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初秋的上海，国际农产品博览会的展馆内人声鼎沸。林家的展位前，红彤彤的草莓酱样品摆放在透明展柜里，包装上印着 “青石镇有机种植” 的中英文标识，旁边的电子屏循环播放着种植基地的生态环境视频 —— 嫩绿的草莓藤蔓间，沾着晨露的果实饱满诱人，智能化温室里的温湿度传感器实时显示着数据。林建国、林文博带着销售团队，正热情地向来往客商介绍产品，这是林家首次走出青石镇，在国际展会上寻找海外合作机会。 “我们的草莓酱采用的是自家种植基地的有机草莓，无添加防腐剂和人工色素，口感酸甜适中，已经根据东南亚市场的需求调整了甜度。” 林文博向一位来自泰国的客商递上样品，“您可以尝尝，这是我们专门为泰国市场研发的版本，甜度比国内款提高了 15%。” 客商接过小勺子，舀起一点送入口中，眼睛一亮：“口感很不错，比我之前尝过的日本品牌更软糯，很符合泰国消费者的口味。” 这位客商是泰国曼谷最大的农产品经销商之一 —— 泰华贸易公司的总经理宋卡。他从事进口食品贸易多年，手里握着泰国 30 多家连锁超市的供货渠道。在品尝完样品后，宋卡仔细查看了产品的有机认证证书和成分表，又向林建国询问了产能和物流周期。“我们每年进口的水果制品超过 500 吨，主要供应曼谷和清迈的超市。如果你们的产品能稳定供应，价格合适，我们有兴趣建立长期合作。” 宋卡留下了联系方式，约定一周后在曼谷的公司总部详谈合作细节。 参加国际展会是林家寻找海外合作的重要渠道。除了上海的博览会，团队还先后奔赴德国柏林有机食品展、马来西亚吉隆坡国际贸易展。在柏林展会上，林家的展位虽然不大，却因 “中国生态种植” 的特色吸引了不少客商。德国有机食品经销商汉森先生，在看完种植基地的溯源视频后，对林家的生态理念十分认可：“我们的客户非常看重食品的产地和种植过程，你们的溯源系统能让消费者随时查看草莓的生长情况，这是很大的优势。” 不过，汉森也提出了要求：“进入欧洲市场，必须获得欧盟的 eu 有机认证和德国 bio 认证，包装还要符合环保要求，不能使用不可降解材料。” 林建国当即承诺：“认证工作我们已经启动，预计明年年初就能拿到证书，包装也会换成可降解的纸质材料，满足欧洲市场的标准。” 双方初步达成共识，汉森表示将在认证完成后，订购一批试销产品，测试德国市场的接受度。 除了国际展会，行业交流活动也为林家带来了意外收获。在马来西亚农业与食品工业部举办的 “中马农产品对接会” 上，林家团队结识了马来西亚旅游代理商陈美玲。陈美玲的公司主要经营 “生态农业旅游” 项目，组织游客前往各国的有机农场体验种植、采摘。在了解到林家不仅有有机种植基地，还在青石镇开发了乡村旅游项目后，她立刻产生了兴趣：“我们每年组织超过 2000 名马来西亚游客前往中国旅游，如果能把你们的种植基地纳入旅游线路，让游客体验草莓采摘、制作草莓酱，再将你们的产品作为旅游伴手礼推荐给游客，或许是个双赢的合作。” 这个提议让林建国眼前一亮。他当即邀请陈美玲前往青石镇考察，“我们的种植基地有专门的体验区，游客可以亲手采摘草莓，还能参观智能化加工厂，了解草莓酱的生产过程。如果合作成功，我们可以为马来西亚游客定制专属的旅游套餐，再提供优惠的产品采购价。” 半个月后，陈美玲带着团队来到青石镇，在参观完种植基地和乡村旅游设施后，与林家签订了初步合作意向书：明年 3 月起，组织首批马来西亚游客前来体验，同时代理销售林家的草莓制品，作为旅游伴手礼在马来西亚的旅行社门店销售。 网络平台则为林家打开了更广阔的合作视野。苏晚带领团队在阿里巴巴国际站、亚马逊全球开店等跨境电商平台开设了店铺，上传了产品信息和种植基地的视频。不到一个月，就收到了来自新加坡、菲律宾等国客商的咨询。新加坡客商李伟杰是通过阿里巴巴国际站找到林家的，他经营着一家线上食品超市，主要销售东南亚特色食品。“我在平台上看到你们的草莓酱评价很好，又有有机认证，想引进到新加坡市场。” 李伟杰通过视频会议与苏晚洽谈，“新加坡消费者对价格比较敏感，你们的产品定价能否再优惠一些另外，我们需要你们提供海运到新加坡的报关服务。” 苏晚与财务团队核算成本后，给出了让步：“如果每月订单量超过 500 箱，我们可以让利 5%，报关和海运服务也可以由我们负责，确保货物顺利清关。” 李伟杰欣然接受，签订了首批 200 箱的订单，约定下个月发货。 在寻找合作机会的过程中，团队也遇到了不少挑战。有的客商对中国农产品的质量存在疑虑，要求提供多份检测报告；有的则在价格上寸步不让，与林家的预期差距较大。但团队始终保持耐心，一方面积极提供检测报告、种植基地视频等证明材料，打消客商顾虑；另一方面根据不同市场的成本和竞争情况，灵活调整定价策略。在与菲律宾经销商洽谈时，对方提出的价格低于林家的成本价，林文博没有直接拒绝，而是详细分析了产品的成本构成：“我们的草莓是有机种植，成本比普通草莓高 20%，而且采用的是无添加配方，原材料成本也更高。如果价格再低，我们很难保证产品质量。” 同时，他提出了折中方案：“我们可以先提供 100 箱试销，如果销量好，后续订单我们再适当调整价格。” 对方被林文博的诚意打动，同意了试销方案。 经过两个多月的奔波，林家共与 5 家海外客商建立了初步合作关系，其中泰国泰华贸易、马来西亚陈美玲旅游代理、新加坡李伟杰线上超市已签订初步合作意向书，德国汉森、菲律宾经销商则约定在认证完成或试销后进一步洽谈。在家族会议上，林文博汇报了合作进展：“目前泰国和新加坡的订单已经在准备生产，马来西亚的旅游合作线路也在设计中，德国的认证工作预计 12 月底能完成。” 苏晚补充道：“我们还在海外社交平台上注册了账号，发布种植基地和产品的视频，目前已经积累了近万名粉丝，不少粉丝留言表示想购买产品，这为我们后续的品牌推广打下了基础。” 林建国看着桌上的合作意向书，脸上露出了欣慰的笑容：“寻找合作机会只是第一步，接下来我们要做好产品生产、物流配送和售后服务，确保合作顺利推进。只有让合作伙伴赚到钱，让海外消费者认可我们的产品，才能真正打开海外市场。” 夕阳下，林家的智能化加工厂里，工人正忙着生产泰国订单的草莓酱。包装线上，印有泰文的包装盒整齐地移动着，即将被装箱发往曼谷。林建国站在车间外，望着满载货物的货车缓缓驶出，心中充满了期待。他知道，海外合作的道路还很长，未来还会遇到更多挑战，但只要坚持 “勤、诚、善” 的家训，用心做好产品，用心对待合作伙伴，林家的有机农产品一定能在海外市场站稳脚跟，让世界看到来自青石镇的优质产品。
