第114章 首次商务谈判，沈铭的谨慎与坚持

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### 夜色如墨，镇政府小楼里只剩下零星几个办公室还亮着灯。沈铭的办公室便是其中之一。 他没有开大灯，只留了一盏昏黄的台灯，光线将他面前的一沓资料和他自己的影子投在墙壁上，影子被拉得很长，显得有些孤单。 孙镇长已经回家了，临走前反复叮嘱，让他不要有压力，明天正常发挥就行。但那双布满血丝的眼睛和紧锁的眉头，出卖了他内心的极度焦虑。 沈铭没有焦虑，他只是在等待。 意识沉入脑海，熟悉的冰冷界面浮现。 【事件：首次商务谈判】 【正在开启模拟……】 【模拟一：热情接待，有求必应】 【你与孙镇长一同，以最高规格接待了山水集团考察组。宴席丰盛，彩旗飘扬。谈判桌上，你方展现出极大的诚意，对投资商提出的税收减免、土地优先使用等要求全盘接受，只求项目尽快落地。】 【结局：山水集团以极低的成本拿下了项目主导权。古道被大规模硬化改造，旁边修建起仿古商业街和高档度假酒店。壁画被玻璃罩保护起来，但参观需要额外购买高价门票。村民除了得到一笔微薄的土地租金外，并未获得承诺的就业岗位，反而因物价上涨生活成本剧增。三年后，因过度商业化和破坏了历史原貌，古道项目口碑崩塌，游客锐减，最终沦为一处烂尾工程。你因“短视冒进，造成国有资产流失”被追责，仕途终结。】 【评价：引狼入室的典型案例。】 【模拟二：官僚作风，层层请示】 【面对投资商，你表现得不卑不亢，但对所有实质性问题，均以“事关重大，需向县里请示”为由进行拖延。你希望通过拉长战线，为青云镇争取更多谈判筹码。】 【结局：山水集团考察组在青云镇停留两天后，失去了耐心。他们认为青云镇政府效率低下，缺乏决策魄力，投资环境复杂。返回省城后，他们向董事会提交了否定报告，项目终止。你因“错失重大发展机遇”在县里被通报批评，孙镇长对你大失所望。】 【评价：谨小慎微的庸才之举。】 【模拟三：……】 【结局：……】 一连串的模拟，数十种看似稳妥周全的方案，最终都导向了不同的死局。沈铭面无表情地看着那些冰冷的文字，心中不起波澜。 终于，在无数失败的路径尽头，一条闪烁着微光的路线浮现出来。 【唯一幸存路线：开门见山，划定底线】 【在对方开口提出任何条件之前，你必须抢先发言，清晰、坚定地提出青云镇的两条核心底线：一、保护优先，开发服从于保护，任何规划必须通过省文物部门的审核；二、村民利益共享，必须以合同形式明确本地村民的就业比例和长效收益机制。】 【后续推演：对方将被你的“无礼”和“天真”所震惊，谈判将一度陷入僵局。但你的强硬态度，将彻底改变他们对青云镇“贫穷且急于求成”的刻板印象，迫使他们重新评估项目的价值和你这个谈判对手。】 【评价：以莽夫之姿，行守护之实。】 沈铭睁开眼，台灯的光晕有些刺目。他关掉灯，起身走到窗边，推开了窗户。晚风带着山野的凉意涌入，让他紧绷的神经松弛了几分。 他知道，明天将是一场硬仗。但他不怕，因为他已经看到了唯一的活路。 第二天上午九点五十，一辆黑色的奥迪a6l悄无声地滑入了镇政府大院。这辆车在满是旧普桑和电动车的院子里，像一只混入鸡群的黑天鹅，瞬间吸引了所有人的目光。 