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同一时间，水南省雁洲县，扩建后的兴龙涂料公司的一间办公室里，端坐在大办公桌后面的高敏正绷着脸，向坐在自己对面的一位汉子发问： “陈传华，穆阳省峰桥市公路局的这个业务，你在业务记录中写的是和公路局工程科的科长康建林直接联系的，但公司的售后服务打电话回访的时候，对方说和你直接联系的是公路局的局长于钊，你怎么解释这件事” “我和于局长见过两次面，于局长说具体的事情让我和康科长谈，所以我填业务记录的时候，写的就是康科长。” 名叫陈传华的汉子嘟囔着回答道，脸上有一些不情不愿之色。 “你和于钊见过两次面，在业务记录上为什么没有登记”高敏问道。 “我和他只是见了两次面，也没谈什么，我觉得不重要，就没记。高总，你是知道的，我只有高小文化，写东西慢。”陈传华辩解道。 高敏冷冷地说：“业务部开会的时候，我明确说过，业务员所接触的一切人员，都需要在业务记录中登记，哪怕只是说过两句话，也要写明时间、地点。这个要求，公司已经三令五申，你为什么做不到” 陈传华不吭声了。 业务记录表这个东西，是眼前这位高总在公司里推行的。所有的业务员都明白，这个记录制度的目的，就是要把每名业务员手里掌握的私人关系都变成公司关系。 一旦自己手里的业务资源变成公司所有，公司就可以很容易地安排其他人去替换自己的工作，自己在公司里的价值就要大打折扣了。 高敏刚刚推出这个制度的时候，整个业务部都炸锅了。大家不便向这位从茂林空投过来的副总说什么，于是集体去找公司总经理陈兴泉请愿，所说的理由自然是冠冕堂皇的，比如客户那边不希望有其他人介入，自己开拓这样一个业务关系花费了许多精力，等等。 兴龙公司的业务员，几乎清一色都是陈家的亲戚，比如眼前这位陈传华，都是陈兴泉的一个远房堂哥。大家围着陈兴泉鸡一嘴鸭一嘴地告状，口口声声都是说如果陈兴泉信不过自己，自己宁可离开公司。 陈兴泉自己就是做业务出身的，哪里会不知道这些业务员心里的小九九。业务关系掌握在他们自己手里，涉及到业务费支出、客户回扣之类的事情，公司就完全无从了解，业务员说是多少，公司都得接受。 此外，业务员手里握有大量的客户关系，也便于与公司讨价还价。一言不合，他们就可以带着客户关系投奔其他公司，这是兴龙公司难以承受的损失。 水南这边的乡镇企业发展得很快，几乎所有的企业都存在着业务员管理的问题。 有些企业一直都是由老板自己去谈业务，所有的业务关系都攥在老板或者老板的直系亲属手里。这种做法在公司业务规模不大的情况下是可以的，公司业务规模一旦做大，老板不可能照顾得了这么多客户，问题就出来了。 兴龙涂料公司的情况正是如此。 最开始，公司的业务都是由陈兴泉去跑的。那时候反光涂料的业务还刚刚启动，陈兴泉的业务范围主要局限于水南省境内的各市县，勉强还能照应得过来。 省里的业务做到一定程度之后，陈兴泉便把目光瞄准了省外。这时候，单靠他一个人就不可能做得过来了。业务不是上一趟门就能够谈下来的，有时候需要反复跑很多次，对方要开会研究，要请示上级，某个领导随便动一个念头，业务员就得赶紧过去沟通，光靠一个人怎么可能应付得了 于是，陈兴泉便在亲戚中找了一些比较活络的人，组建了业务部，一人包一个省，让大家各显神通。 时下，国内已经不少企业注意到了反光涂料这个市场，也纷纷推出了自己的产品。不过，到目前为止，兴龙涂料公司的产品还是技术最领先的，加之进入这个市场比较早，拥有一定的知名度，所以业务的开展比较顺利。 业务是做起来了，但大多数的业务关系都掌握在业务员手里，这是让陈兴泉觉得很不踏实的事情。他与高敏谈到这件事，高敏利用回家探亲的机会向高凡问计，回来时便带来了这样一套业务记录制度。 按照制度要求，所有的业务员对于自己所做的业务，都需要填写业务记录表。记录表中需要写明对方单位的基本信息，业务员与对方沟通的情况，包括每一次会谈的对象以及主要内容，还有对方的诉求等等。 陈兴泉一听就明白了这个制度的作用。有了这些详尽的业务记录，公司对业务员的依赖就降低了，一旦某个业务员辞职或者投奔竞争对手，公司凭借以往的业务记录，就可以迅速地弥补上断层，最大限度地保住业务。 诚然，业务员与客户间的私人关系，不是拿着一份业务记录表就可以替代的。但业务本身也不完全是由私人关系支撑起来的，大多数客户之所以会购买你的产品，还是因为产品的品质以及服务。 兴龙涂料公司有技术上的领先优势，再辅以良好的售后服务，对客户是有很大吸引力的。客户和业务员之间的私人关系，多数时候也没那么亲密，公司换个人过去，该给的回扣一分钱不差，客户哪会在乎是和谁签合同呢 明白了这个道理，陈兴泉自然就要力挺这项制度了。考虑到业务员都是自己的亲戚，有些话他不便说，于是便把推行这项制度的工作交给了高敏。 高敏初到兴龙公司时，被安排在财务工作。经过几个月的磨合，她逐渐适应了新的角色，于是离开财务，担任了公司的常务副总经理，主抓的第一项工作便是推行业务部门的客户管理制度。 陈兴泉在安排高敏做这项工作的时候，向全体业务员透露了一个信息，那就是兴龙涂料公司有两个股东，各占公司的一半份额。除了他陈兴泉之外，另外一个股东就是高敏。
