第91章 春寒

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东京银座的春天来得比滨城早。三月中旬，樱花还只是枝头星星点点的花苞，但风已经软了，带着太平洋暖流带来的湿意。银座四丁目的“卫东”旗舰店，橱窗里的陈列已经换成了春季系列——浅杏、米白、雾蓝，都是柔和的颜色，在午后的阳光下泛着温润的光泽。 然而生意却不像天气这样和暖。 下午三点，店里一个客人也没有。店长小野站在收银台后，手里拿着一块软布，一遍遍擦拭着已经锃亮如镜的展示台。另一个店员山口在整理货架，将每件衣服的间距调整到完全一致——这是陈师傅要求的，衣服之间必须留出“呼吸的空间”。 玻璃门被推开，风铃轻响。进来的是位四十岁左右的女士，穿着剪裁合体的米色风衣，手里提着巴黎世家的新款手袋。她在门口停了停，目光扫过店面，然后径直走向“温玉”系列。 “欢迎光临。”小野上前，微微鞠躬。 女士没回应，伸手摸了摸一件浅灰色“温玉”衬衫的领子。她的手指保养得很好，指甲修剪整齐，涂着透明的护甲油。 “这是我们的春季新款‘温玉’，采用特级真丝与奥地利兰精天丝混纺，手工占比达到80%。”小野用训练过的语调介绍。 “我知道。”女士开口，声音平淡，“上个月在《妇人画报》上看到过介绍。实物……”她又摸了摸，“没有照片上看起来那么有光泽。” 小野心里一紧，脸上依然保持着微笑：“可能是灯光的原因。您要不要对着自然光看看这边的窗户光线更好。” 女士拿着衬衫走到窗边，对着三月的天光看了片刻，摇摇头：“还是差一点。而且这个价格……”她看了眼标签，十五万日元，“在银座，可以买一件不错的意大利品牌了。” “我们的价值在于工艺和独特性。每件‘温玉’都有独立编号和制作记录，裁制师傅的姓名都在这里。”小野取出附在衬衫里的记录卡。 女士扫了一眼，放下衬衫：“手艺是不错，但设计……太保守了。领型、袖口、下摆，都太传统。现在东京的职场女性，想要的是既有质感又有设计感的衣服。你们的衣服，好是好，但少了点惊喜。” 她说完，微微点头，转身离开。风铃再次响起，店里又恢复了寂静。 小野站在原地，看着那件被放回原位的衬衫，领子处还留着女士手指轻抚过的细微痕迹。她轻轻整理好，心里沉甸甸的。这不是第一个这么说的客人了。开业三个月，店里积累了一些固定客群，大多是四五十岁、注重面料和工艺的女性。但更年轻的、追求时尚感的客人，往往看的多，买的少。 “山口，”她低声说，“你觉得那位客人说的对吗我们的设计……太保守了” 山口走过来，也看着那排“温玉”：“面料和工艺是无可挑剔的。但设计……确实不像其他银座的品牌那么抢眼。不过陈师傅说过，咱们的衣服追求的是‘耐看’，不是‘抢眼’。” “可如果连让人看一眼的兴趣都没有，‘耐看’又有什么意义呢”小野叹气。 傍晚，销售报表出来了。今天周六，本该是银座最热闹的时候，但全天只卖了四件衣服，其中两件还是价格较低的配饰。月度销售额勉强过八百万日元，离盈亏平衡点的一千万，还差两百万。 小野在关店后给林卫东发了邮件，如实汇报了情况，并附上了那位客人的反馈。她知道林卫东不喜欢听粉饰过的话，要听真实的声音。 邮件发出去不到半小时，电话响了。是林卫东从滨城打来的国际长途。 “小野，邮件我看了。那位客人的意见，很重要。还有其他类似的反馈吗” “有的。最近两周，至少有五位客人提到设计保守的问题。还有两位买了衣服的客人，回来修改时私下说，衣服穿去公司，同事都说质感好，但问是什么牌子，都没听说过。”小野尽量让自己的声音平静。 电话那头沉默了几秒。“我知道了。东京的市场和国内不一样，和日本其他地方也不一样。银座是时尚最前沿，客人的眼光毒，要求高。这是我们必须要过的一关。这样，你做个详细的客户反馈分析，年龄、职业、购买原因、不满意的点，越细越好。下周我让梁设计师和苏设计师去东京一趟，实地看看，和客人聊聊。” “梁设计师和苏设计师要来”小野心里一振。那两位香港设计师，她只在照片和资料里见过，是品牌的设计灵魂。 “对。不光他们，陈师傅可能也会去。我们要重新思考东京市场的产品策略。在这之前，店里正常运营，不要有压力。