第86章 汉诺威初体验

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德国，汉诺威。 初春的寒意尚未完全褪去，这座以工业博览会闻名世界的城市，已经因为cebit 2002（汉诺威信息及通信技术博览会）的到来而提前沸腾。机场、火车站、主要街道上，随处可见展会的巨幅广告和各色参展商的旗帜。来自全球各地的科技从业者、采购商、媒体记者像潮水般涌入，空气中弥漫着一种国际化商业特有的喧嚣与活力。 王钦带领的华创集团代表团，夹杂在这股人潮中，显得有几分不起眼。 他们一行十余人，除了王钦本人和海外事业部的总经理赵辉，其余多是技术、销售部门的骨干，英语水平参差不齐，大多是第一次出国。尽管行前经过了紧急培训，但真到了这完全陌生的环境，面对满眼金发碧眼、耳边充斥各种语言的环境，不少人的脸上还是流露出难以掩饰的局促和茫然。 王钦穿着一身剪裁得体的深色西装，这是他为了这次展会特意定做的，旨在展现华创的专业形象。但即便如此，他东方人的面孔和略显内敛的气质，在周围高大自信的西方商务人士映衬下，依然显得有些与众不同。他能清晰地感受到一些不经意间投来的、带着审视甚至淡淡优越感的目光。 “王总，我们的展位在……27号馆，b区，位置比较靠后。”赵辉拿着展会地图，语气有些艰涩地汇报。赵辉是王钦高薪从一家有外贸经验的国企挖来的，四十出头，算是团队里国际经验相对丰富的，但面对cebit这样规模的顶级展会，他也显得有些底气不足。 王钦点点头，脸上看不出喜怒：“既来之，则安之。位置偏有位置偏的好处，清静，适合我们这种初次亮相的‘新面孔’深入交流。走吧，先去布展。” 一行人拖着大大小小的行李箱和展品，按照指示牌在庞大的展馆群里穿梭。越往里走，人流量明显减少，展位的规模和装修档次也下降了几个级别。与他们擦肩而过的，多是些来自东欧、亚洲其他地区的小公司。这与中央展区那些国际巨头动辄两层楼高、灯光炫目、多媒体效果震撼的展台相比，简直是两个世界。 华创的展位终于出现在眼前。一个标准的9平方米小型展位，位置在一个拐角，采光都受些影响。展位提供的设施非常简单，只有一张长条桌，几把椅子，一个简易的层板展架。背景板上，红蓝相间的华创logo和“huachuang group - your reliable partner in communication & computing”的字样，是他们在国内精心设计制作的，但挂在这略显简陋的环境中，气势上先弱了三分。 “大家动作快一点，把我们的产品摆出来，宣传资料放好。”王钦挽起袖子，亲自上手。他没有丝毫总裁的架子，和团队成员一起，拆箱、摆放演示用的工业控制主板、adsl modem、以及一款华创最新研发的、面向企业用户的入门级服务器样机。他还细心地将带来的中国结等小纪念品摆在桌面显眼位置。 布展的过程，就像一场热身。最初的紧张和不适，在忙碌中渐渐被冲淡。团队成员们互相配合，用带着浓重口音的英语磕磕绊绊地向展位提供的协助人员询问电源、网络接口等问题。王钦则不时用流利的英语与路过的一些其他展位工作人员打招呼，简短交流，姿态从容不迫，给团队吃了一颗定心丸。 展会正式开幕第一天，人潮涌动。但正如预料，汹涌的人流大多集中在中央展区的国际大牌周围。华创所在的偏僻角落，门可罗雀。偶尔有人路过，好奇地瞥一眼展板上的“china”字样，脚步却很少停留。即使有停下来看看产品的，问几句，听到是来自中国的品牌，往往露出“哦，是这样”的表情，客气地笑笑，便转身离开。那种礼貌下的疏离和不信任感，像无形的墙壁。 一天下来，团队准备的宣传资料没发出去多少，收到的名片更是寥寥无几。傍晚收工时，气氛有些压抑。团队成员们脸上写满了疲惫和挫败感。 “王总，这……跟想象中差别太大了。”