和火。我想知道，现在，就在眼下，我们能做什么政府能做什么” 这话问得极其直接，甚至有些咄咄逼人，将所有虚幻的客套和美好的包装都撕开了。 会议室内气氛瞬间凝重到了极点，空气仿佛都停止了流动。 周海涛和宋国明对视一眼，深吸一口气，准备按照昨晚商定的预案发言。
