第290章 谈判终止

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ibmd公司的总部在旧金山硅谷。 但以肖立诚为首的谈判团一行人要去的不是ibmd公司的总部，而是它们的半导体设备生产基地，位于纽约州。 ibmd公司的人很给面子，派了专车去接机，先送他们去酒店休息，又带他们去生产基地参观，搞得十分热情。 “看样子，ibmd公司的人也不是我们想象的那么冷漠嘛。” 谈判团里，有人看到这种情况，顿时乐观起来：“说不定咱们万里迢迢而来的精神打动了人家呢。毕竟咱们要买的六英寸晶圆生产设备，本就是从国际一流位置上淘汰下来的落后设备，人家心里可能并不在意能卖多少钱，之前只是漫天要价罢了……” “你有这种想法，是根本没有认清楚资本主义的本质啊。” 陈长河看了看他，笑呵呵道：“你以为资本主义国家的人就是有什么说什么表现得热情就是发自内心喜欢我们、欢迎我们么 实际上，在资本利益的驱动下，他们比我们更加擅长做这些表面功夫。我们国内所批判的虚伪、客套、拍马屁，他们一样也不少，甚至有时候比我们更加夸张…… 很明显，他们在热情招待我们的同时，也在防着我们。 比如在工厂参观的时候，带着我们去的都是已经落了灰的四英寸晶圆展区。 至于六英寸生产线，只让我们远远地看了看，只能看到设备的大致模样，连一个清晰的操作界面都不让看。 还有那套他们要卖的检测设备，他们故意藏着掖着，看都不让看，我问起的时候他们就含混其次，说明他们自己也清楚，这东西经不起推敲、拿不出手…… 总之，不要对谈判报以乐观态度，还是要做足准备、提高警惕，不要现有的条件取消不掉，反而掉入其他陷阱。” 他这番话说了，刚才讲话那人还有些不以为意。 但到了正式谈判的时候，大家就领教到资本主义在商业谈判领域的“专业”、“无情”了。 ibmd公司之前所提的那些条件，一个不落，全部重申了一遍，表示这些条件必须都要满足。 而且，ibmd公司又表示：“经过我方技术团队研究发现，原本建议你们购买的那套检测设备其实是不完整的，为了你们的生产线能够得到更好的保养与维护，你们还要在原本基础上多买几件配套的检测工具。 价格么，看在中美人民友谊的份上，你们只需要再加300万美元就可以了！” 原本乐观的谈判团成员，在经历了第一场谈判后，像是被劈头浇了一盆冰水，整个人都蔫了。 陈长河见状，又对他们出言鼓励，让大家打起精神来准备接下来的谈判。 认清了ibmd公司面目的众人，打起精神，严阵以待，与对方展开谈判。 然而谈判进程并不顺利。 尽管在几项小条件上，ibmd公司做出了一定让步，但在最关键的检测设备和技术培训转让方面，他们咬死了不松口。 谈判团这边，也不愿在这两个问题上做出让步，因此谈判很快就陷入了僵局。 三天后的谈判桌上，ibmd谈判团的首席代表霍华德斯通的语气仍旧礼貌，但声音透着刀锋般的冷硬：“肖先生，各位，在三天的谈判过程中，我们已经展现了足够的诚意，如果你们无法接受我们的方案，我们只能很遗憾地宣布——本轮谈判到此终止。” 他话音落下，会议室里的美方人员齐刷刷合上文件夹，一副随时走人的架势。 江北电子谈判团里，几个年轻的工程师脸色有些发白，肖立诚的的表情也很难看，江北电子的计划就是今年完成六英寸晶圆试生产工作，相关计划已经报给了省里，省里也想在年内做出些成绩给中央看。 在某些人看来，在中央已经建设908工程的情况下，江北省还要搞半导体，分明就是在打某些908工程相关决策者的脸，因此现在的中央既有人支持江北省搞半导体，也有人在等着看江北省的笑话。 一旦江北电子这边今年不能进行试生产，甚至连设备和技术都买不到，省里的面子会很不好看。 因此，肖立诚深感亚历山大。 谈判中场休息的时候，肖立诚将陈长河拉到一边，低声询问：“陈总，要不然咱们在那套检测设备的条件上面松松口，接受这套设备，只是在价格方面往下压一压” 陈长河虽然不是江北电子这边的首席代表，但他是公司股东，这种花钱的事情，他还是要请示陈长河的意见。 “先等等，再想想其他办法。” 陈长河不想当冤大头，并没有同意肖立诚的想法，于是谈判被终止，美方代表一一离场后，江北电子谈判团也被“礼貌”地请离。 接着，当他们回到酒店后，就接到了酒店方的提醒——ibmd公司已经停止了他们的客房续费，他们今天就得从酒店搬离，或者自己续费。 对于这种做法，没什么可说的。 毕竟从于情于理，谈判终止的情况下，对方确实没有理由再为他们支付酒店房费。 这个酒店还是比较高档的，价格偏高，肖立诚不想在谈判失败的情况下再增加开支，又婉拒了陈长河要为客房续费的提议，带着大家搬到了一个价格相对便宜、住宿条件和服务也相当一般的酒店。 在酒店里，愁云惨淡的众人开了个会，决定不能就这么放弃、回国。 他们决定，一方面继续与ibmd公司的人进行接触，看能不能进行一些非正式的谈判商议；另一方面联络曾经接触过的美国另外两家半导体生产企业，再探探他们的口风，寻求ibmd公司以外的合作可能。 下午开完会，肖立诚宣布大家今天晚上自由活动，好不容易来一趟美国，出去逛逛街，放松一下心情，明天以更好的状态投入工作。 当然，人生地不熟的地方，不要走远，在酒店附近活动就可以了，另外要注意言行举止，不要有损国人形象、不要引发矛盾之类的…… 陈长河在酒店里拨打了罗伯特告诉他的电话号码。 电话接通后，对面响起一个女人的声音：“你好，这里是戈登出版社外文出版办公室。”