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听到佩德利的话，多里安笑了笑，说道： “说起供货的问题，我公司对于今年的供货协议还有一个新的要求，那就是希望在合同中明确规定每月的供货数量和供货时间，我们不接受提前或者延迟的供货。如果出现延迟供货的情况，贵公司需要根据合同规定做出赔偿。” “什么，规定每月的供应量” 佩德利终于感觉到不对劲了，对方接连抛出两个苛刻的条件，这就不能用谈判技巧来解释了，而是真的要和自己掰腕子了。 这是……外面有人了 佩德利脑子里闪过一个古怪的念头。 凭心而论，迈斯特公司要求在与劳氏的协议中规定每月的供货量，实在算不上是什么苛刻条件，而是商业合作中最起码的要求。 举例说，迈斯特公司每年要消耗2400吨维生素c，这些维生素c是逐批投放到生产中去的，每月的消耗量就是200吨。迈斯特与劳氏签订一个每年采购2400吨维生素c的合同，要求劳氏按每月200吨的数量提供，这是天经地义的事情，不这样做反而是怪事。 但由于维生素c市场是寡头垄断的，店大欺客，所以劳氏在与迈斯特签协议的时候，拒绝将这一条款写进去，而是声称生产过程中存在着各种不可抗力，不能保证按固定数量供货。 由于没有协议约束，劳氏向迈斯特的供货就有些随心所欲了。市场需求不足的时候，劳氏就一次性发过来好几百吨，迈斯特一时用不完，只能先存着，相当于替劳氏承担了库存成本。而遇到市场供不应求的时候，劳氏又可能会连续几个月不发货，让迈斯特着急上火却一点办法也没有。 劳氏这样做，一个原因是为了最大限度地赚取利润。市场供不应求时，劳氏可以坐地起价，价高者得，迈斯特这种长约客户自然就只能等着了。另一个原因，就是前面说过的饥饿营销，劳氏要用这种方法，保持对客户的谈判优势，把稳定供货作为条件来逼迫客户放弃其他要求。 在以往，多里安也曾多次向佩德利提出要在协议里规定稳定的供货周期，但佩德利能够答应的，也就是按季度计算供货量，同时还要允许有一定幅度的波动。即便是这样的条件，也是需要多里安以提高价格和采购量作为交换的。 可现在，多里安先是要求降价15%，接着又要求按月度规定供货量，拖延供货还要罚款，这个态度就未免有些过于强硬了。 “多里安先生，我觉得你提出的这两个条件都是缺乏诚意的。供货的问题，我在此前已经多次向你解释过，由于维生素生产中存在着许多不可控因素，我们的产量是不稳定的，所以要按月稳定供货并不具有可操作性。”佩德利说道。 多里安道：“关于这个问题，我并不关心，生产的稳定性问题，应当是生产厂家去考虑的，不能由客户来考虑。我们生产饲料同样存在着各种不可控因素，但我们从来不会要求我们的客户接受不稳定的供货。你应当知道的，那些养殖场的猪可不会因为我们的机器转得更快而暴饮暴食的。” “抱歉，我想我无法答应贵公司的这些要求。”佩德利道。 多里安无所谓地一摊手：“既然是这样，那就麻烦佩德利先生把我们的条件反馈给你们的总部吧。” “这需要时间。” “我们有的是时间，不是吗” 这天已经没法聊下去了。佩德利起身告辞，多里安按电铃叫来一名秘书，让秘书代替自己把佩德利送出了公司。 在走出多里安办公室的时候，佩德利还存着一些希望，觉得多里安有可能会奔出来喊自己回去，然后假惺惺地表示出于友谊的考虑，愿意放弃一些条件。 谈判不就是这样的吗，虚张声势的一方，在对方拂袖而去的时候，是会原形毕露的。 可这个希望最终还是落空了，秘书把佩德利送到公司门口就转身回去了，没有任何一点要和佩德利多谈一句的表现。 佩德利不知道，此刻的多里安，正在办公室里给人打着电话。 “喂，小鲍勃，我可都按你说的做了。如果你们的维生素c不能保证供应，全美至少会有1000万头猪因为营养不良而死掉的，届时连总统都会打电话向你问责的。”多里安嘿嘿笑着说道。 电话那头，正是沧化维生素厂的小股东鲍勃。此刻的他，正坐在自己的办公室里，一双脚架在办公桌上，脸上满是得意之色： “放心吧，多里安叔叔，你应当对我的投资眼光有信心的。我们的维生素厂投产以来，生产非常稳定，每月的400吨维生素c足够保证全美国的猪都长得膘肥体壮的。你需要担心的，只是劳氏会不会破产，那些面目可憎的德国佬会不会因为营养不良而死掉。” 多里安道：“我到现在也不明白，你们到底是为了赚钱，还是单纯地为了把德国佬坑死。据我所知，每公斤8美元的维生素c甚至连成本价都不够，你们是怎么做到的” 鲍勃说道：“我们使用了一种新的生产工艺，叫做二步发酵法，它能够有效地降低维生素c的生产成本。此外，我的合伙人是一位天才的化学家，他提出了很多项工艺改进，使得我们生产的维生素c即便在中国也是成本最低的。” “我更希望劳氏能够知道这一点。”多里安意味深长地说道。 鲍勃心领神会：“我想他们会知道的。佩德利很快就会重新去找你谈判的，而且去之前会把他的屁股洗得干干净净的。” 多里安笑道：“哈，小鲍勃，这可不是你的语言习惯，你是跟你的中国合伙人学坏了吗” “我只是陈述一个现实而已。”鲍勃略有些窘，他说的这个梗，还真是高凡跟他说的，的确与他的哈佛精英身份有些不符。 “多里安叔叔，我非常理解你们对劳氏产品的信赖，不过，希望你们在与劳氏签订新的协议时，能够给我们留出必要的份额。”鲍勃说道。 多里安道：“你放心吧，我们会这样做的。如果劳氏能够接受降价10%的条件，我们会保证每年从沧化维生素厂采购不少于500吨的产品。”
