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“张凡喜欢什么古董瓷器，还是女人，大屁股的难道没有吸引力吗” “不，他只喜欢work the system（占便宜）！” 一群人在医院酒店里面凑在一起，瞅着雪茄端着也不知道是威士忌还是伏尔加的，男男女女的不停的抱怨着。 茶素医院对面的酒店是当年法兰西的香水老板弄的五星级酒店，当年黑子给人家做了手术，这个躺在病床上的老外，瞅着外面的蓝天，闻着城市的花香混合着医院消毒水的味道，脸上带着是思考迟疑。 当时黑子是管床医生，全天都在医院，他以为对方担心自己的病情还劝导过，结果人家出院后立刻在医院对面弄了个五星级酒店。 茶素医院的一群医生护士看西洋镜一样，包括张凡在内的，有一个算一个，什么薛飞了、什么吕淑颜了，甚至欧阳也在内。 都觉得这个老外会亏欠，有人还劝过，可人家老外说的也好听，说是为了报恩。可张凡愣是没说出口，你报恩就在医院对面开个五星级酒店啊。 结果自比商业奇才的张凡傻眼了，每一次茶素医院的铜匾额加一块，对面五星级酒店的价格就涨一波。 最早的时候，茶素医院的一些科室活动还放在这个酒店，反正也不是那么贵，后来直接不去了，不是人家服务不好，而是价格太尼玛贵了。比如张黑子，遇上比较重要的客人都放在农家乐。 有时候有客人也会问，对面五星级就点没有餐食吗 张凡往往会来一句，他们没食堂！这种昧着良心的话，一般情况下张凡不会说，可让他掏钱的时候，他还是会昧着良心的。 当医院成为区域中心医院以后，酒店价格贵的要死不说，平日里你还订不到房子，就算好几个八的行政套房也是天天有人包。 当然了，请辉瑞他们的在五星级酒店住宿想都不要想，就连部里来的同志，都是安排到茶素招待所的，怎么可能安排他们。 一群药企大佬，最次也是副总裁级别的人凑在一起。别看他们平日里在商战中你冷不丁给我来一下，我抽冷子给你一巴掌的。 但其实个人恩怨倒也谈不上，在自己国内的时候很谨慎，来了茶素后，有住在唯一的五星级酒店里，他们就凑在一起了。 不过也就蛐蛐一下张凡，没有人敢来个合纵连横，不是不想，而是不敢。 他们和黑子打交道的次数也不少了，早些时候也不是没人干过，可黑子是真下手的，而且往往是宁愿吃亏也要让别人长记性。 用这群ceo的话来说，张凡是一个外科医生，他不太懂商业中的妥协。 这话也就张凡不知道，不然估计会生气。 人往往就是这样，你说假话他不在乎，可你要是说真话，他就会真不高兴的。 绝大多数上下级之间，哪有什么忠言逆耳，就算是要说一些忠言，都是绕 什么良药苦口忠言逆耳的，这玩意都是人骗人的。着弯裹着糖衣小心翼翼的往人家嘴里喂，这还是真把工作当事业的。 但毕竟大多数人的工作只是饭碗而不是事业。 七月茶素开始进入全年之中漂亮的开始，这个季节的突出的就是一个字绿，就像是一个穿着白色丝袜的年轻妖娆的少妇，全身挂满了翠，只能说是漂亮的毫无特色，就是单纯的一个欲。 清晨，茶素医院行政楼里，略带消毒水味道的走廊里，一场无声的战争在张凡办公室门口的小型会议室前厅提前打响了。行政楼的这种医院味道比临床住院部都重，住院部有空气清新系统，消毒手段也不依靠老实的消毒水。 可行政楼老旧的设备只能用传统消毒方式，冬天还好一点，到了夏天，下水道反味再加上年久建筑的怪味，混合上消毒水，颇有一点欧美人运动以后喷香水的味道，这玩意懂的都懂，描述不来的。 