孙镇长早已等在楼下，他今天特意换上了一件崭新的白衬衫，头发梳得油光锃亮，但搓来搓去的手还是暴露了他的紧张。 车门打开，先下来的是一个穿着职业套裙、妆容精致的年轻女人，正是昨天打电话的许菲。她拉开后座车门，一个约莫四十岁上下的男人走了下来。 男人穿着一身剪裁合体的深灰色西装，没打领带，衬衫领口解开一颗扣子，戴着一副金丝边眼镜，显得儒雅又透着一股精明。他下车后，目光迅速扫过整个院子，最后落在孙镇长身上，脸上浮现出公式化的微笑。 “孙镇长吧我是山水集团的方岳，项目部的负责人。” “方总，欢迎欢迎！一路辛苦了！”孙镇长连忙伸出双手，热情地握了上去。 沈铭站在孙镇长身后半步的位置，安静地打量着对方。方岳，以及他身后那位抱着文件夹、神情严肃的法务模样的中年人，三个人身上都有一种属于大城市、大企业的独特气场，自信、高效，且带着不易察失的审视。 “方总，许小姐，我们会议室都准备好了，楼上请！”孙镇长殷勤地引路。 镇政府的会议室，是全镇最好的会议室，但也仅仅是“最好”。一张掉漆的椭圆形长桌，十几把颜色各异的木头椅子，墙上还挂着“勤政为民”的镜框。 许菲在看到桌上那排印着“青云镇招待”红字的搪瓷茶杯时，嘴角不易察觉地撇了一下，但很快又恢复了职业化的微笑。 双方落座，孙镇长搓着手，清了清嗓子，准备开始他的欢迎致辞。他准备了一晚上，从青云镇的人文历史讲到未来的发展潜力，词藻华丽。 “方总，我代表青云镇六万父老乡亲，对各位的到来表示最热烈的……” 孙镇长的话刚开了个头，就被沈铭打断了。 “方总。” 沈铭的声音不大，但很清晰，像一颗石子投进即将沸腾的水里，瞬间让热烈的气氛冷却下来。 所有人的目光都集中到了他的身上。 孙镇长愕然地看着他，嘴巴还半张着，脸上的表情像是凝固了，眼神里全是“你小子要干什么”的惊恐。 方岳和他的团队也有些意外，他们停下了客套的微笑，看向这个从一开始就没怎么说话的年轻人。 沈铭没有理会孙镇长的眼神警告，他身体微微前倾，双手交叉放在桌上，目光平静地直视着方岳，一字一句地说道：“在开始谈具体的合作之前，我想，有些原则性的问题，我们需要先达成共识。” 会议室里安静得可怕。 孙镇长的后背瞬间就湿了，他感觉自己的心脏都快从嗓子眼跳出来了。这小子疯了哪有这么谈判的人家是财神爷，是来送钱的，你一上来就跟人谈“原则” 方岳镜片后的眼睛眯了一下，他没有说话，只是做了一个“请继续”的手势，脸上的笑容已经完全收敛，取而代之的是一种审慎的探究。 “第一，保护优先。”沈铭竖起一根手指，“青云古道的价值，首先是它的历史文化价值。任何开发方案，都必须以最大限度保护古道、壁画及沿线所有历史遗迹为前提。所有的规划设计，最终不仅要我们同意，还必须通过省文物局专家组的评估和认可。开发，是服务于保护，而不是凌驾于保护之上。” 他说完，会议室里的空气仿佛又凝固了几分。 那位法务模样的中年人眉头紧锁，下意识地看了一眼方岳。许菲的脸上则写满了不可思议，她大概从未见过一个穷乡镇的基层干部，敢用这种近乎命令的口吻对省城来的投资方说话。 孙镇长的脸色已经从涨红变成了煞白，他想开口说点什么缓和一下气氛，却发现喉咙干得发不出一点声音。 沈铭没有停顿，竖起了第二根手指。 “第二，利益共享。我们欢迎投资，但青云镇不是一个单纯的风景区，这里生活着我们的村民。他们是这片土地的主人，也是这段历史的守护者。