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“戴林，你们有没有了解过，中国人的生产成本是多少” 罗比森继续向戴林发问。 戴林摇摇头：“对方没有提供这个情况。……我是说，我们的销售人员并不适合向对方了解这方面的情况。” “嗯。”罗比森应了一句，然后把头转向技术总监马克曼，问道：“马克曼，据你估计，中国人在采用二步发酵法的情况下，能够把成本控制在什么水平上” 马克曼扶了扶鼻子上的金丝眼镜，讷讷地说道：“我不确定中国人的设备水平如何。如果是我们劳氏改用二步发酵法，大约能把生产成本下降15%左右，也就是达到每公斤6美元的水平。如果是中国人的设备，我想……应该会更高一些吧。” 埃林伍德道：“如果是这样，那么我估计中国人的生产成本不会低于每公斤7美元，这还是考虑了他们人工成本偏低的因素。我们了解过，中国的化工设备水平比我们要落后20年以上，原材料损耗和能耗都远远高于我们。此外，他们的产品品质也会比我们低得多，完全不具有市场竞争力。” 戴林纠正道：“据我们得到的消息，中国人向美国人提交的维生素c样品，品质基本达到了劳氏的水平。” “如果是这样，那么他们的生产成本应当还会更高一些，达到7.5美元也不奇怪。”埃林伍德断言道。 他这样说，倒也不算是自由心证。这几年，中国与西方的技术合作不少，埃林伍德偶尔与一些去过中国的同行交流过，这些同行向他传递的信息就是如此。中国化工企业的设备落后，管理经验缺乏，生产成本是普遍高于西方企业的。 “如果是这样，那么他们以8美元的价格在美国市场上销售，岂不是要亏本”罗比森皱着眉头说道。 前面大家讨论的是生产成本。产品定价肯定不能光计算生产成本，还要把财务成本、管理成本、营销成本等等都计算进去。如果中国企业光是生产成本就达到7.5美元，加上其他成本就肯定超过8美元了。按8美元销售，完全就是赔钱赚吆喝了。 “这个很好理解。”埃林伍德又开始卖弄他的知识了，“中国官方非常缺乏硬通货，所以对于能够出口换取硬通货的产品，是会给予补贴的。 “生产维生素c的原料是玉米，中国自己就能提供，而出口维生素c换回来的都是美元，这是中国官方所需要的硬通货。所以即便是亏本，他们也是愿意做的。” “中国人真是穷疯了！”罗比森嘟囔道。 “我想，我们或许可以向法院起诉中国人倾销。”埃林伍德献计道。 戴林质疑道：“我们有什么证据呢再说，他们是把产品卖到美国去的，难道我们要去美国起诉他们” 罗比森犹豫了一下，然后摇摇头道：“这个方案不可行，这会使劳氏的声誉受到损害的。” 可不是吗，堂堂劳氏集团，被一家如蝼蚁一般的中国企业拆了台，不得不求助于法律支持以打压对手，说出去实在是太丢人了。 关于中国人生产维生素c的成本，大家也只是在猜测，没有什么实锤。中国人采用了一种新的工艺，这种工艺的确能够有效地降低生产成本，这是劳氏无法否认的。 最关键的是，劳氏事先就知道这项工艺能够降低生产成本，结果非但自己不采用这项工艺，还花钱买断了工艺授权，让其他同行也不能用这项工艺。这个情况一旦传开，劳氏是很难向客户解释的。 “戴林，你马上联系一下奥格尔，让他再到中国去一趟，了解一下那家维生素厂的情况。”罗比森吩咐道。 “然后呢”戴林问道。 “让奥格尔和他们谈谈。” “谈什么” “当然是要求他们放弃这种愚蠢的倾销行为。让奥格尔告诉他们，这样做对于大家都是没有好处的。” “可是……” 戴林不知道说啥好了。 老大，刚才埃林伍德已经说过了，人家中国人看中的是外汇，即使赔本也不在乎。更何况，人家采用了新工艺，没准按8美元销售也是有利润的。你让人跑去跟对方说不能这样卖，人家能听你的吗 埃林伍德道：“罗比森先生，我认为，为了让对方放弃这种自杀式的倾销行动，我们或许可以答应对方一些条件，这样对方也好接受一点。” “你认为，对方会提出什么条件呢”罗比森问。 埃林伍德一摊手：“我也不清楚，我这辈子都没见过一个中国人，谁知道中国人心里想的是什么。” 废话，我也不清楚！ 罗比森在心里嘀咕道。 他哪里不知道要让竞争对手放弃低价抢市场的行为是需要付出一些代价的。如果谈判对手是瑞氏或者帝国制药，他肯定会想到一些与对方交易的条件，比如承诺在其他市场上保持价格默契，或者交换一些专利技术。 寡头垄断之所以能够形成，就是因为处于垄断地位的寡头们是会相互妥协的，大家会维持一个价格同盟，以便共同收割韭菜。 但沧化维生素厂是一家中国企业，非但他们几个对中国人不了解，整个劳氏集团都缺乏与中国人打交道的经验。 中国即便是作为一个医药市场，对于劳氏来说都是无足轻重的。廉价的药品，中国人自己就能生产，不需要从劳氏采购。昂贵的药品，中国人又买不起。 在这样一个近乎小透明般的国家，突然冒出来一家维生素厂，抢了劳氏的生意，逼得劳氏不得不去和他们谈判，罗比森怎么知道该怎么谈 他刚才对戴林下命令的时候语焉不详，正是因为这个原因。 他本想把这个问题推给戴林去想，谁知戴林也不想背锅，非要逼着他把话说明白，这样的手下真是不能要了。 心里这样想，罗比森当然不能直接说出来。他假意地沉吟了片刻，对戴林说道： “这样吧，你先让奥格尔去一趟中国，和对方接触一下，听一听对方有什么要求，然后我们再做决定。”