医院上班前的半小时，院办主任王红用最简短的语气给各位药企打了一个电话：“张院长将于上午8：00在院长办公室召开关于新药授权事宜的说明会，请相关与会代表（名单附后）7：30前于小会议室集合等候。” 名单不长，但每一个名字背后代表的能量，都足以在全球医药行业掀起一场地区冲突。辉瑞、默沙东、诺华、罗氏、强生……跨国巨头的区域总裁或全球授权负责人；以及国内顶尖药企的老大或核心高管代表——国药集团的副总老陈、恒瑞的实权副总李胜江、石药的研发一哥都亲自来了。 早晨7点半刚过，行政楼的会议室里，已是衣冠楚楚，暗流汹涌。昂贵的定制西装、低调奢华的腕表、精心打理的发型，空气中混杂着男士香水与女士香水的。 在茶素医院行政楼老式风扇吱扭扭的吹动下，这个味道再混杂着行政楼的特殊味道，竟然有一种像是某些主任刚女药代关门又开门的感觉，一点都不夸张。 大家都很客气。握手寒暄，交换名片，笑容可掬，谈着昨晚入住的法式五星酒店多么有格调，或者称赞一下茶素的空气确实清新。但所有人的眼神，都像装了雷达，不动声色地在张凡那扇紧闭的深色实木办公室门。 国内的几个副总甚至拉下脸皮，想着和王红提前做个交流。 对于茶素医院，最不满意的就是华国一些有实力的药企。 不给面子不说，还尼玛不能惹，稍微找个上级写个纸条，茶素这边尼玛就把鸟市大神请来，或者让亭里领导亲自回话。 有时候国内药企也是很生气的，但这个生气只能自己偷偷生，不能让张黑子知道，真的憋屈…… 谁是第一个被张院召见的 这成了盘旋在每个人心头的魔咒。不是虚荣，而是实实在在的战略高地！谁先进去，谁就有可能抢占先机，甚至可能套取到一点口风、一点方向性的暗示，这对于下一步报价、争取合作模式乃至最终拿下授权，都可能起到决定性的作用！ 对于这群人，用欧阳的话来说，战略上藐视，战术上重视，虽然张凡觉的他们并没有多厉害，但绝对不会给他们串联的机会。 一个一个见面约谈，就是直接打破串联的节奏。 开不开会先不提，先把他们内部或许形成的小联盟给破了再说。 这是欧阳教给张凡的大招，别小看这个大招，这是老太太当年从八大军区换防学来的。 辉瑞的代表，汤普森穿着剪裁完美的深灰色西装，用最风度翩翩的仪态装着与罗氏的负责人聊着瑞士滑雪的乐趣。 这种人，别看是大鼻子老外，说实话顶级的一群人都差不多，面不改色，嘴里说的和心里想的绝对不会让人提前窥探。 “7点55分了。”不知是谁小声提醒了一句，仿佛点燃了一根无形的导火索。 气氛瞬间更加凝滞。连闲聊的声音都慢慢的消散了。 所有人的目光，不约而同地、更加赤裸地聚焦在了办公室门口。轻微的座椅调整声音，清了清嗓子的咳嗽声，还有那份努力维持平静但明显加速的心跳，都暴露着这群金字塔尖人物的紧张与渴求。 王红今天也穿着高跟鞋，这是和张凡打了报告的，说是要提高医院的什么礼仪还有什么为了尊重客户，其实她是和人家曾女士学的。 王红拿着名单板走了进来，众人的目光像聚光灯一样“唰”地打在她脸上。 “各位代表上午好，辛苦久等。”王红的拿出电视里女总里的架势，“现在按顺序确认到场情况并告知等待次序。请各位听到名字后示意一下。” 他清了清嗓子，目光落在名单第一位： “辉瑞，汤普森先生” 汤普森脸上那标志性的笑容弧度似乎更完美了，他优雅地微微颔首：“present。” “默沙东，卡特女士” 女总裁简洁地：“到。” “诺华……” “罗氏……” …… “国药集团，陈副总经理” 老陈乐呵呵地举起胖手：“在呢在呢！” “恒瑞医药，李江副总” 李胜江点头：“在。” “石药集团，王院士” 王院士微微欠身。 …… 名单一长串念完，确认无人缺席。王红微微停顿了一下，众人的心也都提到了嗓子眼。最关键的时刻到了——宣读顺序！ “根据院长安排，稍后进入办公室会谈的顺序如下……” 王红的声音不高，但语气就像是上级给下级传达会议精神一样，这一点王红拿捏的很熟练，她是明白的，张院志不在此，每一次其实都是一锤子买卖，没有什么合作友谊之类的事情。 所以，她就要用自己的仪态来向这群人表示。 “第一位：辉瑞，汤普森先生。” 汤普森的笑容更和蔼了，起身的同时非常礼貌地向其他代表投去一个略带歉意的眼神。 在众人复杂目光的注视下，昂首走向那个离门最近的宝座，坦然坐下。 “第二位：默沙东，埃莉诺卡特女士。” 卡特女士面无表情，似乎对这个顺序早有预期或有实力兜底。 后续名单一一念出。每念出一个名字，都牵动着其他人的神经。三个国企，被王红或者说被张凡排在了倒数，国药老陈则排在最后！这对心高气傲的老陈来说，无疑有点不太尊重了，平日里在国药一言九鼎的老陈，脸色铁青。 他想走，想去告状。但…… 汤普森踏入张凡办公室的瞬间，仿佛从喧嚣嘈杂的菜市场一步踏入了空寂无声的手术室。 破旧的窗户刷了新漆，又二次起了皮，就像是上了岁数但又喜欢涂脂抹粉的胖女人一样，破败的建筑，宽大厚实明显价格不菲的桃红色实木老板椅，靠墙而立、摆满专业书籍和文件的实木书柜。 这个价格一看就不便宜，但再看看周围，人体骷髅架子就放着四五个，有放大版的，也有缩小版的。 黑子的办公室透着一股子的不协调，估计也就张凡这种没格调的人能接受这种不协调。 张凡没有坐在办公桌后，而是姿态放松地坐在会客沙发的一侧。 他面前的小几上摆着一套简约的白瓷茶具，已经泡好了茶，氤氲着热气。这玩意一般情况下来，只有老陈闲暇的时候，会进来摆弄。 老陈忙，张凡一般都是大茶缸子一把茶，他哪有心摆弄这个，但今天要装逼，要装高人，就学着老陈的样子，弄的还有点样子。 当然了，糊弄老外，张凡这一套，够用了。 “汤普森先生，请坐，知道你要来，我把领导给我的母株大红袍也拿出来了，先尝尝，哦，对了，你知道我们这个母株大红袍的来历吗” 深怕装逼不能装透，张凡多问了一句，对方赶紧点头，然后又装模作样的喝了一口，满脸的惊艳，甚至都有些吃惊了，“真香，真好喝！” 嗯！张凡点了点头! 这是张凡闲求没事吗不，病例心理学也是心理学，医生怎么样攻破患者防御感是很重要的。 有来软的，有来硬的。 张凡对这几个人，就用上了病理心理学了，软的没时间也没那个爱好，直接硬插，一个茶，就让对方先破防。 威廉带着完美笑容：“张院长，非常感谢您宝贵的时间……” “时间宝贵，我们直入主题。”张凡没有寒暄“关于迭代止吐药的授权与后续开发，辉瑞方面最新的、具有合作诚意的提议是什么请说核心。” 对方已经乱了阵脚了，他觉得张凡这种地位的医生，不会说假话的，有母株大红袍，还如此强硬，他的心乱了！ 开场就被逼到墙角，一般点的人，早就缴械投降了。 他迅速调整状态，脸上笑容收敛了几分，语气更加诚恳：“张院长，我再次代表辉瑞表达对这项突破性技术的敬意和渴望深度合作的意愿。 基于前期的沟通和我们最新的市场评估模型，我们愿意再次提高授权费用——全球独家授权，首付款15亿美金，里程碑支付共计50亿美金，销售分成提至25%，并负责承担全球范围内所有注册和推广费用。” 