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年初，鲍勃给多里安送来了一些维生素c的样品，告知这是他与高凡在中国建设的维生素厂生产出来的。 多里安让公司的技术部门对样品进行了检测，确认这些样品的品质与劳氏、瑞氏生产的维生素c没有明显的差距。 随后，鲍勃便向多里安报出了一个让人惊异的价格：每公斤8美元。按照鲍勃的说法，沧化的维生素工厂可以达到每月400吨以上的产能，足够满足迈斯特公司的生产需要。 迈斯特公司每年的维生素c需求大约是2500吨左右，目前主要是从劳氏采购，也有一小部分来自于瑞氏和帝国制药，平均采购价是每公斤10美元，也就是每吨1万美元的样子。 如果换成沧化的维生素，每吨的采购成本可以下降2000美元，相当于每年能够节省500万美元，这是一个不小的数目。 不过，多里安并没有打算把自己的需求全部转向中国，其中的原因有二： 其一，沧化维生素厂是一家新企业，而且还是中国这种发展中国家的企业，多里安对于这家企业的信用不放心。万一未来沧化提供的维生素c出现严重质量问题，造成迈斯特公司的重大损失，他能够从对方那里获得赔偿吗 其二，中国毕竟还是东方阵营的国家，中美关系是完全可能发生变化的，这样的政治风险也是多里安需要考虑的。 不过，有一个新的供应商，而且其产品价格是如此低廉，多里安是不会放过的。他答应鲍勃，迈斯特可以与沧化签订一个每年500吨的采购合同，同时建议鲍勃去联系其他的饲料厂家，以便联合多家同行向劳氏等传统供应商发出威胁。 没错，沧化维生素对于多里安的意义，更多的在于它能够成为迈斯特与劳氏谈判的砝码。相比每年500万美元的采购差价，劳氏品牌所能提供的品质保障对于迈斯特是更为重要的。 以鲍勃的精明，一听多里安提出的条件，便明白了他的意思。 其实，哈奇集团对于沧化维生素厂的经营战略也是进行过评估的，得出的结论与多里安颇有一些相似，那就是不赞成其进一步扩大规模。 每年5000吨的产能，按每吨8000美元计算，大约是4000万的销售额，毛利润在1000万美元左右，哈奇集团前期的投入已经能够得到保障。 进一步扩大规模，引发与劳氏、瑞氏等巨头的恶性竞争，对于哈奇集团来说是不利的。 还有，美国政府恐怕也不希望看到一家中国企业垄断美国市场上的维生素c供应。毕竟，冷战年代的美国政客还是有一些战略眼光的，脑子里还有“不能让别人卡脖子”这样一根弦。 理解了这一点，鲍勃便答应多里安，自己会去多找一些企业推销，同时还会找人放风，让劳氏、瑞氏知道市场上出现了一款来自于中国的廉价维生素c产品。 一旦劳氏、瑞氏开始注意到沧化维生素的存在，它们在与各家饲料企业的谈判中就会采取一些妥协的手段，而各家饲料企业为了维持对劳氏、瑞氏的压力，也会愿意保持对沧化维生素的采购。 这也是沧化维生素的生存策略。 鲍勃和多里安联手布的这个局，很快就见效了。佩德利在离开迈斯特公司之后，又去走访了另外的几家客户，结果无一例外地遭遇了前所未有的强硬态度。 佩德利找人稍一打听，便知道了事情的原委，那就是各家企业都找到了新的货源，一家来自于中国的维生素厂承诺以低于劳氏2美元的价格向各家企业无限量地供应维生素c。 没错，这些企业向佩德利透露的信息，就是那家中国工厂有可能把自己的产能扩大十倍，前提是获得来自于美国饲料企业的联合投资。 “什么，每公斤8美元的维生素c，这怎么可能！” 消息被迅速传回劳氏总部，分管维生素业务的副总裁罗比森一下子就急眼了。 “这家中国的工厂是由哈奇集团投资建设的，目前它们的维生素c是由哈奇集团的一个销售部门在负责销售。我们的人和他们接触过，他们表示可以按每公斤8美元的价格无限量地提供维生素c原料。”业务部销售总监戴林汇报道。 “也就是说，我们如果直接采购他们的维生素c原料，再在美国市场上销售，比从德国运输过去还要便宜。”业务部运营总监埃林伍德说了个冷笑话。 罗比森没有笑，而是黑着脸向戴林问道：“你们有没有了解过，他们是怎么做到的” 戴林道：“我们问过了，他们说他们采取了一种新的工艺，从而降低了维生素c的生产成本。他们还说，劳氏拥有这项新工艺在西方的独家授权。” “他们说的是二步发酵法”罗比森想起来了。 花1200万美元从一家中国的研究所手里购买二步发酵法的独家工艺授权，这是一件很大的事情。不过，买完之后，罗比森就没再管这件事了，因为劳氏对于这项工艺的态度是很明确的，那就是不打算应用，花钱买下授权的目的只在于防止竞争对手应用。 原来的设备还能用，生产的产品也不愁销路，有什么必要去采用一套新技术呢换设备不需要花钱吗 罗比森还记得一件事，那就是他最初安排人去购买这个工艺授权的时候，是要求买下全球授权的，但最终谈下来的却是除中国之外的授权，中国企业使用这个工艺是不受限制的。 当时去与中国人谈判的劳氏亚洲区首席代表奥格尔把这个条件汇报回来的时候，集团的高层对此是毫不介意的，因为没有人认为中国企业能够用这个工艺对劳氏造成什么威胁。 可谁曾想，认为不可能出问题的地方，就偏偏出了问题，一家中国企业使用这项新工艺，生产出了廉价的维生素c，在美国市场上对劳氏产生了威胁。