银座店的意义，不只是销售，更是品牌在国际市场上的试金石。试金石就是要敲打，才能看出成色。” “我明白了，林经理。” 挂了电话，小野心里轻松了些。至少，总部没有因为业绩不佳而责备，而是在积极寻找解决方案。她打开电脑，开始整理客户反馈。 同一时间的滨城，已是晚上十点。林卫东在办公室里，面前的电脑屏幕上显示着东京店开业以来的销售曲线——一条缓慢上升，然后在最近两周开始走平的线。旁边是北京店和上海店的曲线，依然保持着健康的增长态势。 问题出在东京，出在银座。 他拿起电话，拨给梁设计师。电话响了七八声才接，背景音里有喧哗的音乐和人声。 “梁设计师，我是林卫东。抱歉这么晚打扰。” “林经理啊，不晚不晚，我在看一场伦敦时装周的直播。”梁设计师的声音带着兴奋，“今年的流行色是长春花蓝，廓形更宽松了。你有什么事” “东京店的情况不太乐观。客人反馈我们的设计保守，在银座缺乏竞争力。我想请你和苏设计师去东京一趟，实地调研，看看问题出在哪里，怎么调整。” 电话那头的音乐声小了些，梁设计师的语气严肃起来：“设计保守具体反馈是什么” “说领型、袖口、下摆都太传统，缺少惊喜。衣服质感好，但设计感不足，在银座这样的地方，吸引不了年轻客群。” 梁设计师沉默了片刻：“其实这个反馈，我和苏菲之前就讨论过。咱们的设计理念是‘静谧东方’，追求的是内敛、耐看。这在日本其他城市可能没问题，但在银座……确实可能会显得过于低调。银座的客人，要的是‘低调的奢华’，但低调不能等于无趣。” “所以需要调整。但不能丢掉我们的核心。‘温玉’的质感、工艺，这是根基，不能动摇。要在设计上找到平衡——既有东方的静谧，又有现代的活力。这个度，需要你们去东京感受，去把握。” “我明白。这样，我和苏菲安排一下，下周三飞东京。去店里看看，也去银座其他品牌逛逛，和客人聊聊。可能需要一周时间。” “时间不是问题。关键是找到方向。另外，陈师傅可能也会去，他在工艺和面料上能给建议。你们三个，正好是设计、工艺、市场的铁三角。” “陈师傅也去那太好了。有他把关，我们在设计上的调整就不会偏离工艺的可行性。” “好，那就这么定。我让林秘书安排行程和住宿。” 挂了电话，林卫东走到窗前。夜里的厂区很安静，只有“温玉坊”的灯还亮着——陈师傅带着人还在赶春季系列的订单。这批“温玉”用的是新到的兰精天丝，品质更好，但设计还是沿用了之前的简约风格。如果东京的反馈具有普遍性，那么这批衣服在银座可能还会遇到同样的问题。 但预售已经收了，必须按时交货。这是信誉问题。 他走回办公桌，打开抽屉，拿出一本皮质封面的笔记本。这是他从创业开始就用的笔记本，记录着每一次重要决策、每一次危机、每一次突破。翻到最新一页，他写下： “3月15日。东京银座店遇冷，反馈：设计保守，缺乏惊喜。反思：品牌国际化过程中，如何平衡东方美学与国际时尚既要保持根，又要适应土壤。派设计、工艺团队赴日调研。关键：找到静谧东方与现代时尚的交集点。” 合上笔记本，他揉了揉太阳穴。做品牌就是这样，没有一劳永逸。过了质量关，过管理关；过了管理关，过供应链关；过了供应链关，过设计关。一关接一关，关关难过，关关得过。 但这就是他要走的路。从决定做品牌那天起，他就知道，这不会是条平坦的路。 周三下午，梁设计师、苏设计师和陈师傅抵达东京成田机场。小野开车去接。去市区的路上，陈师傅一直看着窗外的景色，这是他第二次来东京，但上次匆匆忙忙，没来得及细看。 “东京的楼真高，路真干净。”他感叹。 “但节奏也真快。”梁设计师接话，“你看街上的人，走路都比香港快。” 到银座时已是傍晚。三人先去了店里，小野带着他们看了一圈，介绍了最近的销售情况和客户反馈。陈师傅仔细摸了摸新到的“温玉”成衣，又对着光看面料的光泽。 “料子没问题，工艺也没问题。”他肯定地说，“那就是样子的问题了。” “我们去其他店看看。”苏设计师说，“看看银座的客人都在买什么。” 接下来的三天，三人成了银座的“街溜子”。他们逛遍了银座的主要商场和品牌店：三越、高岛屋、松屋，还有那些散落在街巷里的买手店、设计师品牌店。梁设计师带着素描本，看到有意思的设计就快速画下来。苏设计师用相机拍细节——领子、袖口、扣子、缝线。