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张勤整理好要赠送的各府名单后。 便吩咐来福（新来的家丁）和苏伯，挨家挨户送去，并附上他亲笔写的短笺，措辞谦恭。 “新制盥洗微物，奉上试用，敬请哂纳”、“拙作初成，聊表敬意”之类，落款一律是“蓝田县子张勉之敬赠”。 他特意叮嘱来福：“送去时，若门房或主家问起，便说此物乃自家工坊所出，名为‘香皂’，不日将在东市‘兰蔻’发卖。其余不必多言。” 不过一两日功夫，长安城不少勋贵官宦的府邸，都收到了蓝田县子张勤送来的这份“薄礼”。 早已听闻香皂此物的他们，一经试用，其效立显。 尤其是那带着独特印记、散发着幽香的精皂，很快便成了官家女眷们谈论的新鲜话题。 当然，光是勋贵官家还不够。 这日，他找来狗蛋和小草，吩咐道：“你们俩拿上几十块常皂，去西市、延康坊附近这些市井街巷，看见那些在井边浆洗的妇人、在街角做活的匠人，就随机送上一块。” “只说是新出的洗濯之物，请她们试用，不必提价钱，更不必说铺子的事。” 俩小孩依言提着个小篮子，装着几十块用干净粗纸包好的常皂出去了。 他们专挑那些看起来就是寻常过日子的人家送。 在西市附近一条巷子的公用水井旁，几个妇人正围着石槽用力搓洗衣物，皂荚沫子混着灰黑色的污水淌了一地。 小草走过去，笑眯眯地拿出一块常皂，递给一个正埋头苦洗的壮实妇人。 “姨，试试这个新出的香皂，去污比皂荚得劲。” 那妇人抬起头，看见是个小孩，表情变得和蔼，又看了看那块微黄的物事，手上还沾着皂荚的黏液：“娃儿，这是啥贵不贵” “不要钱，送您试用。”小草把皂塞到她手里，“沾水搓搓看。” 妇人将信将疑地接过，把皂在湿衣服上抹了抹，又沾了点水一搓，手上立刻涌起一团细密的白沫。 “咦”她惊讶地叫了一声，旁边几个妇人也好奇地围过来看。 她用这泡沫搓洗衣领的污渍，几下就淡了不少，手上也没有黏腻感。 “哎呦，这玩意好！比皂荚出沫多，还不蛰手！”妇人惊喜道，连忙问，“小娃儿，这哪儿买的多少钱” 小草只摆摆手，笑着又给旁边几个眼巴巴看着的妇人一人分了一块。 “姨，这个叫香皂，你们先试用，先试用。过几天你们就知道啦。” 说完俩人便提着篮子溜达着去了别处。 在另一个街角，一个老皮匠正在收拾工具，手上满是污渍和矿物染料。 狗蛋也递过去一块。 老皮匠用来洗手，看着满手的污垢在丰富的泡沫下渐渐溶解，冲洗干净后，手上虽然皱纹依旧，却显得清爽了许多。 他咂咂嘴：“好东西，洗得干净，还不像碱块那么烧手。” 类似的情景在好几处市井街巷上演。 这些平日里为生计精打细算的普通百姓，突然得了这么一块不要钱、效果还出奇好的“香皂”，自然是又惊又喜。 用过了，觉得好，自然就会跟左邻右舍念叨。 “井边王婶子得了个新鲜物事，叫香皂，洗衣裳可干净了！” “听说不要钱白送的” “是啊，俩小娃娃送的，说是试用，也不知哪儿有卖……” 不过两三日功夫，“有一种叫香皂的东西很好用，还白送过”的消息，就在部分坊间渐渐传开了… 这种来自市井的真实好评，比任何华丽的辞藻都更有说服力。 …… 眼看着宣传效果起了作用，张勤和苏怡两人在书房里，对着账本和算盘，商议最终定价。 张勤拨拉着算盘珠子，对苏怡说：“咱们来算算，这一块皂，到底本钱多少。” 他一项项数着：“油脂、草木灰、香料、人工、柴火，还有工坊和商铺，虽然已购下，但还是要按租金分摊进去……” “粗粗算下来，一块常皂的本钱，不到两文。精皂因加了香料，做工也细，本钱大概在三文左右。” 苏怡看着算盘上的数字，点点头：“本钱倒是不高。那张大哥觉得，该卖什么价钱” 张勤沉吟道：“这价钱，得让人既觉得东西好，值这个价，又不能让大多数人觉得高不可攀。” “尤其是常皂，咱们的本意是让寻常百姓也能用上。”他想了想，说： “我看，常皂就定十文一块。若是买两块，就收十八文，让人感觉多买划算些。” “十文钱……”苏怡在心里盘算了一下。 “比起皂荚是贵了不少，但比好些澡豆便宜，而且一块能用很久，寻常人家省一省，或许也愿意试试。” “对，就是这个意思。”张勤点头，接着说起精皂。 “精皂嘛，用料好，有香味，还有独门印记，面向的是官宦富户。” “这价钱就不能定低了，定低了反而显不出好。”他伸出三根手指。 “三十文一块。买两块的话，五十文。另外，若是想要那锦盒包装，再加一文钱。” “三十文一块”苏怡微微吸了口气，“这可比常皂贵出两倍了。” “要的就是这个差距。”张勤解释道，“用精皂的人，图的不仅是干净，更是体面和身份。” “价钱定在这里，他们才会觉得是好东西。而且咱们之前送出去的那些，已经让这些人知道它的好了，不愁卖。” 苏怡仔细想了想，也觉得有理：“嗯，分开档次，各取所需。那咱们这铺子，是叫‘兰蔻’” 张勤点点头，拿起笔在纸上写下两个字，“对，就叫‘兰蔻’。听起来更雅致些，也容易记。” “兰蔻……”苏怡念了一遍，点点头，“是挺好听的。” 价格既定，张勤便让苏怡去准备一些简单的传单。 他口述，让苏怡用端正的楷书写在裁好的黄麻纸上： “东市新张【兰蔻】铺子 精皂：三十文一块，五十文两块。 常皂：十文一块，十八文两块。 购得两块，赠送常规礼盒，亦可加一文，赠精美礼盒。”
