第56章 皂坊初开业遇冷 巧赠贵人破僵局

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------ 第五十六章 皂坊初开业遇冷 巧赠贵人破僵局 吉日选定，鞭炮齐鸣。在陈家沟全村老少的期盼和注视下，位于清河县集市岔路口的“陈记皂坊”正式开张了！崭新的匾额上覆着的红布被老族长亲手揭开，露出四个端正的大字，在阳光下熠熠生辉。店铺内，墙壁粉刷一新，木质柜台擦得锃亮，货架上整齐地码放着一块块淡黄色、散发着淡淡混合香气的方形肥皂，看上去干净又体面。 陈延岳穿着特意浆洗过的干净短褂，精神抖擞地站在柜台后，脸上洋溢着自豪和期待的笑容。几个被选为店伙计的年轻后生也穿着统一的粗布坎肩，忙前忙后地招呼着。开业头三天，他们还按照陈彦之前的建议，搞了个“开业酬宾”，买一块肥皂赠送一小包皂角粉（作为对比和引流）。 然而，现实却给热情高涨的陈家沟人浇了一盆冷水。 开业当天，确实吸引了不少看热闹的人。人们挤在店铺门口，好奇地打量着这间新开的铺子和柜台里那些方方正正、闻着挺香的“皂”。 “哟，这新开的铺子卖啥的皂” “看着挺稀奇，这玩意儿干啥用的” “陈记皂坊没听说过啊。” 陈延岳和伙计们连忙卖力地介绍：“各位乡亲，这是我们‘陈记’特制的肥皂！去油污特别厉害！洗手、洗脸、洗澡、洗衣裳，比皂角、草木灰强十倍！干净还留香！” 有人拿起肥皂闻了闻，点点头：“嗯，是挺香。”但一问价格，所有人都倒吸一口凉气。 “一百文一块！这么贵！” “抢钱啊！皂角才几文钱一大包！” “就是，草木灰不要钱！谁花一百文买这玩意儿” 无论陈延岳如何解释这肥皂效果好、耐用、制作不易，围观的人大多只是摇摇头，放下肥皂，议论着“太贵了”、“不实用”，便散去了。一整天下来，看热闹的人不少，真正掏钱购买的却寥寥无几，只有几个家境殷实、图新鲜的人买了一块回去试试。 第二天、第三天，情况依旧没有好转。甚至比第一天更冷清。赠品皂角粉送出去一些，但肥皂依旧无人问津。店铺门口从最初的门庭若市，变得门可罗雀。陈延岳和伙计们脸上的笑容渐渐消失，取而代之的是焦虑和沮丧。看着货架上堆积的肥皂，陈延岳的心一点点沉了下去。一百文一块的价格，像一道高高的门槛，将绝大多数普通百姓挡在了门外。 晚上打烊后，陈延岳拖着疲惫又沉重的脚步回到村里，脸色灰败。他径直找到刚从赵府放学回来的陈彦，也顾不上旁边还有家人，就哭丧着脸道：“大侄子！完了！咱们的肥皂……卖不动啊！三天了，就卖出去不到十块！照这样下去，别说赚钱，连本钱都收不回来！铺子的租金、人工、材料钱……这可咋办啊” 陈彦看着三叔那副如丧考妣的模样，心中早已料到几分，脸上却不见丝毫慌乱，平静地问道：“三叔，别急。你们在店里是怎么卖的怎么跟客人说的” “还能咋卖”陈延岳一摊手，语气带着委屈和不解，“就跟以前卖绿豆粥一样啊！大声吆喝，告诉人家咱这肥皂好，去污强，还香！可人家一听一百文，扭头就走！大侄子，是不是……是不是咱们这定价太高了要不……降降价五十文三十文” 陈彦摇了摇头，语气坚定：“不，三叔，价格不能降。一百文，一分都不能少。” “啊为啥啊”陈延岳彻底懵了，“价高没人买，这不是等死吗” 陈彦耐心解释道：“三叔，你想想，咱们这肥皂，一块抵得上多少皂角效果又好多少制作起来又费多少工夫定价一百文，并非虚高。关键在于，咱们一开始就想错了卖的对象。” “卖错了对象”陈延岳更糊涂了，“不卖给老百姓，卖给谁” “寻常百姓，每日为生计奔波，皂角、草木灰足以应付日常洗涤，他们怎么会舍得花一百文买一块肥皂我们的肥皂，从一开始，就不是为寻常百姓准备的。”陈彦的目光变得深邃起来，“它的真正买家，应该是那些讲究体面、注重洁净、并且……不缺钱的人家。” 陈延岳眨巴着眼睛，努力理解着：“不缺钱的人家那是……” “比如，城里的富户、乡绅、官吏家眷，还有……像师母、赵师姐（林婉馨母亲）、县令夫人这样的官宦女眷。”陈彦缓缓说道，“对于她们而言，一百文或许只是一盒胭脂、一束鲜花的价钱。