第36章 与邻市客户的谈判

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开元酒店的会议室里，阳光透过百叶窗，在深色会议桌上投下斑驳的光影。林辰提前让苏婉把笔记本电脑、投影仪和打印好的方案册摆放整齐，还特意泡了一壶张主任爱喝的绿茶 —— 刚才路上聊天时，张主任提过自己偏爱龙井，这点细节林辰记在了心里。 张主任刚坐下，就从公文包里拿出园区的平面图，摊在会议桌上，手指在图上轻轻滑动：“林总，你先看看我们园区的布局。总共 10 栋办公楼，3 个停车场，分别在园区的东、西、北三个角落，还有 4 条主干道贯穿整个园区。我们的需求很明确：智能门禁要覆盖所有办公楼的出入口，包括一楼大厅和地下车库通道；智能停车系统得管好 3 个停车场，总共 300 个车位，不能再像现在这样，车主找车位要绕半天；安防监控要盯着主干道、停车场和办公楼大厅，重点区域不能有盲区。” 他顿了顿，指着平面图上的园区管理中心，补充道：“还有个关键需求，我们想要一个统一的管理平台，把门禁、停车、安防的数据都整合进去，坐在管理中心就能实时看到园区各个角落的情况，比如哪个门有人进出、哪个停车场还有空位、监控画面里有没有异常，最好还能自动生成报表，方便我们月底做管理总结。初步预算大概 200 万，林总，你看这个预算能做到这些需求吗” 林辰俯身看着平面图，手指跟着张主任的描述在图上移动，心里飞快地核算成本：20 台智能门禁，按每台 8000 元算，共 16 万；300 个车位的智能停车系统，包含摄像头、引导屏和缴费终端，大概 50 万；50 个高清安防摄像头加存储设备，约 35 万；统一管理平台的开发和部署，算 30 万；再加上施工费、辅材费和 10% 的利润，总费用大概 160 万，200 万的预算不仅能满足需求，还有 40 万的利润空间。 他心里有了底，立刻从方案册里拿出针对滨江新区园区的定制化方案，递到张主任面前：“张主任，您看，这份方案就是根据您刚才说的需求设计的。智能门禁我们给您配 20 台，其中 15 台装在办公楼一楼大厅，5 台装在地下车库通道，都支持人脸、刷卡、二维码三种识别方式，还能跟园区现有的人员考勤系统对接，员工刷脸进门的同时，考勤记录就自动同步了。” 他指着方案里的停车系统部分，继续说：“3 个停车场的智能系统，我们会在每个入口装车牌识别摄像头，出口装自助缴费机，停车场内每个车位上方装车位检测器，车主刚进园区，入口的引导屏就会显示每个停车场的空余车位数，跟着箭头就能找到空位；管理平台上能实时看到每个停车场的使用情况，还能统计高峰时段的车流量，方便您后续调整停车场管理策略。” “安防监控方面，50 个摄像头我们选的是 400 万像素的高清设备，晚上也能拍得很清楚，其中 20 个装在主干道，15 个装在停车场，15 个装在办公楼大厅，重点区域做到无死角覆盖；管理平台能支持 16 路画面同时播放，还能设置移动侦测报警，比如有人在停车场徘徊超过 10 分钟，系统就会自动提醒管理人员。” 张主任一边翻方案，一边点头，翻到施工部分时，他停下了手，皱着眉问：“施工周期需要多久我们园区现在入驻了 30 多家企业，每天上班的员工有 2000 多人，要是施工影响企业办公，他们肯定会有意见，我们不能停工太久。” 林辰早有准备，指着方案里的施工计划表说：“张主任，这点您放心。我们会分三个阶段施工，第一阶段先做停车场和外围的安防监控，停车场施工时我们会留一半车位正常使用，安防摄像头安装选在晚上和周末，不会影响员工上下班；第二阶段做办公楼地下车库的门禁，同样在非工作时间施工；第三阶段做办公楼大厅的门禁，每个大厅安排 2 名师傅，2 小时就能装完一台，当天装当天就能用。整个项目 45 天就能完成，比行业平均的 60 天周期缩短 15 天，最大限度减少对园区运作的影响。” 张主任的眉头渐渐舒展开，但还有最后一个顾虑：“我们是外地客户，不像本地园区那样，有问题你们能随时上门。要是设备出了问题，比如门禁坏了、摄像头没信号，你们能不能及时过来修总不能让我们等个三四天吧” 林辰笑着说：“张主任，您这顾虑我们早就想到了。为了服务好滨江新区的项目，我们计划在邻市设立一个服务点，就在你们园区附近的科技园内，安排 2 名技术人员常驻，还会备一些常用的设备配件。设备出了问题，您一个电话，我们的技术人员 2 小时内就能赶到现场，小故障当天就能解决，大故障最多 24 小时，绝对不会影响园区正常使用。而且我们还提供免费维护一年的服务，一年内设备有质量问题，免费更换新设备，您完全不用操心后期维护的事。” 听到这里，张主任彻底放下了心，他合上方案册，看着林辰，语气诚恳：“林总，你们考虑得太周全了，方案专业，服务也到位，比我之前接触的几家公司强多了！就按这个方案来，我们现在就签合同！” 林辰没想到谈判这么顺利，心里又惊又喜，立刻朝门外的苏婉招手。苏婉很快拿着准备好的合同走进来，一式两份，上面已经填好了项目名称、金额和双方信息。张主任仔细看了一遍合同，确认没有问题后，拿起笔在乙方位置签下了自己的名字；林辰也在甲方位置签字，然后盖上了辰星科技的公章。 当林辰接过签好的合同，看着上面 “200 万” 的项目金额时，心里格外激动 —— 这是辰星科技签下的第一个外地订单，标志着公司不再局限于本地市场，正式向省外市场拓展。他握着张主任的手，真诚地说：“张主任，感谢您的信任！我们一定会按时保质完成项目，让滨江新区园区成为邻市智慧园区的标杆！” 张主任笑着点头：“我相信你们的实力。等项目做好了，我再介绍其他园区的朋友跟你们合作！” 两人相视一笑，这场不到 2 小时的谈判，不仅促成了一次合作，更给辰星科技的发展打开了新的大门。 离开酒店时，阳光正好，林辰拿着合同，给公司群里发了消息：“告诉大家一个好消息！我们签下了滨江新区园区的 200 万订单，这是咱们公司第一个外地订单！” 消息刚发出去，群里就炸了锅，大家纷纷发来祝贺的表情和消息，刘娜还发了个 “庆祝” 的表情包，配文：“林总太牛了！咱们辰星科技要走向全国了！” 林辰看着群里的消息，心里充满了信心 —— 博览会的惊喜还在继续，辰星科技的未来，一定会更加精彩。