一个年轻的技术骨干忍不住抱怨，“我们产品又不差，价格还有优势，怎么就没人认真听听呢” 王钦看着这群有些垂头丧气的年轻人，笑了笑，招呼大家围拢过来：“怎么，这就泄气了这才第一天。你们以为国际市场是摆地摊吗喊一嗓子就有人围过来记住，在这里，我们不再是国内的知名品牌，我们是从零开始的挑战者。” 他拿起一瓶水，喝了一口，继续说道：“客户不信任，是正常的。因为我们还没有用实力证明自己。我们要做的，不是等待，是主动出击。赵辉，明天开始，我们分两组。一组留守展位，但凡有人停留，哪怕只是看一眼，都要主动、专业地介绍，不要急于推销，先建立沟通。另一组，由我带队，我们去那些大公司的展位看看，去听他们的技术讲座，去和他们的工程师、采购人员交流。cebit不仅是展示我们的舞台，更是我们学习、观察、收集信息的最佳机会。” 第二天，策略调整。留守团队打起精神，更加积极主动。王钦则真的带着赵辉和一名翻译，穿梭于ibm、思科、西门子等巨头的展台。他认真地观看演示，仔细阅读技术资料，用流利的英语与对方的技术人员探讨行业趋势、技术标准。他提问的角度往往非常专业和深入，甚至让一些外国工程师感到惊讶，对他这个来自中国的“访客”刮目相看。 在一次西门子某个工业自动化解决方案的展台前，王钦与一位资深工程师聊了许久关于工业总线协议的演进问题。交谈结束时，那位德国工程师主动递上名片，并表示：“王先生，您的见解非常深刻。没想到中国也有像您这样懂行的企业家。” 这张名片，像一束微光，驱散了团队心头的部分阴霾。 转机发生在第三天下午。展馆里来了一位身材微胖、表情严肃的中年男士，他在华创展位前驻足，目光落在那个入门级服务器样机上，看了很久。留守的销售经理小李赶紧上前，用练习了无数次的英语介绍产品特点和价格优势。 那人听完，不置可否，反而提出了一连串极其专业和刁钻的问题，涉及服务器架构、散热设计、稳定性测试标准、兼容性列表等等。小李额头冒汗，有些问题超出了他的知识储备。 就在这时，王钦刚好回来。他立刻接过了话头，不仅逐一详细解答了对方的所有问题，还引申到了未来服务器技术的发展方向，并结合华创在成本控制和定制化服务方面的优势，提出了几种可能的合作模式。他的回答自信、专业，同时又坦诚地指出了华创作为新进入者的某些不足，以及改进的计划。 中年男士严肃的表情逐渐缓和，眼中露出了感兴趣的神色。他递给王钦一张名片，是北欧一家中型系统集成商的采购总监，名叫安德森。 “王先生，你们的产品规格和价格，确实很有吸引力。但是，质量和使用体验，我们需要验证。”安德森直言不讳，“如果方便，我希望展会结束后，能安排一次对我们公司的访问，进行更深入的测试和谈判。” “当然方便！安德森先生，我们非常期待您的考察。”王钦强压下心中的激动，沉稳地回答。 送走安德森，整个华创团队沸腾了！这是几天来第一个真正有诚意的潜在客户！虽然前途未卜，但至少，那扇紧闭的大门，被撬开了一道缝隙。 王钦看着兴奋的团队成员，拍了拍手：“看到没有机会总是留给有准备的人。只要我们专业、真诚、展现出我们的价值，就一定能赢得尊重和机会。今晚我请客，大家好好吃一顿，明天，继续战斗！” 当晚，在汉诺威一家颇具特色的德国餐厅里，华创团队的气氛前所未有的高涨。啤酒杯碰撞的声音，夹杂着英语、德语和中文的交谈声、笑声。最初的挫败感已被初战告捷的兴奋和对未来的期待所取代。 王钦看着这群年轻而充满朝气的面孔，心中感慨。这次汉诺威之行，收获的绝不仅仅是一个潜在的订单。它更像一场洗礼，让华创这支团队真正睁开了看世界的眼睛，亲身感受到了国际竞争的残酷与魅力。他知道，这条路还很长，布满了荆棘，但第一步，已经迈出去了，而且，迈得还算扎实。 窗外，汉诺威的夜景灯火璀璨。王钦知道，这璀璨的背后，是全球科技产业激烈竞逐的战场。而华创，已经拿到了入场券。