这个数字，是他带来的最新底牌，相较于他之前止吐药的方案，已经有了大幅飞跃。 他一边说，一边用小心的目光捕捉着张凡细微的表情变化。然而，张凡如同古井深潭，连一丝涟漪都没有。他只是端起茶杯，轻轻吹了吹热气，啜饮了一口。 办公室里陷入了短暂的沉默，只有空调的微弱送风声。 几秒后，张凡放下杯子，抬眼看向对方：“全球独家这个先不提。汤普森先生，你认为贵公司有能力确保这个药物在欧美、日韩等主流市场的快速注册和定价优势吗” “当然！辉瑞在全球的注册团队和商业化能力……” “那么，”张凡打断了威廉的自信陈述，“面对‘百亿规模竞品’快速退市可能产生的剧烈市场震荡、患者群体转换过程中可能出现的短期药物短缺争议、以及对手尤其是拥有强大仿制药实力的几家在专利边缘和舆论上可能的反扑，辉瑞的应对预案细节是什么 投入的资源级别有多高你们预期从获得授权到稳定市场份额、达到盈利平衡点，需要多长时间这个周期内，你们如何说服董事会在前期不计成本投入请给我细节，而不是泛泛的战略口号。” 对方脸上的笑容终于有些维持不住了。这比直接砍价狠多了！ 张凡的问题精准地切入了商业运行中最高风险的几个核心环节。这不是在问能力，这是在考验预案的可行性、资源的倾斜力度以及辉瑞在最坏情况下的抗压能力和决心！ “预案我们正在完善…资源会向该项目倾斜最高优先级…董事会方面，由我亲自负责沟通，预期周期大概需要…三年可以实现……” 他也有点慌乱了，为啥张凡比以前更专业了 因为这些都是人家曾女士和考神给黑子教了半晚上的成果，张凡嘴上对于曾女士和考神的这种说辞并不肯定，但等两人下课，张凡还偷摸的专门复习了好几遍。 当年止吐药差点卖亏了，这次再不能丢人了。 “独家授权听起来很美，但汤普森先生，单一引擎的风险，有时比多头并进更大。你们评估了竞品退市的风险，是否也评估了辉瑞作为单一主体面对风暴时可能出现的引擎熄火风险 比如关键节点政府压力比如股东临阵撤退”他话锋一转，再次直击要害，“而且，辉瑞的优势在商业化，但在前沿研发驱动的产品迭代后续支持上，似乎…并非最强项” 考神和曾女士或许在全球商业中没有这些人有经验， 但防止他们抱着金母鸡坐享其成的能力还是有的。 有考神的话来说，钱要拿到手，未来相关领域的研发费用，也需要他们这些人掏出来。 当时就觉得考神这个胖子肯定在线上教育集团这边藏了很多小金库，不然一般人哪有这个想法和意识啊。 往往都是一手交钱，一手交货，哪有还没结婚就先把孩子上大学的钱就要到手的呢 默沙东的埃莉诺卡特面无表情地看了看腕表，辉瑞已经进去了二十五分钟。这比她预估的时间长了很多！里面到底在谈什么巨额报价苛刻条件她忍不住用目光扫了一眼紧闭的木门，试图捕捉到一丝丝声音，但什么也听不见。 国药的老陈最烦躁，他压低声音，几乎是咬牙切齿地对助手说：“去！再给我把那份市场独占预测模型确认一遍！特别是针对基层医院的渗透率和价格承受能力部分！不能有一点错！我总觉得张黑子在价格上没那么好糊弄……还有，跟家里通个气，让他们想想办法，不然这次估计没我们什么事情！” 副手连忙点头，跑到角落打电话去了。 这一次，张黑子肯定不能再让止吐药重蹈覆辙了，他丢不起这个人！ 医院实验室里，赵燕芳懒殃殃的神情，她和黑子一样，心里有一种既怕迭代出名，又担心迭代没人认可，很矛盾。