陈师傅则更关注面料和工艺，他会摸，会对着光看，会小声评价：“这件衬里做得不错”，“这个扣眼锁得一般”。 晚上，三人在酒店的房间里开会，桌上摊着草图、照片、笔记。 “我发现了，”梁设计师用笔敲着素描本，“银座卖得好的品牌，不管是国际大牌还是日本本土的，都有一个共同点：在细节处有巧思。比如这件衬衫，”他翻到一页草图，“看起来是基本款，但领子做了不对称设计，一边是尖领，一边是圆领。还有这件外套，看起来是经典风衣，但后背做了隐形褶皱，走动时有流动感。” 苏设计师补充：“颜色上，银座的春季流行色比我们更大胆。我们用的都是大地色系，温和但单调。你看这些品牌，”她指着照片，“用了很多低饱和度的彩色——灰粉、雾紫、淡绿。同样是淡雅，但更有活力。” 陈师傅皱着眉：“这些设计改动，工艺上倒是不难实现。但咱们的‘温玉’面料，质地柔软，不适合做太复杂的结构。如果领子不对称，裁片就得重新打版，缝制时对位要更精准。还有颜色，咱们的面料染色工艺讲究温润光泽，如果用太跳的颜色，可能会破坏那种质感。” “所以不是全盘推翻，”梁设计师说，“是在现有基础上做优化。比如领子，不一定非要不对称，但可以在领型上做微调——把现在的标准领，改成稍宽的八字领，更修饰脸型。袖口，可以加一个隐藏的扣绊，需要时挽起来，更有变化。颜色上，可以在咱们的大地色系里，加入一些灰调子的彩色，比如灰粉色、雾霾蓝。面料还是那个面料，工艺还是那个工艺，但设计更灵动。” “这个思路可以。”陈师傅点头，“但改动要快。春季系列已经生产了一半，要改也只能从下一批开始。夏季系列的设计要抓紧了。” “夏季系列，”苏设计师眼睛一亮，“我倒有个想法。东京夏天闷热，真丝虽然透气，但‘温玉’毕竟有混纺，还是有点厚度。我们可以做一个‘轻温玉’系列，降低天丝比例，增加透气性。设计上，用更宽松的廓形，更清淡的颜色。专门针对东京夏季市场。” “这个好！”梁设计师兴奋了，“夏季系列六月上市，现在开始设计打版，来得及。陈师傅，面料上能实现吗” 陈师傅沉思：“降低天丝比例，会增加真丝的柔软度，但挺括性会下降。需要重新调试配方，做小样测试。但理论上可行。我回滨城就和沈厂长商量。” 三人越聊越兴奋，直到深夜。最后定下方案：春季系列已生产的继续，但加快夏季系列的设计开发，针对东京市场做专门调整。同时，现有的春季系列，在店铺陈列和搭配上做文章，通过配饰、叠穿，增加时尚感。 第二天，小野带着新思路回到店里。她重新调整了陈列，将“温玉”衬衫与真丝半裙、阔腿裤搭配，营造整体造型。又增加了一个配饰区，摆放真丝发带、手工扣子胸针等小物。橱窗也换了，不再是单件衬衫，而是一组搭配：灰粉色的“温玉”衬衫，配米白色阔腿裤，腰间系一条同色系真丝发带，旁边摆着一本日文版的《诗经》——这是唐静的主意，用文化元素提升格调。 改动后的第一天，效果立竿见影。一位三十岁左右的女士在橱窗前停留了很久，然后进店，直接指着橱窗里的搭配：“请给我这一套，都要。” 周末，梁设计师和苏设计师在店里做了一场小型沙龙，邀请了十几位老顾客和时尚杂志编辑。他们讲解了“温玉”的设计理念、工艺特点，也坦诚听取了客人对设计的建议。一位在时尚杂志工作的客人说：“其实我很喜欢你们的衣服，但以前总觉得缺个穿出去的场合。今天的搭配给了我灵感，原来可以穿去上班，也可以穿去周末的茶会。” 沙龙结束后，店里收到了五个新订单。虽然不多，但都是认可了品牌理念的客人。 一周后，梁设计师和苏设计师返回滨城，带着厚厚的调研资料和全新的设计方向。陈师傅多留了两天，和沈厂长通电话讨论了“轻温玉”的面料方案。 飞机起飞时，陈师傅看着窗外渐渐变小的东京城，对身边的小野说：“东京这场春寒，来得及时。让咱们知道，光有好料子、好手艺还不够，还得懂客人，懂市场。这堂课，上得值。” 小野点头：“陈师傅，我觉得咱们的品牌，开始真正理解东京了。” “理解不够，要融入。”陈师傅望着窗外云海，“但根不能丢。咱们的根在滨城，在那一针一线里。只要根在，到哪里都能长出新芽。” 飞机钻进云层，东京消失在视野中。但一些新的东西，已经在土壤下萌动。 春寒料峭，但春天，终究会来。