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柯明华点头，接过话头：“想法是好的，但鱼庄要有吸引力，光靠鱼新鲜还不够，得有过人之处。” “说实话，二位塘中的鱼，品质甚佳，但若说滋味能远超同类，却也未必。这就需要我们从别处下功夫，给这鱼，增添些‘说法’。” 说明了来意和初步构想后，柯明华提出，想去那出产如此好鱼的野塘亲眼看看。 杜若和冯田自然没有拒绝的道理。 于是，两人便引着柯明华和掌柜的上山。 这柯明华并不急于直奔野塘，反而颇有闲情逸致地在山间小路上慢行，不时驻足观看山景，仿佛真是来游山玩水的。 杜若心中明了，这是东家在实地考察周边的环境。 当走到那片由陈郎中父子精心照料的药田边时，柯明华停下脚步，看着田里长势良好的几味常见药材，眼中精光一闪，抚掌笑道： “妙啊！咱们以后鱼庄的招牌，这不就有了吗这鱼，乃是生长在这灵秀山林之间，日日浸润药草清香，可谓是吃着草药长大的。其肉必然带有滋补之效，非同一般河鱼可比。” 掌柜的立刻心领神会，连连称是：“东家高见，如此一来，咱们这鱼的‘身份’可就大不相同了。” 一行人继续前行，来到野塘边。 但见初冬的塘水依旧清澈，四周山色斑斓倒映其中，虽少了春夏的繁茂，却别有一番清幽疏朗的意境。 塘边那几株桃、李果树叶子虽已落尽，但枝干遒劲，姿态优美。 柯明华又指着那几棵树，含笑开口，语气中带着惊喜与肯定： “你们看，这鱼啊，不仅吃的是药草，还有山间落下的野果掉入塘中，亦成了鱼饵。这等福地养出的鱼，其风味自然与那些只吃水草、淤泥的寻常鱼类截然不同。” 掌柜的在一旁兴奋地击节赞叹：“绝了！东家，经您这么一说，这鱼立刻就显得超凡脱俗起来。” “这价钱自然就不能与俗物等同而论了，咱们得给它取个响亮的好名字，要让人一听，就知道咱们的鱼来历不凡，滋味独特。” 两人一唱一和，越说越是兴奋，仿佛已经看到了鱼庄门庭若市、宾客盈门的盛景。 杜若和冯田在一旁听着，内心却是啧啧称奇，互相交换了一个眼神，均看到对方眼中的惊叹。 谁说古人愚钝 这营销包装的手段，这挖掘产品“故事”的能力，可真是一点都不含糊，甚至比许多现代人还要敏锐和直接。 自家这普普通通的塘鱼，被这两人三言两语一包装，瞬间就披上了一层神秘而高贵的面纱，身价眼看着就要倍增。 然而，柯明华和掌柜的并非只是空想家。 他们没有满足于在岸边远观，而是提出要坐上竹筏，到塘中实地查看一番。 冯田撑篙，载着两人在宽阔的野塘里缓缓划行了一圈。 柯明华和掌柜的时而低头仔细观察水质，时而询问冯田平日里喂养和管理的方法。 冯田知道这两人是真正的行家，也不敢隐瞒，老老实实地回答了： 除了塘中自然生长的水草、螺蛳，他确实会定期割些鲜嫩的黑麦草投喂，偶尔也会买些豆渣来喂。 但他强调，主要还是依靠这野塘得天独厚的自然环境。 柯明华和掌柜的听得非常仔细，不时点头，脸上露出满意的神色。 这番实地考察，让他们对鱼的品质来源更加心中有底，也对后续的宣传噱头增添了更多真实的细节支撑。 下了竹筏，柯明华心中已然有了决断。 几人回到杜若家中，重新落座，开始切入最核心的问题，那便是价格。 杜若心思剔透，立刻抓住了关键。 对方既然打算靠这些精心编织的“噱头”来打造高端鱼庄，那么，自家鱼的供应就必须是独家的。 否则，他们费尽心思把名声打响，把市场培育起来，结果别家酒楼也跑来自己这里进货，用同样的鱼，足以分走一杯羹。 那醉仙楼岂不是为他人做了嫁衣，竹篮打水一场空 既然要做独家供货，那么价格上，自然就不能再按普通渔货来计算。 杜若沉吟片刻，迎着柯明华和掌柜的目光，缓缓开口，报出了一个让掌柜的差点跳起来的价格： “既然柯东家有意做独家，那这鱼四十文一斤。” “四十文！” 掌柜的倒吸一口凉气，连连摆手：“杜娘子，你这要价也太狠了！市面上最好的活鱼，也不过十文、十二文一斤！你这简直是……” 接下来的时间，便是一场激烈的价格拉锯战。 掌柜的据理力争，从养殖成本、市场行情、运输损耗等多个方面试图压低价格。 杜若则牢牢守住“独家供应”和“品质稀缺”这两张牌，寸步不让，偶尔在非核心问题上稍作让步，显示合作的诚意。 双方争执不下，气氛一时有些凝滞。 最终，是柯明华轻轻敲了敲桌面，制止了还要争辩的掌柜。 他看向杜若和冯田，目光沉稳，语气平和却带着不容置疑的决断力： “杜娘子，冯兄弟，你们看这样如何。我观察过，你们开的路，驴车勉强能到塘边，但路况确实不佳，崎岖颠簸，运输活鱼损耗必然不小。” “日后鱼庄若真做起来，需求量增大，一条平整易于车马通行的道路是必不可少的。这修路的费用，我可以承担。” 他顿了顿，继续抛出条件：“其次，我看了你们的塘，面积不小，若只靠冯兄弟一人操持，既要捕蟹，又要养鱼，巡塘管理，必定辛苦异常，难以兼顾。” “我可以从酒楼抽调几名得力伙计，再聘请一位经验丰富的养鱼好手过来，协助冯兄弟一同管理这鱼塘。这些人的工钱、吃用，一概由我负责，不劳二位费心。” 最后，他才说到价格：“在这些条件之上，这鱼，我们醉仙楼以十五文一斤的价格，独家收购。二位意下如何” 杜若和冯田对视一眼，都在对方眼中看到了感慨。 这柯明华，果然是个厉害角色，用解决他们实际困难的方式，为自己争取了长期、稳定、优质的独家货源，算盘打得极其精明。