所以，任何合作，都必须明确保障村民的长远利益。” “我们要求，项目建成后，管理、服务、后勤等非技术性岗位，本地村民的录用比例不得低于百分之七十，并且贵公司需要出资对他们进行岗前培训。此外，门票收入的一部分，需要划入一个由镇政府、村民代表和贵公司三方共同监管的‘古镇发展基金’，用于古村落的维护和村民的公共福利事业。这两条，必须白纸黑字，写进最终的合同里。” 当沈铭说完最后一个字时，他清楚地看到，孙镇长的手在桌子下面剧烈地颤抖起来。 死寂。 长达半分钟的死寂。 最终，是方岳身后的那位法务率先打破了沉默，他推了推眼镜，语气带着一丝法律人的严谨和傲慢：“沈主任，是吧恕我直言，你的这两个‘原则’，在商业合作中，是非常罕见的。尤其是第二条，这几乎是在要求我们企业承担本该由政府承担的社会职能。这会极大地增加我们的运营成本，并且严重影响项目的投资回报率。我们是商业公司，不是慈善机构。” “王律师说得没错。”方岳接过了话头，他的声音恢复了平稳，但透着一股不容置疑的压力，“沈主任，我们带着诚意而来，也希望能看到青云镇的诚意。你们的资源很独特，但并非不可替代。我们集团的项目库里，有不下十个类似的备选项目。” 这是赤裸裸的威胁。 孙镇长的冷汗“唰”地一下就下来了，他刚想开口打圆场，说“小沈还年轻，他说的不算数”，却被沈铭再次抢了先。 “方总，你误会了。”沈铭笑了笑，那笑容里没有丝毫的退让，“我提出的不是要求，而是在陈述一个事实。一个能让这个项目健康、长久地活下去的事实。” 他看着方岳的眼睛，继续说道：“游客来这里，想看的绝不仅仅是一面一千四百年前的石壁。他们想看的，是一个活着的、有温度的古镇。如果这里的原住民都因为项目开发而被迫迁走，或者生活得不到保障，那古镇就只剩一个空壳，一段冰冷的历史。游客感受不到人情味，体验不到原汁原味的文化，他们就不会再来。所以，保护村民，就是在保护这个项目最核心的‘软实力’和‘故事性’。这笔投入，不是慈善，而是对项目未来生命力最重要的投资。” “至于保护优先，那就更简单了。如果为了眼前的利益，把祖宗留下的宝贝给毁了，别说省文物局，青云镇的老百姓第一个就不会答应。一个连自己历史都不尊重的项目，你觉得它能走多远” 沈铭的话不疾不徐，逻辑清晰，掷地有声。 他不是在乞求，也不是在对抗，而是在以一个项目真正主人的姿态，向一个潜在的合作伙伴，阐述自己的经营理念。 方岳彻底不说话了，他摘下眼镜，用绒布慢慢擦拭着，这个动作让他整个人都笼罩在一种莫测的氛围中。许菲和王律师对视一眼，都在对方眼中看到了震惊。他们预想过无数种谈判的开局，却唯独没有想过这一种。 他们眼前的这个年轻人，不像一个乡镇干部，更像一个眼光毒辣、手腕强硬的产品经理，在挑剔地筛选着他的代工厂。 孙镇长的心情，此刻就像在坐过山车。从惊恐到绝望，再到现在，他看着侃侃而谈的沈铭，心里竟然涌起了一丝莫名的……自豪 不知过了多久，方岳重新戴上眼镜，他将桌上那份厚厚的、早已准备好的《投资合作意向书》往前推了推，然后用手指在上面轻轻敲了敲。 “沈主任，”他的声音听不出喜怒，“你的想法……很特别。我们带来的这份标准合同，现在看来，好像一张废纸。” 他抬起头，目光锐利如刀，紧紧盯着沈铭。 “我们，需要重新评估。不只是评估这个项目，还有……你。”