但一块好用的肥皂，却能带给她们更舒适的沐浴体验、更洁净的肌肤、更优雅的体香，以及……一种区别于常人的身份象征。” “身份象征”陈延岳似懂非懂，他觉得大侄子说的话越来越深奥了。 陈彦知道，跟三叔讲“消费心理”、“目标客户定位”这些现代营销概念是对牛弹琴。他换了一种更直接的说法：“简单说，就是咱们要把肥皂，当成一种‘好东西’，送给那些‘用得起好东西’的人先用。只要她们用了觉得好，自然会口口相传，到时候，不怕没人来买。” “送”陈延岳一听，声音都提高了八度，“大侄子！咱们本钱都收不回来，还要白送这……这岂不是亏得更厉害” “不是白送，”陈彦笑了笑，“是‘试用品’。舍不得孩子套不着狼。三叔，你信我，照我说的做。明天一早，你让作坊的婶婶们，用最好的猪油，加入多一些的桂花和薄荷香料，再做一批特别香的、品相最好的肥皂出来，用干净的油纸包好，给我准备几块。” 陈延岳虽然满心疑惑，但看着侄子那笃定的眼神，想起他以往创造的种种奇迹，一咬牙：“成！三叔信你！我这就去安排！” 第二天一早，陈彦的书包里，除了书本，多了几块用干净油纸精心包裹、散发着浓郁香气的特制肥皂。 放学后，他没有直接回家，而是先来到了赵府内院，拜见师母赵夫人。 赵夫人正在窗下绣花，见到爱徒来了，脸上露出慈祥的笑容：“彦儿来了，今日功课可还顺利” 陈彦恭敬行礼：“劳师母挂心，一切安好。弟子今日来，是有一物想请师母品鉴。”说着，他从书包里拿出一块用油纸包好的肥皂，双手奉上。 “哦这是何物”赵夫人好奇地接过，打开油纸，一股清雅的桂花混合着清凉的薄荷香气便扑面而来，让人精神一振。只见一块淡黄色、质地细腻均匀的方形物事呈现在眼前。 “师母，此物名为‘肥皂’，是弟子家中依古法所制，用于洁面沐浴，去污留香之效远胜皂角。”陈彦解释道，“弟子想着师母平日操持家务，接触油烟笔墨，此物或能略尽绵力，让师母盥洗时更觉清爽舒适。您不妨一试。” 赵夫人拿着这块精致的肥皂，闻着那沁人心脾的香气，又听说是弟子家中自制、一片孝心，心中十分受用。她本就喜爱洁净，对这新鲜物事颇感兴趣，笑道：“彦儿有心了。这物件看着就清爽，香味也雅致。难为你想着师母。好，我今晚沐浴时便试试。” 离开赵府，陈彦又来到了大师姐赵露（赵夫人大女儿）暂时居住的厢房。赵露正在教女儿馨儿女红，见小师弟来访，有些意外。 陈彦同样恭敬地送上肥皂，并说明了用途：“……师姐从邻县归来，一路舟车劳顿，此物或可解乏净身，望师姐不弃。” 赵露是读书人家的女儿，性情温婉，见多识广。她拿着这块香气宜人、做工细致的肥皂，眼中露出惊讶和欣赏之色。她不像普通村妇，更能体会到这物件背后蕴含的巧思和品味。她微笑着收下，温言道：“小师弟费心了。这肥皂瞧着便是不凡，师姐定要好好试试。若果真如师弟所言，倒真是件实用的好东西。” 最后，陈彦来到了县衙后宅，求见县令夫人周氏。这需要一些勇气，但陈彦镇定自若，通过门房递了话，说是赵举人弟子陈彦，有家制小物敬献夫人。 周夫人听闻是丈夫好友赵举人的弟子，又是近来颇有名气的“神童”，便好奇地见了。陈彦依旧恭敬地奉上肥皂，言辞得体：“家母偶得古方，制成此‘肥皂’，洁肤去污颇有奇效，且留有淡香。小子想着夫人持家辛劳，此物或可稍解烦腻，特冒昧献上，聊表敬意，万望夫人笑纳。” 周夫人身份尊贵，什么好东西没见过但眼前这孩童举止从容，谈吐清晰，所献之物又确实新颖雅致，香气不俗，不由生出了几分好感。她让丫鬟接过肥皂，温和地说了几句勉励的话，便让陈彦退下了。 做完这一切，陈彦才背着轻轻了许多的书包，踏着夕阳返回家中。他知道，种子已经播下，接下来，就是等待开花结果的时候了。他相信，对于这些生活优渥、注重生活品质的女性来说，一块好用的肥皂，所带来的体验提升，足以让她们成为“陈记皂坊”最有力的活广告。 而店铺里，望眼欲穿的陈延岳，还在苦苦等待着侄子的“妙计”能够奏效，挽救这濒临绝境的生意。 ------ （第五十六章 完） ------